之所以會想到要寫這個(gè)，歸根結(jié)底，其實(shí)是因?yàn)樽罱l(fā)生的一件事。
大約是去年底的時(shí)候，我做過的一個(gè)培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)，本身并不是針對HR做的，說起來很有趣，它是針對一些經(jīng)營人力資源的公司的電話銷售人員的，確切的說，是針對一些管理咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和人才網(wǎng)站的電話銷售人員的，培訓(xùn)的內(nèi)容也很簡單，就是告訴他們，在推廣公司的人力資源服務(wù)的時(shí)候，如何通過聽客戶說話，獲取有價(jià)值的信息，并提供合適的服務(wù)方案。
之所以會提到這個(gè)，是因?yàn)樽罱l(fā)生的一件事，和這個(gè)培訓(xùn)有關(guān)。
HR這個(gè)圈子，說小不小，說大不大，做HR的人一般都會接到很多培訓(xùn)公司、管理咨詢公司和人才網(wǎng)站的電話，詢問公司的培訓(xùn)計(jì)劃和招聘計(jì)劃，尋求合作。這些電話銷售和銷售的素質(zhì)，推廣技巧良莠不齊，但是有一點(diǎn)值得肯定，就是精神，不管被拒絕多少次被打擊多少次，始終都很堅(jiān)持。這中間有一間，姑且稱之為是A公司的人才網(wǎng)站一位王小姐，給我留下很深刻的印象，嗯，估計(jì)我也給她留下了很深刻的印象。
這位王小姐，從去年下半年開始跟我聯(lián)系，向我推薦他們網(wǎng)站的會員服務(wù)，我當(dāng)時(shí)一直沒有特別的關(guān)注，難得她持之以恒的，每個(gè)月都來關(guān)懷，到了今年，也就是上禮拜，我們和其他網(wǎng)站的合作到期，在考慮是否續(xù)費(fèi)之前，我就想到了這位王小姐，在和原來人才網(wǎng)站的合同即將敲定之前，就給她打了個(gè)電話。
但是這個(gè)電話打完之后，我還是決定和原來的人才網(wǎng)續(xù)約，并在當(dāng)天就把事情安排處理完了。
第二天這位王小姐給我打電話，詢問合作的事，我想了想，跟她說，這件事本來和我沒有關(guān)系，但是，我對你個(gè)人印象很好，所以站在我的角度，斗膽給你一個(gè)建議，當(dāng)然，這個(gè)建議，不見得是對的。我覺得你在銷售方面，或者說，和陌生客戶的溝通方面，存在一個(gè)問題。昨天我給你打電話，當(dāng)時(shí)很清楚的告訴你，我想知道你們有A服務(wù)和B服務(wù)么？如果有，報(bào)價(jià)是怎樣的，但是你當(dāng)時(shí)對我說，A服務(wù)和B服務(wù)我們都有，但是您為什么沒有考慮下我們的C服務(wù)呢，我們的C服務(wù)如何如何如何。。。問題的關(guān)鍵在于，C服務(wù)本身雖然能滿足我的需求，但我并沒有提出要啊。
回顧之前和你的幾次溝通，幾乎每次都是這樣，每當(dāng)我問你們的某一項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候，你總是喜歡把另外一項(xiàng)服務(wù)推薦給我�？赡苣銜X得另外那項(xiàng)服務(wù)確實(shí)是適合我的，但是，站在我的角度，我會認(rèn)為，你要么是沒有聽我的需求，要么，是誤解了我的需求，這兩種結(jié)果，都讓我不怎么有繼續(xù)和你溝通的興趣。
這位王小姐當(dāng)時(shí)很吃驚，她說我一直都有在聽你說話啊。
我說，你是在聽，但是，你是站在你自己的角度來聽我說話，你是帶著你自己的主觀的判斷來聽我說話，簡單的說，我的意思是，你在給我打電話之前，或者說，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)我開始向你詢問某種服務(wù)的時(shí)候，你已經(jīng)在頭腦中迅速的為我組合出了一個(gè)方案，而不管這個(gè)方案是否適合我，你給我說話的機(jī)會，但是你并沒有聽我說了什么，就好像有首英文歌唱的，peoplehearwithoutlistening�；旧希褪悄氵@種情況，你做出了聽的姿態(tài)，但是，你其實(shí)沒有聽到你的客戶究竟在說什么，你聽到的是你腦子里你自己的聲音，你的客戶在說話的時(shí)候，其實(shí)你在休息，等到她說話的間歇，你就繼續(xù)銷售你的方案，用這種方式做銷售，就算能夠成功，也是比較費(fèi)力的。
