主持人說：chanjuag99：許多人對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有排斥的心理，我們怎樣營銷產(chǎn)品，保險(xiǎn)不像產(chǎn)品這樣看得見、摸得著？
王曉艷說：我覺得要作為一個(gè)很好的保險(xiǎn)人員，首先跟其它的營銷人員是一樣的，你首先對服務(wù)的險(xiǎn)種非常了解，橫向和縱向了解很深，你在給別人說之前先說自己，我們設(shè)想一下這個(gè)險(xiǎn)種對我來說對我的幫助是什么，反過來這樣設(shè)身處地為客戶去想，真正了解客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況，他的個(gè)人情況了解之后，跟他介紹險(xiǎn)種時(shí)一定是客人想要什么你給他真正，你把握這一點(diǎn)之后有針對性當(dāng)他需要時(shí)適時(shí)做介紹，
王曉艷說：這樣他不會反感的，我也經(jīng)常碰到一些低級的保險(xiǎn)人員，他是攔路式的宣傳，這種不太適合。 心里整個(gè)保險(xiǎn)界對人員素質(zhì)的要求逐步提高，不像最初一些閑散的人員也做保險(xiǎn)，在中國這么一個(gè)開始走向發(fā)達(dá)的的時(shí)候，保險(xiǎn)是一個(gè)很好的產(chǎn)品，很多的家庭都沒有保險(xiǎn)，這個(gè)潛在的客戶群很大，我們要對我們的險(xiǎn)種充分了解、再對客戶有充分了解，你不要抓一個(gè)人去做，這是無效的，我希望我們保險(xiǎn)公司在做人員培訓(xùn)的時(shí)候要有嚴(yán)格的界定，什么樣的人是我們的目標(biāo)人群，他們的現(xiàn)狀是什么樣的，什么時(shí)機(jī)來給他投入什么險(xiǎn)比較好。
主持人說：asdfvipasdf：我常常跟日本人談判，但是期望往往不很滿意，說一下日本人談判的特點(diǎn)？
王曉艷說：我也跟日本人談判過，首先第一點(diǎn)禮儀上非常重要，日本人在禮儀上是非常講究的，業(yè)務(wù)員在禮物外貌是要求比較高，還有是對細(xì)節(jié)比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模毡救诉�比較直接的，他對你的服務(wù)和產(chǎn)品方面感興趣的話，那一定要了解透再去拜訪，否則你談判的效果不好，所以跟日本人談判我覺得是這樣的，要尊重利益，尤其是你的穿戴，跟日本人穿戴一定要做到“西裝革履”。
王曉艷說：他覺得是一種尊重，我們中國人跟他們打交道時(shí)一定要注意這點(diǎn)，再有在談判的關(guān)鍵問題上你就直接，跟日本人談判不需要寒喧，因?yàn)樗麄兊臅r(shí)間觀念很強(qiáng)，你一定要直接把你的產(chǎn)品特點(diǎn)介紹給他，而且他是比較謹(jǐn)慎的。 而且他是比較精明的，他就圍繞這個(gè)產(chǎn)品是什么樣子的，什么樣的條件接受，日本人很用功的，他在跟你談判之前對產(chǎn)品非常熟悉，首先不要讓他覺得你對這個(gè)產(chǎn)品不熟悉，如果他覺得你是一個(gè)這個(gè)行業(yè)的專家，他會很佩服你，這樣會抓住他的心理了。
主持人說：新手上路：你好小燕，對方不了解我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品價(jià)格又高，對我們不是很信任，我又看好這個(gè)客戶，我該怎么辦？
王曉艷說：這種情況我們經(jīng)常遇到，首先他對我們的產(chǎn)品不信賴，周邊的產(chǎn)品我們可以捆綁上的，我們借助這種產(chǎn)品帶給客戶，一個(gè)是這樣的方式，再一個(gè)跟客戶我覺得在推高端產(chǎn)品之前一定跟他做朋友，首先要在基于信賴的基礎(chǔ)上再接受你的服務(wù)、你的個(gè)人，你可以把你的產(chǎn)品跟他比較喜歡的產(chǎn)品捆綁在一起，再一個(gè)發(fā)展你這個(gè)產(chǎn)品，好比說我的代理，他賣的產(chǎn)品和我的產(chǎn)品可以捆綁的，他的目標(biāo)客戶跟你的目標(biāo)客戶有很好的關(guān)系，可以借鑒，這個(gè)是“借力銷售”，這是一種方式，我一般這兩種方式就可以解決問題。
主持人說：Lqykjieda，網(wǎng)上報(bào)價(jià)應(yīng)該報(bào)高還是報(bào)低？
王曉艷說：這個(gè)高低還是主要根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務(wù)來定的，通常的情況下你要是網(wǎng)絡(luò)營銷，那成本比傳統(tǒng)的低，如果我們沒有明顯的規(guī)定必須保持一致的話，那可以略低一些。
