8、市場信息系統(tǒng)的建立與實施

    市場信息系統(tǒng)主要包括兩個方面，其一是銷售代表等營銷人員對所在區(qū)域市場相關(guān)信息的搜集、整理與反饋等；其二是企業(yè)總部收到銷售代表的信息反饋，及時將相關(guān)問題作以合理解決，確保本品牌本產(chǎn)品在此區(qū)域市場中更順利的推廣和發(fā)展。此系統(tǒng)需要企業(yè)和經(jīng)銷商等相關(guān)人員全力配合完成，尤其是在面對競爭對手強勢營銷推進、本品牌產(chǎn)生相關(guān)危機、產(chǎn)品性能或外觀設(shè)計需要全面改進等方面的時候。

    銷售代表需要注意的事項

    銷售代表作為區(qū)域戰(zhàn)略營銷的“主持人”，雖然有品牌經(jīng)理、銷售經(jīng)理、品牌策劃師、銷售助理、終端賣手的智慧支持或嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行，但在實戰(zhàn)操作時，銷售代表還必須小心謹(jǐn)慎，注意以下事項，把工作做得更精細(xì)更完美。具體如下：

    1、真實性。銷售代表在進行市場深度調(diào)查、信息搜集時的信息必須確保絕對真實，來不得半點虛假或者把個人猜測的內(nèi)容添加其中。否則，會使公司制訂出來的營銷推進策略偏離了本區(qū)域市場的實際情況，打不中競爭對手的營銷“要害”，只能眼睜睜地看著自己的產(chǎn)品銷售處于下風(fēng)狀態(tài)。

    2、及時性。商場如戰(zhàn)場，有時的確不假。如廣州某知名鋁材產(chǎn)品準(zhǔn)備注冊自己的品牌，結(jié)果競爭對手提前兩天將此品牌名注冊成功，使得真正生產(chǎn)此產(chǎn)品的廠家欲哭無泣，打官司都以失敗而告終，究其原因就是此廠家對自己的產(chǎn)品和品牌的保護意識不夠強，落于他人之后。在區(qū)域市場推廣時，市場千變?nèi)f化，有些信息有用，有些信息“虛假”，銷售代表一方面要能迅速分辨出真假，另一方面要及時向企業(yè)總部匯報，尋求解決辦法，把問題及時妥當(dāng)?shù)慕鉀Q掉。

    3、細(xì)致性。要成功進行區(qū)域戰(zhàn)略營銷，就要面對此區(qū)域市場的方方面面，而很多大問題或重要的事情都蘊藏在一些小事情或細(xì)節(jié)之中。因此，銷售代表必須具有一顆敏銳的心和細(xì)致的做事風(fēng)格，不遺漏任何一點有利信息，把實戰(zhàn)操作工作做到實處。

    4、協(xié)調(diào)本領(lǐng)。在進行區(qū)域戰(zhàn)略營銷的實戰(zhàn)操作過程中，銷售代表會經(jīng)常碰到例如企業(yè)與經(jīng)銷商、賣手與賣手、經(jīng)銷商與賣手、促銷活動與相關(guān)場所物業(yè)管理處等之間產(chǎn)生的一些矛盾。這時，銷售代表必須具有極好的協(xié)調(diào)本領(lǐng)，能迅速的把雙方的矛盾化解，確保區(qū)域戰(zhàn)略營銷的相關(guān)工作按計劃正常地執(zhí)行下去。

    5、執(zhí)行力度。任何策略、方案、計劃制訂得再好，如果執(zhí)行不到位，也將是白搭。在區(qū)域戰(zhàn)略營銷時，策略等方面很重要，這是攻克此區(qū)域市場的基礎(chǔ)，接下來的就是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行，即執(zhí)行力度要夠“硬”，絕對到位，否則就會誤事。（作者：沈海中）