在廣告公司，對策劃師來說，把握客戶需求，是成功策劃的最關(guān)鍵因素。只有把握了客戶的需求，才能有針對性地提出或指導(dǎo)團(tuán)隊提出解決方案。特別在廣告界逢稿必比的今天，誰把握好了客戶的需求，誰就有可能在比稿中勝出，而把握失誤的廣告或策劃公司，則會因判斷失誤而導(dǎo)致方向性錯誤，調(diào)研、文案、設(shè)計部門的功夫白費(fèi)不說，留下的是更多的遺憾。那么，怎么才能準(zhǔn)確把握客戶需求呢？這里提供幾個方法，供策劃界的朋友借鑒。
一、聽
為什么要傾聽？
戴爾•卡耐基說過，在生意場上，做一名好聽眾遠(yuǎn)比自己夸夸其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，并且有急切想聽下去的愿望，那么訂單通常會不請自到。
傾聽可以帶來諸多利益：
1.傾聽讓客戶感覺到你重視他，因而對你產(chǎn)生好感；
2.傾聽讓你得到你想了解的信息，包括客戶的基本情況，開展廣告活動的目的、初步思路等；
3.傾聽還讓你得到看似無用，實則極有價值的信息，作為判斷客戶需求的借鑒。
怎么傾聽？
記筆記。要一邊聽，一邊做好筆記，因為客戶往往說得較快，這時候要專心地聽，而筆記也要快，但不要那么整齊地去做筆記，因為客戶不會等你記完了這一條再說下一條，他們一般是滔滔不絕地講，那么你就要不斷地記，等會后再整理。
傾聽時，要與客戶進(jìn)行有效的溝通，包括視覺溝通，面部表情溝通。這都很重要。以前，一個客戶對我們講，一家廣告公司在開會時，為了展現(xiàn)其專業(yè)性，每位與會者帶了一本筆記本電腦，客戶在講話時，他們就底著頭在筆記本電腦上敲字�？蛻魧ξ艺f。他們對這種情況非常反感。
傾聽時，適時提問，但不要隨便打斷客戶的話，這樣做會引起客戶極大的不滿。
二、問
為什么要問？
1、體現(xiàn)與客戶的良性互動，溝通本來就是雙向的，客戶只是講，而沒有實際的回應(yīng)，客戶會覺得我們沒有思路，沒想法；
2、客戶沒有完整地陳敘他們活動的目的、背景及思路；
3、由于客戶理解及個人業(yè)務(wù)能力等原因，敘述中有偏差或失真。因為我們面對的，往往不是客戶的核心人物，而是某部門的辦事人員或主管，那么，指令傳到他的手里面，許就有所失真了。
4、因其它原因，客戶有意誤導(dǎo)，詢問意在澄清；
5、了解更多客戶企業(yè)內(nèi)部信息，市場面臨問題等，這是問題的關(guān)鍵，有利于判斷客戶的真實需求（有時候，客戶的需求是隱性的，尚未被發(fā)覺的）；
6、盡量占有更多的信息。
