崗位薪酬的幅度差別大小應(yīng)該適合企業(yè)現(xiàn)狀。各個職務(wù)階梯與薪酬階梯的設(shè)計，要匹配營銷人員的心理需求和工作難度，同時平衡不同區(qū)域的同一崗位。如果發(fā)育不平衡的多區(qū)域市場的同一崗位薪酬（基本）收入差距過大，會由于制度設(shè)計不合理造成組織內(nèi)部的不公正，而帶來人才流失或積極性受挫等結(jié)果。薪酬的幅度和級別應(yīng)該控制在較為合理的范圍內(nèi)。某經(jīng)銷商為了鼓勵員工開發(fā)市場，就拉開了銷售人員的收入級差，極大地調(diào)動了員工挑戰(zhàn)更高目標(biāo)的積極性。另一位經(jīng)銷商經(jīng)銷一些成熟的老品牌，由于各區(qū)域市場發(fā)育不一樣，將市場分成了三類，不同類別的市場營銷人員基薪不一樣，弱勢市場稍高，強(qiáng)勢市場稍低，平衡了這些市場人員收入，對穩(wěn)定團(tuán)隊起到很到的作用。

　　定律6.以企業(yè)可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，確立績效考核

　　某經(jīng)銷商在實行績效考核時，每每出現(xiàn)“全軍覆沒”的狀況（即全體員工考核后都被扣錢），這就是典型的為考核而考核。該經(jīng)銷商當(dāng)前的主要目標(biāo)是推廣新品牌，老品牌銷售非常穩(wěn)定和成熟。而現(xiàn)在的考核標(biāo)的依然是整個人員的目標(biāo)達(dá)成額，新老產(chǎn)品混合，每個人都是按照目標(biāo)達(dá)成率來計算。新品推廣的好壞與收入并沒有清晰地因果關(guān)系：為了完成目標(biāo)，老產(chǎn)品一壓貨就完成了任務(wù)，而新產(chǎn)品并沒有銷售。更為嚴(yán)重的是，該公司的績效考核工資比重非常高，而基本工資很低，造成了很多業(yè)務(wù)人員的壓力非常大，在沒有把握完成目標(biāo)時，便選擇了放棄，市場工作因而很不穩(wěn)定和連續(xù)。

　　 上述案例中行的績效考核犯了典型的形式主義，沒有任何積極地導(dǎo)向作用�？冃Э己说哪康氖菫榱俗屍髽I(yè)的經(jīng)營目標(biāo)更有保障，引導(dǎo)確立企業(yè)的價值導(dǎo)向，塑造團(tuán)隊，而不是單項地去克扣員工的工資。

　　在績效考核上，要充分保障企業(yè)的戰(zhàn)略方向和企業(yè)價值導(dǎo)向。如上文中的將“二次創(chuàng)業(yè)”掛在嘴邊的老板，就要將“二次創(chuàng)業(yè)“具化為某些具體工作，制定出分階段的子目標(biāo)，如可以簡單地這樣描述目標(biāo)，將新代理的某品牌推廣成為本區(qū)域的前三名，就真正實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)成功。通過加大對新品牌的專項激勵（或完不成基本目標(biāo)就要處罰），對銷售老品牌（產(chǎn)品）只給予象征的基本工資。從而確保二次創(chuàng)業(yè)的成功。否則，二次創(chuàng)業(yè)就成了一句空話。而二次創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是要打造出一個能夠適應(yīng)競爭發(fā)展的營銷團(tuán)隊，尋找到更為合適的營銷模式。這個團(tuán)隊的打造很重要的一點就是要重視績效考核�？冃Э己斯膭罨蛞�(guī)避的方向，就是團(tuán)隊的價值導(dǎo)向。某成熟經(jīng)銷商的白酒類業(yè)務(wù)每年銷售約3個億，其內(nèi)部按照品牌銷售額劃分，設(shè)立若干個以銷量大小劃分的品牌事業(yè)部，以銷量為基礎(chǔ)進(jìn)行目標(biāo)考核，結(jié)果造成了銷量大的品牌越銷越大，銷量小的品牌無人重視。不同階段的品牌的考核標(biāo)的不一樣。成熟的品牌要考核同比或環(huán)比的增量，不成熟的品牌要增加定性指標(biāo)考核權(quán)重（如開發(fā)首付款在50萬以上的分銷商3個，某區(qū)域開發(fā)酒店10家等），老品牌要增加考核新開發(fā)客戶的數(shù)量等，從而提高了考核的針對性，員工的工作方向更加明確。經(jīng)過對考核標(biāo)的進(jìn)行調(diào)整，各品牌都得到了發(fā)展。

　　定律7.建立核心管理制度，保障公司機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)

　　某經(jīng)銷商10年前開始從事白酒經(jīng)銷生意。經(jīng)銷的牌子越來越多，生意越來越多大，人員也從過去的夫妻倆慢慢地發(fā)展到了100多人的公司制。夫妻倆經(jīng)常感覺在救火：這邊的商超采購部經(jīng)理來電說，店慶費(fèi)再不交考慮下架了，那邊財務(wù)說該給廠家打款了，又一個電話說，工商局的來電話說要進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量檢查，煩惱之際，一大客戶來電說再有半小時就到公司了……

　　夫妻倆感覺除了大年初一上午沒人煩自己，天天都有無盡的事情在等著自己處理。