得渠道者得天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，而品類(lèi)策劃中的勢(shì)能渠道戰(zhàn)略，恰好讓“渠道”重現(xiàn)別樣的風(fēng)采。

　　平常我們都說(shuō)“消費(fèi)示范效應(yīng)”或者“羊群效應(yīng)”，但是我們經(jīng)常為這些效應(yīng)苦思冥想地尋找解決方案。而勢(shì)能渠道戰(zhàn)略恰好可以滿(mǎn)足我們這方面的需求。特別是具有某些渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，能夠建立起勢(shì)能渠道的效應(yīng)，那么自然在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)如魚(yú)得水。

　　（1）戴爾勢(shì)能渠道戰(zhàn)略：直銷(xiāo)電腦品類(lèi)

　　可能IBM這個(gè)藍(lán)色的巨人永遠(yuǎn)也意料不到，戴爾居然在宿舍里建立起直銷(xiāo)電腦品類(lèi)這個(gè)勢(shì)能渠道來(lái)。

　　據(jù)說(shuō)，IBM在電腦行業(yè)已經(jīng)足夠強(qiáng)大了，但是戴爾不信“邪”，在讀書(shū)的宿舍里，可能連衣服都沒(méi)有穿便開(kāi)展了“直銷(xiāo)電腦”的生涯。這也是IBM無(wú)法做到的，因?yàn)镮BM對(duì)這個(gè)細(xì)分的品類(lèi)沒(méi)有感興趣，更是IBM這個(gè)強(qiáng)大的巨人無(wú)法聚焦到這個(gè)點(diǎn)上，但戴爾可以。這就是充分利用強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法回避的弱點(diǎn)，進(jìn)行勢(shì)能渠道的聚焦。

　　可是，戴爾現(xiàn)在可能有點(diǎn)財(cái)大氣粗，開(kāi)始擴(kuò)張自己的渠道，這樣原來(lái)建立的渠道帶動(dòng)其他渠道發(fā)展的效應(yīng)就不存在。這個(gè)在戴爾在中國(guó)開(kāi)展的業(yè)務(wù)之中可以看得出來(lái)的。

　　（2）凡客誠(chéng)品勢(shì)能渠道戰(zhàn)略：男士襯衫

　　互聯(lián)網(wǎng)是制造神奇的地方，更是一輪財(cái)富爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)。陳年是了不起的，把卓越網(wǎng)賣(mài)給亞馬遜后，經(jīng)常了幾年的沉默，終于以凡客誠(chéng)品亮劍了。

　　凡客誠(chéng)品優(yōu)勢(shì)在于24小時(shí)不用打烊，也就是可以區(qū)隔于有門(mén)店的，你門(mén)店要交租金，我凡客誠(chéng)品是花費(fèi)的。所以，我可以用同等質(zhì)量的衣服比你更底的價(jià)格出售。并且，重點(diǎn)在于你廠(chǎng)家或有門(mén)店的不敢放棄其它的渠道，只能凡客誠(chéng)品這個(gè)網(wǎng)上商城可以。聚焦勢(shì)能渠道就創(chuàng)造出了凡客誠(chéng)品的差異化。

　　更難可貴的地方，凡客誠(chéng)品洞察到，一般城市男性白領(lǐng)穿的襯衫，不是自己買(mǎi)，就是女朋友購(gòu)買(mǎi)送的。因此，凡客誠(chéng)品聚焦到男士襯衫，目標(biāo)消費(fèi)人群界定到了具有勢(shì)能消費(fèi)者的女朋友（城市女性白領(lǐng)）購(gòu)買(mǎi)上。

　�。�3）王老吉?jiǎng)菽芮�道�?zhàn)略：聚焦餐館

　　王老吉不僅從真假“清涼的飲料”上區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且在勢(shì)能渠道上聚焦于餐館，讓自己的真“清涼的飲料”更加凸顯。

　　一般我們吃火鍋，或者在餐館吃炒的菜的時(shí)候，總感覺(jué)到有“上火”的味道，確實(shí)吃我了這些火鍋或炒菜，容易讓我們“上火”。如果有一款“預(yù)防上火的飲料”呢，可以迎合了消費(fèi)者的心。因此，王老吉在開(kāi)始推廣階段，把精力與資源都聚焦到餐館渠道上，通過(guò)餐館渠道的勢(shì)能去拉動(dòng)其他渠道的消費(fèi)。

　　勢(shì)能渠道可能不是真正意義上的渠道，也可能是消費(fèi)中一種勢(shì)能，這種勢(shì)能可以形成一個(gè)范圍內(nèi)的消費(fèi)，進(jìn)而可以帶動(dòng)其它渠道的消費(fèi)。操作的重點(diǎn)放在創(chuàng)造勢(shì)能上。