然后我又說(shuō)，還有一件事，不妨也說(shuō)出來(lái)，就是我們繼續(xù)合作的這個(gè)人才網(wǎng)站，之前雖然也有合作過(guò)，但是用上海那邊子公司名義，去該網(wǎng)站上海公司銷售那里開通的服務(wù)，今年準(zhǔn)備從福建這邊申請(qǐng)，于是我給這個(gè)網(wǎng)站的福建公司銷售打電話（這是個(gè)陌生電話，他之前并沒(méi)有和我聯(lián)系過(guò)），接電話的是一位先生，我說(shuō)想了解下你們目前網(wǎng)站各項(xiàng)報(bào)價(jià)服務(wù)。

　　我對(duì)這位先生的反應(yīng)，表示很贊賞。

　　首先他沒(méi)有立刻向我推薦他們的任何服務(wù)，而是問(wèn)我，貴公司目前主要有什么需求呢？

　　我說(shuō)我公司目前想要。。。，另外也打算。。。。。

　　于是他立刻說(shuō)，那我們的A服務(wù)和B服務(wù)，都滿合適的，A服務(wù)主要是。。。B服務(wù)主要是。。。。，除了這兩項(xiàng)以外，三月份福建地區(qū)還有一些套餐，內(nèi)容是。。。。。當(dāng)中的。。。。也挺合適您。

　　我覺(jué)得這個(gè)電話銷售做得比較好的，有3個(gè)地方：1，他明確理解了我的需求，并且提供了適合的服務(wù)；2，他提供的服務(wù)具體，明確。顯示他是一個(gè)非常專業(yè)而且很了解自己業(yè)務(wù)的人。3，他沒(méi)有把價(jià)格作為推銷的重點(diǎn)，我覺(jué)得這足以說(shuō)明，他關(guān)注的重點(diǎn)是在服務(wù)和我的需求本身。

　　而我們大多數(shù)電話銷售，尤其是賣比較虛的東西，比如會(huì)員資格的銷售，經(jīng)常會(huì)不自覺(jué)的就用會(huì)員資格這樣的抽象名詞來(lái)代替具體的服務(wù)，這是有問(wèn)題的，你覺(jué)得會(huì)員資格+人才網(wǎng)站的屬性足以讓對(duì)方了解到你所提供的服務(wù)是什么內(nèi)容？不一定的，服務(wù)組合本身多種多樣，你這樣很難讓陌生客戶對(duì)你有清晰的認(rèn)識(shí)。更不要說(shuō)重復(fù)本身就是在加強(qiáng)客戶的記憶和自己的影響力。

　　王小姐聽到這里，無(wú)比的吃驚，可能她自己從前確實(shí)沒(méi)有想到，客戶原來(lái)是這么想的。從前每次給我打電話，就說(shuō)我們推出了某某服務(wù)套餐，目前在優(yōu)惠期，從前價(jià)格多少，現(xiàn)在價(jià)格多少，在她看來(lái)，這是很大的賣點(diǎn)。其實(shí)不然的，我記得我就曾經(jīng)告訴過(guò)她一次，如果我連你的服務(wù)內(nèi)容是什么都不清楚，再便宜的東西，我都不會(huì)買。但她當(dāng)時(shí)并沒(méi)有特別在意。

　　我說(shuō)，你理所當(dāng)然的認(rèn)為客戶一定知道、因此不愿意花時(shí)間去講的東西，可能恰恰正好是她想要知道而不清楚的。

　　回頭再說(shuō)那位電話銷售先生。

　　我了解了基本情況后，就讓他做一套方案給我。

　　他動(dòng)作非�？�，半個(gè)小時(shí)內(nèi)就把之前介紹過(guò)的服務(wù)，做了三套方案給我，另外，作為配套，又推了一下他的地區(qū)頁(yè)面服務(wù)和福建地區(qū)主打服務(wù)，但是非常細(xì)心的把配套的服務(wù)另外報(bào)價(jià)，看起來(lái)一目了然。另外，把他們網(wǎng)站各項(xiàng)服務(wù)（包括會(huì)員資格、頁(yè)面廣告之類的在內(nèi)），另外做了一份文件，一并發(fā)給我，郵件里寫的也很清楚：附件的其他服務(wù)報(bào)價(jià)和方案，供您參考。

　　到這里的時(shí)候我其實(shí)已經(jīng)基本確定，如果沒(méi)有更好的服務(wù)方案，就繼續(xù)和這家人才網(wǎng)站合作了。后來(lái)之所以會(huì)再打電話給王小姐，純粹是因?yàn)槲覍?duì)她過(guò)去一年中持續(xù)不懈的跟蹤印象深刻，所以想要再多了解一些，或者，托大一些的說(shuō)，給她一個(gè)機(jī)會(huì)。