這里說的服務(wù)是指：售前服務(wù)和售后服務(wù)。先說售前服務(wù)，主要分兩點，一是指廠家要對大客戶銷售人員提供技術(shù)人員支持，就拿大型醫(yī)療設(shè)備來說，往往是技術(shù)性很強，而且客戶方面專業(yè)性也很強，一般人來說一線的大客戶銷售人員只能應(yīng)付一般性的技術(shù)問題，涉及更專業(yè)的技術(shù)問題的時候，廠家的專業(yè)技術(shù)人員就得一起出面和客戶進行溝通和講解，這樣才能讓客戶對產(chǎn)品有比較清楚的認識，這時候就必須強調(diào)自己獨特的技術(shù)優(yōu)勢，讓客戶知道你的產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢在哪里，和競爭對手相比占據(jù)上風；二是實地考察，大客戶一般在項目的中后期就要對入圍的廠家進行考察，考察一般是工廠或者是典型客戶單位，這也是非常重要的一步，因為這是客戶自己親自實地考察，以前更多的是聽你說，現(xiàn)在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對你預(yù)想中結(jié)果是不是一樣，所以說對客戶來考察，一定要周密安排，最佳方式就是把客戶考察的行程都安排在你的控制之下，盡量不要給競爭對手留下多少時間，而且還不能出半點差錯，搞不好前功盡棄都有可能。關(guān)于售后服務(wù)，客戶當然是很關(guān)注的，而且在日后的成交合同之中也會有專門的條款來說明，對于售后服務(wù)，你一定拿出公司形成標準的售后服務(wù)承諾和理念，并且能讓現(xiàn)有客戶對公司的售后服務(wù)做出較好的評價，這樣就更能事半功倍了。

　　說到最后，大客戶營銷最終目的就是為了成交，把產(chǎn)品賣給客戶，獲得回款，再多的招數(shù)也是為成交服務(wù)的，最重要的就是要在客戶面前形成自己的優(yōu)勢，才能把競爭對手壓制下去，最終成功中標。