無論多么優(yōu)秀的酒水品牌，在中國市場的渠道競爭中，都不得不俯首稱臣。在這一點上，我們從更多的國外知名葡萄酒在開拓中國大陸市場時得到充分的驗證，2007年，在煙酒店、專賣店、餐飲終端的店中店等渠道中，國內(nèi)的張裕、白洋河、長城等品牌更具備操作優(yōu)勢。

　　企業(yè)要擅長與經(jīng)銷商合作，做到多渠道覆蓋和精耕，對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中主要銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細(xì)致化和專業(yè)化服務(wù)和管理達(dá)到對產(chǎn)品銷售、競爭的全面把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋，加強(qiáng)和分銷客戶的合作，實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)化管理。

　　if(document.all.item("googlead")!=null){googlead.innerHTML=googleadcode.innerHTML;}終端推介力，“臨門一腳”是關(guān)鍵。

　　銷售不是“貨出去，錢進(jìn)來”的易事，銷售產(chǎn)品不是轉(zhuǎn)移倉庫，企業(yè)把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把產(chǎn)品壓進(jìn)終端，如果消費者不購買，“臨門一腳”踢不進(jìn)球，還得重來，搞不好就得退貨。

    終端盤中盤模式充分地告訴國內(nèi)酒業(yè)公司怎么做好終端，但也要學(xué)會做終端的方式和方法，不能一味地花10萬元買斷一個酒店，而不在乎終端銷售多少產(chǎn)品，現(xiàn)在廠商在買店后，往往通過店內(nèi)暗促、直接上促銷員、連環(huán)搞活動等形式，提高銷售額，實現(xiàn)買店費的“價值最大化”。

　　終端動銷要善于整合和嫁接，如針對不同的宴請活動，可以與飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品相結(jié)合，可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷，可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅和POP等等；在促銷上要把握時機(jī)“巧”促銷，如轉(zhuǎn)移促銷對象，如針對結(jié)婚的“免費送豐田花車”、消費積分等。

　　促銷刺激力，要擅長組合拳。

　　促銷就像打拳擊，不能只靠“咬耳朵”，關(guān)鍵是能持續(xù)打出組合拳，才有威力。

　　現(xiàn)在酒類產(chǎn)品促銷猶如“多鼠窮斗于穴中”，特價促銷、贈品促銷、禮品促銷、人員促銷、現(xiàn)金促銷等等，不一而足。多家企業(yè)采用相似的不同的促銷方式，集中在酒店、商超、煙酒店等短兵相接的多發(fā)地，特別是在酒店和煙酒店內(nèi)的促銷活動，更是采取拼刺刀式的“肉搏戰(zhàn)”。

　　系統(tǒng)促銷模式將就的是促銷組合，系統(tǒng)制勝。我在《勾兌營銷：中國酒類新營銷策略與實戰(zhàn)》一書中特別提出了“3×3促銷策略模型”，提出“一個中心”即以消費者為中心；“六個要素”，即“認(rèn)知促進(jìn)”上的產(chǎn)品功效/品質(zhì)、促銷活動、品牌形象，“行為促進(jìn)”的有效鋪貨、生動化陳列、推薦(人員或媒介等)，這六個關(guān)鍵要素分布不同的隊列，但又相互牽連、相互影響、相互作用；“三種變量”即促銷次序（先改變消費行為，后改變消費認(rèn)知）、資源（資源多，全面做；資源少，集中做）、系統(tǒng)（資源、手段、人員和組織的協(xié)同效應(yīng)是成功關(guān)鍵）。

　　傳播拉動力，貴在系統(tǒng)整合。

　　階段性傳播為造勢，長期性傳播圖品牌，傳播是需要金錢開路的。投多少廣告合適，關(guān)鍵是企業(yè)目標(biāo)設(shè)定，當(dāng)然與企業(yè)實力緊密相關(guān)。