區(qū)域戰(zhàn)略營銷是銷售代表們很少涉及的一個(gè)問題，也是中國市場(chǎng)上成千上萬家中、小型企業(yè)急需解決的一個(gè)問題。這個(gè)問題的解決與否，關(guān)系到銷售代表在區(qū)域市場(chǎng)上日夜辛勤奔波的價(jià)值回報(bào)，更關(guān)系到中、小型企業(yè)能否健康且持久地發(fā)展，順利地實(shí)現(xiàn)其既定的戰(zhàn)略目標(biāo)。
為何要擅長(zhǎng)區(qū)域戰(zhàn)略營銷？
主要是從兩個(gè)方面考慮和要求的，一是銷售代表本身的利益，二是企業(yè)的盈利與發(fā)展。具體如下：
1、當(dāng)前中國市場(chǎng)各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都異常激烈，要想分市場(chǎng)的“一杯羹”實(shí)屬不容易，故銷售代表希冀在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功開拓了一、二個(gè)經(jīng)銷商，就可以坐享其成——每個(gè)月都能夠獲得不菲的提成，這種“理想工作”已經(jīng)過去好多年了。因此，銷售代表必須對(duì)所屬的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體的營銷推進(jìn)規(guī)劃，把自己、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)、本品牌本產(chǎn)品緊密地捆綁在一起，并以一個(gè)“挑戰(zhàn)者”的身份進(jìn)入此區(qū)域市場(chǎng)，齊心協(xié)力且意氣風(fēng)發(fā)的挑戰(zhàn)其營銷難度，快速且持久地提升其銷售。只有這樣，本品牌本產(chǎn)品才能在此區(qū)域市場(chǎng)更好的立足，良好的銷量才能得以保障，銷售代表本身的利益（銷售業(yè)務(wù)提成）也可以保持在較高的水平層次，甚至?xí)霈F(xiàn)不斷向上“發(fā)展”的趨勢(shì)。
2、當(dāng)前中國的大型企業(yè)可以說是扳著指頭就能數(shù)得出來，即中、小型企業(yè)是當(dāng)前中國市場(chǎng)上企業(yè)存在和表現(xiàn)的主流。大型企業(yè)有資金有實(shí)力進(jìn)行鋪天蓋地的廣告?zhèn)鞑ズ腿珖袌?chǎng)的營銷推進(jìn)，而中、小型企業(yè)則不能。那么，數(shù)以萬計(jì)的中、小型企業(yè)如何生存和發(fā)展壯大呢？受于眾多方面的限制，這些企業(yè)沒有更多的資金進(jìn)行全國市場(chǎng)的推廣，因而只能選擇幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行推廣，而且必須推廣成功。那么，怎樣才能使所推的區(qū)域市場(chǎng)成功呢？最好的辦法莫過于進(jìn)行區(qū)域戰(zhàn)略營銷。只有進(jìn)行區(qū)域戰(zhàn)略營銷，從整體上和高度上把握此區(qū)域市場(chǎng)對(duì)本產(chǎn)品的消費(fèi)需求、發(fā)展態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、競(jìng)品行銷策略等，做到“高屋建瓴”，知已知彼，方能實(shí)現(xiàn)百戰(zhàn)百勝的目的。而要順利實(shí)施和完成這一工作，其“主持人”就是此區(qū)域市場(chǎng)的銷售代表。
區(qū)域戰(zhàn)略營銷如何有效操作？
區(qū)域戰(zhàn)略營銷是從整體、高度上把握整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以此進(jìn)行更具針對(duì)性、更實(shí)效和更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營銷推廣，是通過“運(yùn)籌帷幄”的精髓來決戰(zhàn)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，最終贏取長(zhǎng)久地勝利。簡(jiǎn)而言之就是把區(qū)域市場(chǎng)的推廣變得有綱有目，存在的問題能夠很快發(fā)現(xiàn)并解決，使成功也變得有根有據(jù)，并且在激烈競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)處于“上風(fēng)”，贏取最大的勝利，而不會(huì)像一坨爛泥一樣理不清頭緒——銷量徘徊不前卻不知道哪兒出了問題，以及用什么方法來解決，甚至連成功了也不知道是什么原因促使其賣得好？
那么，區(qū)域戰(zhàn)略營銷一般都包括哪些內(nèi)容呢？如何才能有效地操作呢？具體如下：
1、對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深度調(diào)查
在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中，要想本品牌或本產(chǎn)品占此區(qū)域市場(chǎng)份額的“大頭”，首先對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)整體的深度的調(diào)查，為后續(xù)的推廣策略科學(xué)的制訂提供真實(shí)、詳細(xì)地信息是非常有必要的。企業(yè)也只有把握了此區(qū)域市場(chǎng)該類產(chǎn)品營銷推廣的精要，知已知彼，方能制訂合理的營銷推廣策略，實(shí)現(xiàn)其大面積火熱銷售的目的。
對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深度調(diào)查主要包括：（1）地理環(huán)境，如自然地理狀況（一般都會(huì)衍生出當(dāng)?shù)匾恍┯袆e于其它地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)等）、經(jīng)濟(jì)地理狀況（是中心商業(yè)地區(qū)、商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)或者其它）等；（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況處于什么水平層次等；（3）消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣；（4）本產(chǎn)品在該市場(chǎng)的成熟程度，即是處于市場(chǎng)教育階段，需要引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，還是處于成熟階段，消費(fèi)者自主消費(fèi)；（5）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場(chǎng)的容量；（6）競(jìng)品情況，如競(jìng)品數(shù)量、各競(jìng)品當(dāng)前所占的市場(chǎng)份額、各競(jìng)品產(chǎn)品本身優(yōu)劣的分析、各競(jìng)品的行銷策略等；（7）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場(chǎng)未來營銷發(fā)展的趨向；（8）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場(chǎng)未來的替代品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)替代品的表現(xiàn)等。
2、營銷策略的制訂及時(shí)間規(guī)劃
對(duì)即將進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)有了一個(gè)整體且核心印象的了解，在正式進(jìn)入之前，還必須周密謹(jǐn)慎的進(jìn)行此區(qū)域市場(chǎng)整體營銷推進(jìn)策略的制訂，同時(shí)必須對(duì)“攻占”此區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)科學(xué)的時(shí)間規(guī)劃，一步一步地把營銷策略導(dǎo)入成功。這一工作主要由企業(yè)總部完全，同時(shí)此區(qū)域市場(chǎng)的銷售代表也要發(fā)出自己的“光”和“熱”，即使總部制訂出來的營銷策略和時(shí)間規(guī)劃更符合在此區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)。
3、創(chuàng)造性的進(jìn)行上市策劃推廣
當(dāng)前很多中、小型企業(yè)進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（上市）時(shí)，都是平平淡淡或者默默無聞的。有的是怕花錢，有的是沒有好的上市策劃方案……原因不一而足，也難以開門紅，或者紅了三、五天就枯萎了。這顯然對(duì)一個(gè)想把此區(qū)域市場(chǎng)臣服于自己“腳”下的企業(yè)是行不通的。因此，必須創(chuàng)新性的進(jìn)行上市策劃推廣，雖然費(fèi)用還是要控制，但效果必須出出來。也只有一炮打響了，內(nèi)部士氣更旺了，消費(fèi)者贊譽(yù)了，后面的推廣和銷售才有可能“順風(fēng)順?biāo)?rdquo;了。
