在這里，小陳在周總根本不了解他的情況下，采用一種專業(yè)的、例行公事的語(yǔ)氣和客戶溝通，結(jié)果遭遇了“閉門(mén)羹”。
商務(wù)關(guān)系說(shuō)白了就是人際關(guān)系，就是一個(gè)由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系。所以，銷(xiāo)售人員在和客戶初次見(jiàn)面時(shí)一定要和客戶交心，達(dá)成共鳴，才有利益關(guān)系的發(fā)展，才能搞到回款。
這就是在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售生活中，那些“吊兒郎當(dāng)”見(jiàn)誰(shuí)都稱兄道弟，見(jiàn)誰(shuí)都感到特別親的銷(xiāo)售人員，反而能和客戶打成一片，業(yè)務(wù)做的也不弱。
例如在本案例中，小陳把溝通的話語(yǔ)改變一下，可能得到答案又是一種。
小陳：“周總，您好，您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？”
周總：“你是哪位？”
小陳：“你好，周總。我是XF冰箱新調(diào)來(lái)的小陳，公司最近人事調(diào)整，讓我負(fù)責(zé)你們區(qū)域的業(yè)務(wù)。”
周總：“你有事嗎？我現(xiàn)在很忙！”
小陳：“也沒(méi)有什么大事，就是想你預(yù)約個(gè)時(shí)間，去拜會(huì)下您。你想，我初來(lái)貴寶地，第一個(gè)應(yīng)該做的事情，是不是拜會(huì)下您這位當(dāng)?shù)氐睦洗�，好為您鞍前馬后的效效力阿？”
周總：“呵呵，小陳，你太客氣了，要不，你下午五點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)吧，做大哥的也為你接接風(fēng)。”
二、話不要說(shuō)的太過(guò)
許多銷(xiāo)售人員在說(shuō)服客戶的過(guò)程中，為了盡快地達(dá)成交易的目的，常常容易把話說(shuō)的過(guò)頭或出格。
把話說(shuō)的過(guò)頭容易觸犯兩種問(wèn)題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶，像本案例中小陳在周總溝通中就講了這樣一句話“周總，這怎么行呢？您得抽個(gè)時(shí)間，我剛來(lái)這里也有很多的事情要做，這已經(jīng)是月中了，你的貨款如果再不辦出來(lái)，這個(gè)月的促銷(xiāo)政策可能真沒(méi)什么指望啦，我也要考慮一下你的忠誠(chéng)度了！”像這樣的話語(yǔ)在和客戶溝通過(guò)程中最好不出現(xiàn)，這容易被客戶理解為在向他示威、施壓，或者對(duì)他的不尊重；
二是容易進(jìn)入客戶的圈套。打個(gè)比方，許多客戶最喜歡用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售政策，來(lái)刺激銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員做出承諾，進(jìn)入客戶圈套。結(jié)果呢？本來(lái)不需要花費(fèi)那么大銷(xiāo)售資源就可獲取的銷(xiāo)售回款，可由于自己話的過(guò)頭，白白浪費(fèi)了資源。
三、把握客戶感興趣話題
銷(xiāo)售人員同客戶溝通的時(shí)候，能夠激起他興趣的最好辦法莫過(guò)于談?wù)撍罡信d趣、最在意的事情。
興趣是促成溝通延續(xù)的原動(dòng)力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷(xiāo)售人員發(fā)覺(jué)客戶的需求。這個(gè)需求有利益、愛(ài)好、奉承或贊美等。
正如本案例中的周總是個(gè)吃軟不吃硬的客戶，小陳幾句奉承的話語(yǔ)，“周總，拜會(huì)您這商業(yè)圈的老大哥真不容易��！在公司里經(jīng)常聽(tīng)到你的大名，一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在終于有機(jī)會(huì)了。”
聽(tīng)到這句話，周總立刻改變了對(duì)小陳的看法。
