3、價格跳蚤客戶
 
　　價格穩(wěn)定永遠(yuǎn)是一個產(chǎn)品常盛不衰的基石。廣州白云山和黃藥業(yè)采取亮劍行動，與各地區(qū)的重點(diǎn)終端簽署價格穩(wěn)定協(xié)議；葵花藥業(yè)有專門價格維護(hù)的基金；所有這些都說明產(chǎn)品需要價格穩(wěn)定才能渠道通暢！
 
　　但商業(yè)永遠(yuǎn)都在和工業(yè)博弈，商業(yè)通過最低級的降價戰(zhàn)術(shù)吸引消費(fèi)者，而工業(yè)卻會因?yàn)閮r格混亂而導(dǎo)致渠道阻塞。對于那些喜歡玩價格游戲的跳蚤客戶，制藥企業(yè)應(yīng)該給予高度的重視。
 
　　蝴蝶效應(yīng)是氣象學(xué)家洛倫茲1963年提出來的。
 
　　其大意為：一只南美洲亞馬孫河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動幾下翅膀，可能在兩周后引起美國德克薩斯引起一場龍卷風(fēng)。其原因在于：蝴蝶翅膀的運(yùn)動，導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生，而微弱氣流的產(chǎn)生又會引起它四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反映，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。
 
　　此效應(yīng)說明，事物發(fā)展的結(jié)果，對初始條件具有極為敏感的依賴性，初始條件的極小偏差，將會引起結(jié)果的極大差異。
 
　　同樣跳蚤客戶就是這只蝴蝶，它們的價格將會引起產(chǎn)品的整體價格滑落。海王星辰雖然憑借著整體品牌優(yōu)勢吸引消費(fèi)者，然而在某些平價藥店旁邊的海王星辰門店卻必須與平價藥店的價格持平，將價格拉低，以便消費(fèi)者的流失。
 
　　因此，對于跳蚤客戶必須進(jìn)入制藥企業(yè)的視野，我們應(yīng)該重視他，管理他，避免蝴蝶效應(yīng)的發(fā)生。
 
　　三、結(jié)語
 
　　對于大客戶向關(guān)鍵客戶管理的變化是符合市場規(guī)律的，每個客戶的行為都對企業(yè)有著蝴蝶效應(yīng)的作用，這種作用既可以是正面的也可以是負(fù)面的，我們需要去發(fā)掘市場上每一個關(guān)鍵客戶，去管理每一個關(guān)鍵客戶，因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)常青的關(guān)鍵。