車(chē)銷(xiāo)，使廣東燕京獲得了原來(lái)從來(lái)沒(méi)有過(guò)的市場(chǎng)基礎(chǔ)、消費(fèi)基礎(chǔ)、渠道基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)。
首先，在佛山的各個(gè)鎮(zhèn)，我們從各個(gè)大區(qū)抽調(diào)了六臺(tái)依維柯，并且整合客戶(hù)的十幾臺(tái)面包車(chē)、貨車(chē)，進(jìn)行了周密的安排，在產(chǎn)品、贈(zèng)品、終端推進(jìn)上進(jìn)行了周密安排。
該車(chē)銷(xiāo)，由廣東燕京總經(jīng)理親自?huà)鞄�，推進(jìn)了半個(gè)月后，整個(gè)佛山的終端售點(diǎn)已有覆蓋率70%
后期推進(jìn)促銷(xiāo)小姐、新產(chǎn)品進(jìn)貨折讓政策、消費(fèi)者贈(zèng)飲和促銷(xiāo)活動(dòng)，將整個(gè)車(chē)銷(xiāo)所帶來(lái)的全面精細(xì)化啤酒營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)推進(jìn)。（值得一提的是，廣東的促銷(xiāo)小姐也是用公司統(tǒng)一的車(chē)輛接送，這也變成“車(chē)銷(xiāo)”了�。�
車(chē)銷(xiāo)，也使廣東燕京啤酒的原業(yè)務(wù)人員有了前所未有的觸動(dòng)：原來(lái)啤酒銷(xiāo)售是要這樣做的，啤酒營(yíng)銷(xiāo)原來(lái)是這樣煉成的！
一體化的六大創(chuàng)新是燕京啤酒企業(yè)對(duì)成功的總結(jié)
在匯報(bào)會(huì)上，燕京啤酒集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)給該咨詢(xún)?nèi)缸髁巳缦码A段性總結(jié)：六大創(chuàng)新成就了廣東燕京的成功：
1、模式創(chuàng)新：將原來(lái)的底價(jià)操作制、大流通批發(fā)式、產(chǎn)品價(jià)格折讓制等進(jìn)行了徹底改革，將全新的體系導(dǎo)入，不是改良而是變革。實(shí)現(xiàn)了啤酒業(yè)的運(yùn)作從粗放到精細(xì)化的全新變革。這樣，才能成為整個(gè)燕京啤酒集團(tuán)的榜樣。
2、產(chǎn)品創(chuàng)新：燕京啤酒集團(tuán)公司的全國(guó)各地的產(chǎn)品，都以北京區(qū)域的清爽燕京（即普京）為基礎(chǔ)進(jìn)行銷(xiāo)售。廣東燕京從消費(fèi)市場(chǎng)出發(fā)，開(kāi)發(fā)出了口味與純生相近的“鮮啤”，并作為主打，迎應(yīng)了市場(chǎng)，擴(kuò)大了操作空間，是集團(tuán)進(jìn)行全國(guó)性發(fā)展的創(chuàng)新性方向。
3、渠道創(chuàng)新：從傳統(tǒng)批發(fā)到深度分銷(xiāo)，并且沿著基地市場(chǎng)向外逐步滲透，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域滾動(dòng)的市場(chǎng)發(fā)展思路。是對(duì)傳統(tǒng)渠道的變革，使整個(gè)燕京啤酒集團(tuán)的銷(xiāo)售升級(jí)。
4、推廣創(chuàng)新：推廣上，讓每一個(gè)銷(xiāo)售人員能直接針對(duì)餐館進(jìn)行費(fèi)用核算與進(jìn)店費(fèi)的掌握，實(shí)現(xiàn)了真正的全員自主營(yíng)銷(xiāo)，是對(duì)燕京啤酒集團(tuán)的推廣實(shí)現(xiàn)了一竿子插到底的徹底營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)極大的創(chuàng)新，解決了費(fèi)用預(yù)算與使用的難題。
5、傳播創(chuàng)新：傳播上采取了“終端品牌一體化”的新模式，使傳播費(fèi)用少且有效。使每個(gè)終端點(diǎn)既是銷(xiāo)售點(diǎn)，也是傳播點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。
6、區(qū)域開(kāi)拓創(chuàng)新：區(qū)域開(kāi)拓采取了逐級(jí)開(kāi)發(fā)模式及復(fù)制。不但是對(duì)燕京啤酒各區(qū)域進(jìn)行區(qū)域開(kāi)拓的典范，也是整個(gè)集團(tuán)進(jìn)行全國(guó)拓展的應(yīng)用模式。
啟示
該咨詢(xún)案例由于保密原因，到現(xiàn)在才予以解密，但是，廣東燕京的成功卻一直在復(fù)制，包括湖南的長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)。當(dāng)然，我們更應(yīng)欣喜的看到，整個(gè)啤酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，這幾年又都得到了大力的提升，無(wú)論是雪花啤酒的幾大分銷(xiāo)模式，還是青島啤酒的品牌營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)，都越來(lái)越成為行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的財(cái)富。
最后，該案例留下幾點(diǎn)啟示：
不要停留在老經(jīng)驗(yàn)上，背景條件環(huán)境都變了，就要與時(shí)俱進(jìn)，改進(jìn)與提升策略，甚至是顛覆原來(lái)的策略。新策略需要操盤(pán)者的眼光與勇氣。
不要停留在一招鮮上，一體化是必由之路，也是競(jìng)爭(zhēng)之路�？焖傧M(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)化最早，不要期待自己有一手對(duì)手卻不能用，靠一招吃遍天下。將來(lái)一定是套路化、一體化、系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)的天下。
要撕口子，或者樹(shù)標(biāo)桿。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，但有套路。既然沒(méi)有定式，就不要期待一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案能解決全國(guó)所有問(wèn)題；有套路，那就是先試點(diǎn)一個(gè)小區(qū)域，取得成功后再迅速?gòu)?fù)制到市場(chǎng)相似的區(qū)域。
創(chuàng)新決定營(yíng)銷(xiāo)。德魯克說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)即創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)，就不要期待有現(xiàn)成的答案可抄可借用，而一定要針對(duì)性創(chuàng)新，并且時(shí)時(shí)創(chuàng)新、處處創(chuàng)新、個(gè)個(gè)創(chuàng)新，才有可能有好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典。