主持人說：gzztvoip：問一下小燕，營銷應(yīng)該什么什么樣的心態(tài)？
王曉艷說：一個(gè)要有自信，我們要有一個(gè)樂觀的心態(tài)，還有積極主動的心態(tài)，營銷人員有學(xué)習(xí)進(jìn)去的心態(tài)，再一個(gè)對事業(yè)有奉獻(xiàn)和感恩的心態(tài)，堅(jiān)持不懈的心態(tài)，再一個(gè)不斷創(chuàng)新的心態(tài)、敬業(yè)負(fù)責(zé)的心態(tài)，我覺得我們應(yīng)該有這么幾點(diǎn)，保持這樣的良好心態(tài)，我們營銷人員面對營銷當(dāng)中的情況可以很好地把握它。
主持人說：竹塵：我在產(chǎn)品推廣階段如果資金結(jié)局，那哪種推銷手段比較好一些？
王曉艷說：在資金不是很充足的情況下，我們選擇我們營銷渠道和方式，可能要有針對性地對集中客戶群體去做，比如說給客戶做一個(gè)有獎(jiǎng)問答，吸引對我們產(chǎn)品感興趣的客戶，還要有針對性地對我們的客戶散發(fā)營銷的消息，找一些跟產(chǎn)品相關(guān)的周邊產(chǎn)品，就是我說的借力”，依附把把我們的產(chǎn)品帶給客戶。
主持人說：peter：請問現(xiàn)在什么產(chǎn)品在網(wǎng)上比較好銷？
王曉艷說：：前段時(shí)間我們對網(wǎng)上購物商品分類做了調(diào)查，我們暢銷的十類產(chǎn)品如數(shù)碼、飾品、圖書、音響、運(yùn)動休閑、服裝服飾、新奇特產(chǎn)品，我們要抓住網(wǎng)上人群的年齡段，你在選擇一個(gè)渠道銷售的時(shí)候必須明確這個(gè)消費(fèi)人群是什么樣的結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)是以比較年輕的，對新事物接受能力比較強(qiáng)的，他需要有個(gè)性的產(chǎn)品，比較新奇特、時(shí)尚的產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售非常好。
主持人說：陽光燦爛：在網(wǎng)絡(luò)做營銷是否產(chǎn)品一定要保持新穎？
王曉艷說：新穎是要的，但不一定是說“新”就是新穎，要營銷的角度比較新穎，好比說我們現(xiàn)在化妝品可能網(wǎng)上銷，很多的女孩子都喜歡在網(wǎng)上買化妝品，好比一個(gè)產(chǎn)品在春天的時(shí)候選擇它的特點(diǎn)是什么？滋潤補(bǔ)水、夏天是防曬、秋天防燥啊，美白啊，你在介紹的時(shí)候可以說是防曬的同時(shí)美白，炎炎夏天過后補(bǔ)水的同時(shí)還美白，你用不同的角度，在這個(gè)特定的情況下把它的特點(diǎn)展示出來。
主持人說：小燕老師，我個(gè)人認(rèn)為需要的客戶始終會購買，他不需要的就不會來購買，我覺得業(yè)務(wù)員不需要向蛇一樣去游說，客戶需要他會來購買。
王曉艷說：我認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群鎖定了以后，其中一部分是已經(jīng)接受你服務(wù)的，那還有一些他不接受你服務(wù)，但是他只要鎖定在我們的目標(biāo)客戶群當(dāng)中，那他就是我們的潛在客戶，他不接受你的服務(wù)是因?yàn)樵诂F(xiàn)在的條件下，他沒有完全理解我們的產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵和真正帶來的是哪些東西，這方面是我們業(yè)務(wù)員恰恰要加大力度去游說的，只有這樣才能把你的業(yè)務(wù)提升。
主持人說：ztvoip：有一個(gè)客戶對我的產(chǎn)品很滿意，在簽合同的時(shí)候一推再推，我該怎么辦？
王曉艷說：如果他對我們的產(chǎn)品很滿意，那要分析一下他對某些利益是還有沒有解決的盲點(diǎn)。
主持人說：4582：你認(rèn)為培養(yǎng)一個(gè)好的營銷員大概需要多長時(shí)間？
王曉艷說：我們剛才也說了好的營銷人員需要具備哪些素質(zhì)，自身有了這些素質(zhì)之后，我們對它的培訓(xùn)，其實(shí)我正常對營銷人員的培訓(xùn)就在一個(gè)月，嚴(yán)格劃在一個(gè)月一定得上手，前期的基本素質(zhì)是有了，更多的是我對你的產(chǎn)品和服務(wù)專業(yè)知識的培訓(xùn)，如果一個(gè)月對產(chǎn)品和市場把握不了解的話，那肯定沒有希望了，一定要有好的悟性。
