無(wú)疑，這種來(lái)源于過(guò)時(shí)數(shù)字的預(yù)計(jì)很少是準(zhǔn)確的，因?yàn)樗麄儧]有考慮今天和明天的動(dòng)態(tài)現(xiàn)實(shí)，去年的最大客戶未必是明年的最大客戶，原來(lái)的中小客戶如果做得成功也會(huì)成為大客戶，而且客戶的需求也不是一成不變的。所以企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的。LAMP詳細(xì)地講解了這種方法論，它是個(gè)180度的大轉(zhuǎn)變，完全拋離了傳統(tǒng)的、后視鏡似的觀察客戶的方法。擁有LAMP分析法，你絕對(duì)不會(huì)再次“在泥濘中穿行”。

　　為了幫助讀者區(qū)分有用和無(wú)用的信息，LAMP提出兩個(gè)原則：搜集和你賣給客戶的東西相關(guān)的資料；搜集和客戶所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)相關(guān)的資料。特別是第二個(gè)原則，很有必要。極端地說(shuō)，要比客戶更了解客戶自己。

　　大客戶管理是企業(yè)的一種長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)行為，據(jù)研究，從識(shí)別一個(gè)客戶價(jià)值到將對(duì)方發(fā)展成為具有長(zhǎng)期合作潛力的大客戶需要長(zhǎng)達(dá)十年的時(shí)間。企業(yè)對(duì)大客戶的管理要戒除投機(jī)心態(tài)，對(duì)大客戶關(guān)系的獲取、維系與深化要有足夠的耐性，要充分了解大客戶的業(yè)務(wù)形勢(shì)，以及對(duì)我公司、我公司所處行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法。這樣可以有助于讀者養(yǎng)成從大客戶的視角看問(wèn)題。

　　簡(jiǎn)言之，管理大客戶要堅(jiān)持“動(dòng)態(tài)分析，動(dòng)態(tài)管理”的原則，把握大客戶動(dòng)態(tài)的同時(shí)，也不斷創(chuàng)新大客戶管理，克服例行公事心態(tài)，防患于未然。

　　三、舍與得

　　資源是有限的，在資源投入時(shí)必須知道如何取舍，知道什么叫機(jī)會(huì)成本，什么都想得到就可能什么都得不到。對(duì)客戶也是如此，要常常關(guān)注銷售增長(zhǎng)，同時(shí)也要考慮投入產(chǎn)出比，在取得同等銷售增長(zhǎng)時(shí)，選擇投入產(chǎn)出效率更高的市場(chǎng)、渠道及產(chǎn)品。盡管這個(gè)選擇可能很痛苦，但卻是必須的。這個(gè)時(shí)候眼里要能融進(jìn)沙子，要有足夠的膽識(shí)和心理準(zhǔn)備。LAMP稱之為“放棄。讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去陶醉吧”。

　　曾幾何時(shí)，“永不放棄”成為企業(yè)人的一種理念，甚至是一種美德，“有1%的希望，就做100%的努力”、“盡力了就不后悔”。但是，這種想法并不是聽起來(lái)那么美妙。戰(zhàn)地醫(yī)生必須學(xué)會(huì)的最艱難的一個(gè)抉擇就是：1個(gè)小時(shí)的時(shí)間是分配給回天乏力的重癥傷員，還是其他更多可能獲救的傷員。現(xiàn)實(shí)的確很殘酷，但認(rèn)清事實(shí)卻是成為合格醫(yī)生或成功企業(yè)的必備條件。

　　顯然，有效的大客戶管理能夠集中企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計(jì)劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護(hù)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，建立和維護(hù)好持續(xù)的客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)大客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時(shí)間、費(fèi)用）充分投放到大客戶上，從而進(jìn)一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域的市場(chǎng)份額和項(xiàng)目簽約成功率，改善整體利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。

　　而這，也是整個(gè)LAMP分析法始終所貫徹的一個(gè)原則，某些客戶相較其他擁有更高的潛在收益——所以應(yīng)該得到相應(yīng)的管理。其中，終止投資則是集中投資的最基本行為。

　　通過(guò)阻止時(shí)間和資金耗盡，它幫助你保存了不良投資經(jīng)常浪費(fèi)的資源，將其轉(zhuǎn)移到更可預(yù)示的結(jié)果上。更重要的是，它可以鞏固你在有價(jià)值的大客戶方的地位。向他們展示你已經(jīng)準(zhǔn)備好的在某些領(lǐng)域服務(wù)于他們的利益。在這些領(lǐng)域里，唯有你才能做到最好。