作為醫(yī)藥制藥企業(yè)，我們的產(chǎn)品是要通過(guò)渠道上的各類(lèi)客戶完成最終的銷(xiāo)售，各類(lèi)客戶各司其職。一級(jí)批發(fā)商業(yè)需要給我們回款，二級(jí)商業(yè)需要完成產(chǎn)品的分銷(xiāo)，藥店是要將產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，消費(fèi)者是完成產(chǎn)品銷(xiāo)售最終執(zhí)行者。當(dāng)然現(xiàn)在的一級(jí)批發(fā)商業(yè)已經(jīng)越來(lái)越重視終端網(wǎng)絡(luò)，很多商業(yè)客戶已經(jīng)擁有自己進(jìn)行配送終端的能力；而隨著連鎖藥店的逐漸壯大，越來(lái)越多的連鎖藥店直接向制藥企業(yè)采購(gòu)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越錯(cuò)綜復(fù)雜。

　　一、由大客戶到關(guān)鍵客戶的管理
 
　　作為醫(yī)藥制藥企業(yè)的我們，每天都要管理產(chǎn)業(yè)鏈中的客戶，有大有小，而我們更多的時(shí)間是用于大客戶的管理。然而對(duì)于大客戶的理解上每個(gè)企業(yè)都不一樣，有些企業(yè)是根據(jù)銷(xiāo)售排名進(jìn)行分類(lèi)，20%的客戶完成了企業(yè)的80%的銷(xiāo)售，這樣的客戶似乎理所當(dāng)然的入選大客戶了。
 
　　然而深圳市金活醫(yī)藥有限公司對(duì)大客戶卻有著不同的見(jiàn)解，大客戶是隸屬于關(guān)鍵客戶范疇。事實(shí)上在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，一方面我們應(yīng)該積極的尋找藍(lán)海，然而我們更應(yīng)該立足于現(xiàn)有的紅海，在紅海中做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好更扎實(shí)，才能保證通過(guò)紅海領(lǐng)域獲得更大的利潤(rùn)，為藍(lán)海的開(kāi)辟貯備更多的資源。
 
　　我們可以試著從不同角度對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)篩選，如按銷(xiāo)售貢獻(xiàn)比例劃分的大客戶，按是否配合企業(yè)市場(chǎng)品牌推廣劃分的友好終端客戶和跳蚤終端客戶，也有按穩(wěn)定價(jià)格態(tài)度劃分的價(jià)格忠誠(chéng)客戶和價(jià)格跳蚤客戶，經(jīng)常拿制藥企業(yè)的品牌產(chǎn)品價(jià)格、形象開(kāi)涮的跳蚤客戶就應(yīng)該成為企業(yè)的關(guān)鍵客戶之一，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品品牌和市場(chǎng)有著不可忽視的干擾作用，通過(guò)合理的管理，往往能夠?qū)⑺麄儬?zhēng)取為友好配合客戶，產(chǎn)品可以朝更加良性的方向發(fā)展。
 
　　關(guān)鍵客戶的部分評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：
 
　　評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)           關(guān)鍵客戶   非關(guān)鍵客戶
　　制藥企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率　　　　大　　　　　　小
　　客戶業(yè)務(wù)成長(zhǎng)速度　　　　　高　　　　　　低
　　與制藥企業(yè)合作時(shí)間　　　　長(zhǎng)　　　　　　短
　　配合制藥企業(yè)品牌形象傳播　配合　　　　不配合
　　擾亂價(jià)格嚴(yán)重程度　　　　　大　　　　　　小