現(xiàn)實(shí)生活中，人人都喜歡主導(dǎo)別人，而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個自我意識，即使再軟弱的人，他的內(nèi)心深處也有一個真正的自我，很難心甘情愿的被別人主導(dǎo)或犧牲自己，何況是那些生意合作的客戶呢？在銷售溝通或回款談判中，若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

 

　　其實(shí)，銷售溝通的目的就是通過磋商、協(xié)調(diào)、讓步，融合雙方自我，改變彼此的行動或計劃或目標(biāo)或價值觀，互惠互利，達(dá)到雙贏，千萬不要把企業(yè)的思想或個人主張強(qiáng)壓給客戶，企圖主導(dǎo)別人，這是溝通的大礙。

　　案例

　　小王父母不在家，小王和弟弟一起炒菜做飯。

　　炒菜炒到一般，弟弟突然說：“該加點(diǎn)鹽了”

　　小王心里猛地不爽，心里想：“加鹽，我自己又不是不知道，還要你來說。”

　　過了一會，弟弟又說：“該加點(diǎn)水了。”

　　這時小王真有點(diǎn)冒火，很想罵弟弟一頓，但還是忍住了，加水就加水吧。

　　又過了一會，這個弟弟又冒出了一句：“該蓋上鍋蓋，燜一會了。”

　　這下小王終于忍不住了，把鍋鏟一扔就發(fā)火了：“你什么都懂，干脆你來做吧！”

　　從這個簡單故事中，我們很容易找到自己象小王弟弟的身影，也許這一切都是無心的，也許把僅僅是用自己的經(jīng)驗(yàn)忠告別人，但在無形之中，讓別人感覺你是在主導(dǎo)或左右別人的做事。

　　把這個故事的寓意延伸到銷售溝通中，就是千萬不要把自己當(dāng)成一個“領(lǐng)導(dǎo)者”，總對客戶進(jìn)行說東道西的，造成客戶的逆反心理，有錢也不給你打款。

　　所以，聰明的銷售人員在同客戶打交道時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實(shí)際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長、能力來促進(jìn)銷售、操作市場、掌控資源、獲取回款的，從而得到名利雙收。最怕的是那些自以為是的業(yè)務(wù)人員，容易把客戶關(guān)系搞的不太好，還把客戶當(dāng)成自己的員工進(jìn)行指揮。

　　銷售回款是讓別人把口袋里掏出來給你，是件非常不易的事情。精于運(yùn)用溝通的技巧、溝通的工具、溝通的方法等等，才能有機(jī)會讓別人心甘情愿把錢掏出來“奉獻(xiàn)”給你。