IT行業(yè)利潤越來越低，越來越難做。國內(nèi)IT直銷企業(yè)恒昌IT副總裁謝玉山稱，現(xiàn)在賣一臺(tái)PC的利潤就是幾十元，整個(gè)行業(yè)都在拼價(jià)格。早在1998年就被逼得IT直銷的恒昌，卻意外積累了豐富的管理、ERP、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，走出一條差異化的道路。 
 
　　謝玉山自豪地稱，恒昌跟競爭對(duì)手有一個(gè)本質(zhì)差別，專注于賣貨，靠賣貨生存，然后滾動(dòng)發(fā)展。就是靠耐得住寂寞的“笨”方法，在與早期的競爭對(duì)手比拼中生存下來，而對(duì)手基本消失。

　　目前，宜家和屈臣氏成為恒昌的學(xué)習(xí)目標(biāo)。宜家倉儲(chǔ)式的銷售方式，屈臣氏的特色經(jīng)營。

　　恒昌是如何做直銷的，未來又將向什么方向發(fā)展。最近，對(duì)話TOM科技的恒昌IT副總裁謝玉山對(duì)此做了全面的闡述。

　　TOM科技：先請(qǐng)您對(duì)恒昌IT做簡單介紹。

　　謝玉山：恒昌IT執(zhí)照是1993年注冊(cè)的，在中關(guān)村，我們可以算是元老了。

　　干這一行比東芝、花旗還要早。由于在1993年到1998年期間，分銷出現(xiàn)一些難題，從1998年開始斷然不做分銷，做直銷。實(shí)際上恒昌IT做直銷連鎖，當(dāng)時(shí)并不是自己干出來的，是被市場環(huán)境逼出來的。比如：東芝和NEC產(chǎn)品分銷到上海、成都等城市，而當(dāng)?shù)胤咒N商經(jīng)營不規(guī)范，把貨賣掉，錢不給你，這種情況都有。而且我們?nèi)ソY(jié)帳的時(shí)候，貨沒有啦，錢也沒了，就剩下店和人在，他們就把店抵給恒昌，成都是這么做的，沈陽也是這么做的。當(dāng)時(shí)在全國，恒昌IT被迫接受了十幾個(gè)店，然后自己在北京培養(yǎng)人，派過去，再重新做起來。

　　　　TOM科技：當(dāng)時(shí)有IT直銷概念嗎？

　　謝玉山：當(dāng)時(shí)沒有這種模式。

　　TOM科技：當(dāng)時(shí)恒昌也沒有直銷經(jīng)驗(yàn)，有沒有擔(dān)心做不好？

　　謝玉山：實(shí)際上當(dāng)時(shí)已經(jīng)出了問題。貨款出問題，就只有店，還有人，就像一只股票一樣，已經(jīng)跌到谷底了，你是準(zhǔn)備割肉走呢，還是準(zhǔn)備再投一把，當(dāng)時(shí)信心都很大，再投一把，把這個(gè)事情干起來。

　　當(dāng)時(shí)只是向每一個(gè)店派1、2個(gè)管理人員過去，然后教一些北京賣貨的模式、銷售模式，以店為基礎(chǔ)，一臺(tái)臺(tái)的銷售，這么做起來的。

　　TOM科技：多出這么多店，管理會(huì)不會(huì)出問題？

　　謝玉山：以前管理是無序的，后來我們一個(gè)股東帶了一個(gè)4、5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，研發(fā)出了一套ERP管理系統(tǒng)。這套系統(tǒng)可以做到全國69個(gè)店、12個(gè)分公司的盤點(diǎn)在5分鐘完成。

　　恒昌整個(gè)進(jìn)、銷、存、管理、支出都在ERP中，它不是單純的進(jìn)銷存軟件，也不是單純的財(cái)務(wù)軟件，是集合了財(cái)務(wù)軟件，進(jìn)銷存軟件，店面管理軟件，公司管理軟件等幾方面。

　　這套系統(tǒng)對(duì)我們的財(cái)務(wù)、庫管、物流也塊人員的資歷和條件要求比較高，我是會(huì)用ERP的庫管，會(huì)用電腦的，會(huì)用信息化的庫管和財(cái)務(wù)人員，還有物流人員，是這個(gè)情況。

　　雖然這套系統(tǒng)在業(yè)界比較領(lǐng)先，但做得還不是特別到位，目標(biāo)是像宜家那樣。我們并不效仿國美、大中。

　　TOM科技：為什么？

　　謝玉山：我最喜歡兩個(gè)超市。一個(gè)是宜家，宜家貨有自己的品牌，宜家可以自己設(shè)計(jì)迎合消費(fèi)者的產(chǎn)品。宜家的東西在別地方是買不到的，所以我有時(shí)候去朋友家做客，可以看到這個(gè)東西，一看就是宜家。包括我記得1999年那會(huì)兒宜家剛開，在馬甸橋，1999年我買了一個(gè)不銹鋼的一個(gè)底座，可以把牙刷、牙膏插在里面，那是1999年買的，現(xiàn)在還在用。

　　TOM科技：做電子產(chǎn)品渠道，要推出自己品牌的產(chǎn)品非常困難？

　　謝玉山：是的。恒昌可以學(xué)宜家的ERP管理系統(tǒng)。另外，宜家的倉儲(chǔ)式銷售，給客戶一個(gè)體驗(yàn)式的感覺，看好某一樣?xùn)|西，自己去下面拿貨。

　　恒昌現(xiàn)在逐步在改，全國超過500平米的店一共有11個(gè)，超過1000平米的店現(xiàn)在加起來有3個(gè)，包括馬上要開的那個(gè)1000多平米的，都在效仿，要有體驗(yàn)區(qū)域。另外，恒昌還欣賞另外一種連鎖模式，那就是屈臣氏，屈臣氏不像宜家，它的東西在像家樂福、沃爾瑪也有，但屈臣氏有它自己的特點(diǎn)。在香港11個(gè)屈臣氏，香港一共有11個(gè)購物區(qū)，像中環(huán)、尖沙嘴這種購物區(qū)，屈臣氏的店基本上全都覆蓋了。它的這種覆蓋已經(jīng)比肯德基還廣，而且店不大，都在電腦城市，或者商業(yè)城里面，商業(yè)區(qū)里面。我們從來沒有見過屈臣氏在馬路邊開一個(gè)幾千平米的大店。屈臣氏有它的優(yōu)勢(shì)，宜家有宜家的優(yōu)勢(shì)，恒昌欣賞這兩種連鎖優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起。