這時(shí)你可以利用人們對(duì)商品的迫切需求，讓他們先付貨款，我們送貨上門(mén)進(jìn)行安裝。”收下貨款后，張近東馬上去廠家提貨，送到貨主家并安裝，這樣一倒手，張近東就凈掙1000多塊，既沒(méi)庫(kù)存壓力，也為用戶提供了周到的服務(wù)。
因?yàn)榉⻊?wù)周到，張近東第一年就掙了1000萬(wàn)。一次去深圳出差，與供貨商一起吃飯，席間一位供貨商對(duì)他說(shuō)：“現(xiàn)在百萬(wàn)富翁不稀罕，深圳已有千萬(wàn)富翁啦。”聽(tīng)了這話，張近東只是默默多喝了兩杯酒，但心里卻在偷著樂(lè)。這一年張近東28歲。
蘇寧交家電的200平米營(yíng)業(yè)面積與那些國(guó)有大型商場(chǎng)上萬(wàn)平米的店面相比絕沒(méi)有吸引力，怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中吸引客戶的眼球呢？張近東認(rèn)為，服務(wù)是蘇寧的產(chǎn)品，而價(jià)格更是競(jìng)爭(zhēng)力。于是在三年內(nèi)，張近東組織起了300多人的專(zhuān)業(yè)安裝隊(duì)伍。
在價(jià)格方面，他又有了逆向的想法。當(dāng)時(shí)，幾乎所有的商場(chǎng)都在旺季訂貨，這給廠家造成了很大的困擾，淡季時(shí)的生產(chǎn)量不好掌控，如果遇到?jīng)鱿�，生產(chǎn)過(guò)多就會(huì)造成大量的庫(kù)存，而壟斷銷(xiāo)售主渠道的商場(chǎng)通常又不肯分擔(dān)廠方的風(fēng)險(xiǎn)。而張近東卻在淡季找到廠家，下單訂貨，一解廠家燃眉之急，廠家作為回饋，便會(huì)在出廠價(jià)上有所優(yōu)惠。張近東坦言，這種反其道的做法事實(shí)上的確存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。有一次在春蘭一單5000萬(wàn)的訂單上簽字時(shí)，他的手“一直不停地抖。”
廠家的讓利讓蘇寧在價(jià)格上有了很大的優(yōu)勢(shì)，加上蘇寧專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)只有200平米的門(mén)店，每到夏天都會(huì)被擠得水泄不通。蘇寧在市場(chǎng)上的表現(xiàn)很快引起了南京八大國(guó)營(yíng)商場(chǎng)的注意。
1993年5月13日《揚(yáng)子晚報(bào)》刊登了一個(gè)通欄廣告，“炎炎烈日無(wú)須東奔西跑，買(mǎi)空調(diào)只需到蘇寧一家”，廣告詳細(xì)列出了各廠家產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，同時(shí)敬告用戶：顧客可參照市場(chǎng)(各商場(chǎng))現(xiàn)價(jià)，以最低價(jià)在蘇寧購(gòu)買(mǎi)。
面對(duì)蘇寧的主動(dòng)出擊，八大商場(chǎng)紛紛聯(lián)合起來(lái)一同抵制蘇寧，在廣東三洋空調(diào)在南京舉行的供貨商會(huì)議上，當(dāng)主持人介紹來(lái)賓蘇寧總經(jīng)理張近東時(shí)，八大商場(chǎng)的代表立即起身，集體退場(chǎng)，向廠家發(fā)難。張近東清晰地記得：“當(dāng)時(shí)我的感覺(jué)是震驚，第一次體會(huì)到商戰(zhàn)的殘酷，但我還是鎮(zhèn)定地把我的發(fā)言講完，我覺(jué)得我贏了。”
果然，因憤于八大商場(chǎng)的傲慢，三洋董事長(zhǎng)當(dāng)即發(fā)話，哪怕在南京一臺(tái)空調(diào)賣(mài)不出去，也要把代理權(quán)授予蘇寧！其他廠家也紛紛支持蘇寧。在這場(chǎng)外界普遍認(rèn)為蘇寧會(huì)就此倒下的大戰(zhàn)中，蘇寧奇跡般地戰(zhàn)勝了強(qiáng)大的對(duì)手。日后，每講起這段經(jīng)歷，張近東都頗為得意。
蘇寧的節(jié)奏
2007年初，中央電視臺(tái)舉辦的2006年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，張近東緩緩上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，主持人調(diào)侃道：“祝賀您，張總，剛才我一直覺(jué)得，您這樣一位以速度來(lái)打敗對(duì)手的人，一定會(huì)跑著上來(lái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)您走的比平時(shí)還慢。”而張近東的回答更是讓全場(chǎng)笑聲一片，“我是為了鏡頭多給一點(diǎn)。”
張近東在擴(kuò)張零售市場(chǎng)上，也一直強(qiáng)調(diào)：“蘇寧有自己的節(jié)奏。”
1996年，空調(diào)市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化，隨著空調(diào)的品種的越來(lái)越多，其批發(fā)已經(jīng)不再有暴利，張近東果斷地進(jìn)行了調(diào)整，由批發(fā)逐漸轉(zhuǎn)向零售。
