未來的競爭必然是價值鏈的競爭。章榮中介紹說，目前合肥三洋已經(jīng)打通了整個鏈條，無論是對消費趨勢的把握還是與上游合作，進行聯(lián)合采購、聯(lián)合開發(fā)，在廠商一體化方面都做得比較深入。實際上，打通產(chǎn)、研、銷、供并不是一件容易的事情。章榮中通過建立一系列制度、流程，將合肥三洋拉上了飛馳的營銷列車。無論是與蘇寧、國美這樣的專業(yè)性連鎖渠道合作，還是三、四級市場開發(fā)，合肥三洋的表現(xiàn)都非常出色。有雄厚的技術(shù)研發(fā)實力，又被補上了營銷短板，合肥三洋的發(fā)展前景值得期待。

　　對話

　　《新營銷》：合肥三洋從技術(shù)開發(fā)到營銷發(fā)力，作為營銷方面的負責人，你主要做了哪些工作?

　　章榮中：2008年公司提出“3351戰(zhàn)略”以來，我的主要任務(wù)就是搭建一個能夠支撐該戰(zhàn)略的營銷理念、組織、團隊、流程及操作模式。

　　首先，在營銷理念上確立了市場導(dǎo)向和消費者導(dǎo)向作為營銷工作的基本出發(fā)點�，F(xiàn)在雖然早已進入社會營銷階段，但在營銷理念上，仍有著成本導(dǎo)向、資源導(dǎo)向的業(yè)務(wù)操作模式，而各部門之間的協(xié)調(diào)不暢也在一定程度上制約了進一步的市場拓展。所以，我們試圖通過全員營銷和各個職能部門市場導(dǎo)向意識的樹立，緊緊圍繞銷售力制定營銷策略，高度聯(lián)動，協(xié)同作戰(zhàn)，確保每一次營銷行動的效果最大化。

　　其次，以知識力、組織力、執(zhí)行力作為參照標準組建一個高效率的營銷團隊。高效能的人才雖然不易尋找，但仍然是有范本的。專業(yè)知識是人生存的根本，遵從規(guī)范是團隊協(xié)作的要因，而執(zhí)行則是業(yè)績達成的關(guān)鍵，三者互為影響，互為推動，根據(jù)這個原則我選擇人才和組建營銷團隊。目前大中華區(qū)營銷總公司下設(shè)四大片區(qū)，片區(qū)總監(jiān)作為營銷管理的平臺，其職能是資源統(tǒng)籌、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、運營監(jiān)管。而四大片區(qū)也根據(jù)區(qū)域市場特點進一步細分，把原來的分公司由23個拆分成43個。我們采用了虛擬經(jīng)營操作模式，每個分公司成立完善的職能部門，明確銷售、市場、財務(wù)、售后、物流、倉儲的責權(quán)利，尤其是強化了財務(wù)管理和業(yè)務(wù)管理的重要性。

　　再次，通過理念輸出、制度建立、模式創(chuàng)新等方式，不斷完善營銷操作流程和踐行新的營銷模式。營銷理念的落實需要相應(yīng)的策略予以體現(xiàn)，需要相應(yīng)的流程予以保障，只停留在口頭上的理念會貽害無窮。比如，過去產(chǎn)品企劃成本導(dǎo)向下的產(chǎn)品開發(fā)與定價流程、自上而下的激勵流程和資源管理審批流程等，都嚴重制約了業(yè)務(wù)的運營效率，需要重新梳理。針對現(xiàn)狀，在產(chǎn)品開發(fā)方面，我們采用了由市場向上推的開發(fā)方式，開發(fā)周期和工藝標準由過去的自我重復(fù)轉(zhuǎn)為向行業(yè)標桿學(xué)習(xí);在定價策略上，我們更貼近市場，更具有策略性;同時把資源、權(quán)責、激勵等加快下移。

　　最后，將“業(yè)績導(dǎo)向”為主體的營銷文化轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;業(yè)績?yōu)橹�、兼顧多�?rdquo;的營銷文化。我們在強調(diào)業(yè)績的同時，非常關(guān)注在營銷價值鏈上創(chuàng)造一種和諧共生的營銷文化，倡導(dǎo)相對寬容的企業(yè)文化，強調(diào)企業(yè)內(nèi)外部價值觀趨同。比如，企業(yè)內(nèi)部允許員工失敗，并給失敗者留有足夠的時間重新證明自己，以理解的態(tài)度關(guān)注失敗的原因。在處理和經(jīng)銷商的關(guān)系上，與他們充分共享平臺，共享、共生、共成長，因此在渠道價值鏈上我們與經(jīng)銷商始終保持著穩(wěn)定、和諧的狀態(tài)，隊伍、業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性很強。

　　《新營銷》：你是如何組建營銷團隊的?