我認(rèn)為從事銷(xiāo)售行業(yè)廣大銷(xiāo)售人員大致可以分為兩類(lèi)，通俗一點(diǎn)的說(shuō)就是小銷(xiāo)售和大銷(xiāo)售，這主要是以單次和客戶(hù)成交額的大小來(lái)劃分的，單次成交額在幾十元到萬(wàn)元的可以說(shuō)是小業(yè)務(wù)，而單次成交額在幾十萬(wàn)以上的就能算是大業(yè)務(wù)了。我這里說(shuō)的大客戶(hù)主要是指大業(yè)務(wù)這種類(lèi)型了，本人從事的職業(yè)是大中型醫(yī)療設(shè)備的銷(xiāo)售工作，更多時(shí)候是直接大客戶(hù)打交道，根據(jù)這幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，積攢了一些心得體會(huì)，所以現(xiàn)在整理成文，希望能對(duì)廣大同行朋友們?cè)趶氖骂?lèi)似工作時(shí)有一點(diǎn)幫助或啟發(fā)。
做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一般有以下幾大特點(diǎn)：
1）專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，從一般人員到?jīng)Q策者都很專(zhuān)業(yè)，有的人可能是這個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威人物，所以對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性要求更高；
2）成交周期長(zhǎng)，這類(lèi)業(yè)務(wù)一般在6到12個(gè)月，甚至更長(zhǎng)，這就需要銷(xiāo)售人員具備很強(qiáng)的耐心，而且一定要制定跟進(jìn)計(jì)劃，每一步都要把握好，同時(shí)還要掌握節(jié)奏。
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而強(qiáng)，因?yàn)檫@類(lèi)業(yè)務(wù)成交量大，是塊唐僧肉，大家都想來(lái)?yè)專(zhuān)黠@神通，如何面對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，做到知己知彼，打敗對(duì)手，成功獲得訂單，就要考驗(yàn)?zāi)愫湍愕膱F(tuán)隊(duì)的能力了。
如果你看了我講述的以下六大實(shí)用招數(shù)，相信你就能如愿獲得大客戶(hù)的訂單了。
第一招：如何和大客戶(hù)進(jìn)行有效溝通從而獲得真實(shí)信息
作為銷(xiāo)售人員，能和客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通是從事銷(xiāo)售工作的基本條件，因?yàn)榭蛻?hù)真實(shí)的需求信息很顯然是要通過(guò)有效的溝通才能獲得，而要做到這一點(diǎn)顯然是不容易的。很多銷(xiāo)售人員往往只是把產(chǎn)品資料剛送到客戶(hù)手中，就被客戶(hù)三言?xún)烧Z(yǔ)打發(fā)走了，說(shuō)你回去等消息吧，必要時(shí)我們會(huì)和你聯(lián)系的，如果你要等到客戶(hù)主動(dòng)給你打電話(huà)來(lái)，那黃花菜都涼了。
那如何應(yīng)對(duì)呢？不斷找機(jī)會(huì)去拜訪(fǎng)你的目標(biāo)客戶(hù)，首先你要了解到客戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的準(zhǔn)入門(mén)檻標(biāo)準(zhǔn)，你的產(chǎn)品最起碼是能夠有資格入圍參與競(jìng)爭(zhēng)的，這樣你后面才有戲唱；其次你要能簡(jiǎn)單明了的說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能夠段時(shí)間讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)大概的印象；再次你要從大客戶(hù)中的各個(gè)角色中了解他們的需求信息，并進(jìn)行相互確認(rèn)，能夠得出大致相同的結(jié)論，這就是你要的真實(shí)需求信息了（所謂真實(shí)需求信息就是需要購(gòu)買(mǎi)的物品、數(shù)量、大致的預(yù)算、預(yù)計(jì)采購(gòu)的時(shí)間、有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與了等等），這樣你就心里有數(shù)了；最后也是最重要的，你要了解到大客戶(hù)中的決策人物是誰(shuí)，或者是決策層的核心人物有幾個(gè)，他們都是誰(shuí)，但要注意保持單線(xiàn)接觸，這樣你就目標(biāo)明確了。這個(gè)過(guò)程就需要你和大客戶(hù)群體進(jìn)行大量地持續(xù)性的接觸才能獲得，總之必須先付出汗水。
第二招：擺正心態(tài)，先交朋友，后談生意
說(shuō)起這一招，其實(shí)主要就是要對(duì)跟單過(guò)程要有個(gè)規(guī)劃。因?yàn)榇罂蛻?hù)項(xiàng)目往往成交標(biāo)的金額巨大，成交周期也比較長(zhǎng)，所以通過(guò)前面的第一步跟大客戶(hù)各色人等有了一番接觸之后，你可能對(duì)項(xiàng)目本身和大客戶(hù)的決策層情況有了一定的了解。這時(shí)你就要擺正心態(tài)，適時(shí)介入，要獲得項(xiàng)目執(zhí)行人員和關(guān)鍵人員的信任，怎樣獲得他們的信任呢？?jī)煞N辦法：一是有中間人介紹引導(dǎo)，中間人要是能引導(dǎo)好，就能取得事半功倍的效果，這個(gè)過(guò)程進(jìn)展就會(huì)很快；二是找不到中間人的話(huà)，就只有靠你自己的勤奮和誠(chéng)意去不斷地和他們接觸，創(chuàng)造各種借口去拜訪(fǎng)他們，要在較短時(shí)間內(nèi)混成熟人，讓他們逐漸的記住你、接受你直至信任你。
