一、真理緣于實踐　　

　　戰(zhàn)術(shù)首先要服從于戰(zhàn)略， 我們對今日一些直銷公司的運(yùn)作模式和戰(zhàn)術(shù)操作以及各種“小把戲”爛熟于心，而可以對一些直銷公司的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作“指點(diǎn)江山”，之所以有此“資格”并非筆者象某些所謂“大師”一樣，剛摸到一點(diǎn)直銷之“毛”；“皮”還沒有摸到，更談不上把握其“靈魂”，就把自己關(guān)進(jìn)一間爛漫的小屋，閉門研究直銷并造豪言可指點(diǎn)直銷之未來，這樣一種“智者”蒙凡夫的小游戲；而乃筆者就象給某報主編所言的那樣∶親歷中國多層次直銷5年之載，痛苦、折磨、疲憊、無奈、彷徨、研究、對比、探索、深思、迷惘、混沌、寂靜、清明、頓悟、光明，欣慰、快樂、愉悅、沉思、感慨、憤然、責(zé)任、使命，有道是：刺破迷霧看青天！------是艱苦卓絕之實踐，是“從群眾中來，到群眾中去”實事求是的工作作風(fēng)------終抓直銷之“魂”才敢給具正直人格和使命者想于直銷業(yè)中成其偉業(yè)提一點(diǎn)不成大家的參考建議。即便如此，我們還是顫顫微微，唯恐“失言”！如我們之言真不妥，我們愿聽讀者諄諄之教誨，這實非虛語而為我真心之實言！　　

　　二、直銷之“本”　　

　　今天許多直銷企業(yè)（模仿直銷的非法傳銷公司不在此探討之列）之所以步履維堅，迷惘困惑，有的還無奈地滑向非法傳銷的屎坑，最根本的一點(diǎn)是它走入了∶直銷就是一個按2n倍增推銷人員組成網(wǎng)絡(luò)，并靠這些組成網(wǎng)絡(luò)的推銷人員去“推銷”產(chǎn)品的一種低成本分銷產(chǎn)品的方法，這樣一個很大的歷史誤區(qū)！　　

　　其實他們看到的只是事物的表面，然而直銷的本質(zhì)特性是一個“個人自主投資創(chuàng)業(yè)的機(jī)會”！從營銷的角度講，直銷是凌駕在或者建構(gòu)在分銷產(chǎn)品和商品基礎(chǔ)上的一種“個人創(chuàng)業(yè)模式”！這個“個人創(chuàng)業(yè)模式”的本質(zhì)特征是小投入、低風(fēng)險、通過努力可以獲得無限不封頂?shù)氖杖搿＿@是直銷與傳統(tǒng)分銷完全不同的本質(zhì)區(qū)別，這是真理！我們想抹殺也抹殺不了，想回避也回避不了，此所謂“真的假不了，假的真不了”，否則，你就會更加迷惘、更加困惑。今天中國整個直銷業(yè)的無序和混亂，除了歷史自身的原因外，就是某些直銷企業(yè)有意無意想抹殺、想回避直銷是“凌駕在或者建構(gòu)在分銷產(chǎn)品和商品基礎(chǔ)上的一種個人創(chuàng)業(yè)模式”的本質(zhì)區(qū)別，你不把這一點(diǎn)深深看透和理解，你的直銷事業(yè)就難成其輝煌，甚至還會走向其“反面”------掉入非法傳銷的屎坑，這絕非是危言聳聽！　　

　　就是因為直銷的本質(zhì)是在于“個人創(chuàng)業(yè)”而不是在于“為了推銷產(chǎn)品而推銷產(chǎn)品”，所以，直銷的營銷觀念、思維模式、管理風(fēng)格、培訓(xùn)制度、激勵機(jī)制、獎金制度及其經(jīng)營模式等就必須建立在“個人創(chuàng)業(yè)”這樣一個基礎(chǔ)和平臺上，而不是建立在“推銷產(chǎn)品”這樣一個基礎(chǔ)和平臺上，因為雖然“個人創(chuàng)業(yè)”要“推銷產(chǎn)品”，但是，“推銷產(chǎn)品”卻不一定是“個人創(chuàng)業(yè)”。“個人創(chuàng)業(yè)”的難度要遠(yuǎn)大于“推銷產(chǎn)品”，否則，如果你“硬”要違背或者否認(rèn)直銷是在于“個人創(chuàng)業(yè)”而不是在于“推銷產(chǎn)品”的這一本質(zhì)特性，而把直銷的營銷觀念、思維模式、管理風(fēng)格、培訓(xùn)制度、激勵機(jī)制、獎金制度及其經(jīng)營模式等建立在“推銷產(chǎn)品”這樣一個基礎(chǔ)和平臺上，那么，其結(jié)果可能就會象安利中國一樣------造出一個既非驢又非馬的“四不像”！　　

　　本來兩種性質(zhì)完全不相同的事物，如果我們把它們“攪合”在一塊，那么，“化學(xué)反應(yīng)”之結(jié)果可能會生成一種“新物體”。如果這個“新物體”能夠推動人類社會的進(jìn)步，那么，人們就自然會接受它，反之，就會遭到人們的唾棄；還有一種情況就是它們根本就不發(fā)生任何“化學(xué)反應(yīng)”，不發(fā)生任何“化學(xué)反應(yīng)”也就不會生成所謂的“新物體”，不是“新物體”那它們就一定還是各自保留原來物體的特征。“個人創(chuàng)業(yè)”和“推銷產(chǎn)品”這二個事物就屬于這一種情況。如果我們硬要說∶“個人創(chuàng)業(yè)”就是“推銷產(chǎn)品”，“推銷產(chǎn)品”就是“個人創(chuàng)業(yè)”；或者說直銷就是“推銷產(chǎn)品”而不是“個人創(chuàng)業(yè)”，這就叫巔倒黑白、混淆視聽、指鹿為馬、指馬為鹿，最終就會好壞不分、黑白不明、善惡不清、正邪不辨，就像安利一樣，本來想用自制的老鼠架去捕捉“老鼠”，其結(jié)果事與愿違，不但沒有把“老鼠” 捕住，反而把自己夾住的這種讓世人嘆息同情而又無奈的尷尬處境。　　

　　所以，當(dāng)你要建立直銷事業(yè)或者想輝煌直銷事業(yè)時，一開始你就要看清直銷這只“老虎”的本性，這樣你才能看清方向、堅定信念，你才能游刃有余、運(yùn)籌帷屋；否則不要說你能成其大，甚至連直銷這只“老虎”的皮毛你都未曾摸到，你就“壯烈”了甚至滑向非法傳銷的屎坑而讓世人為之嘆息�！　�

　　如果南方李錦記營養(yǎng)保健食品有限公司（以下簡稱“李記”）其商業(yè)模式的戰(zhàn)略定位已經(jīng)意決非直銷莫屬，那么，筆者就可以非常自信地以我們對直銷的實踐和感悟------看中國直銷靈魂之透，剖中國直銷本質(zhì)之清，引領(lǐng)中國以及世界直銷創(chuàng)新求變而走其“正道”之明，倒是有一點(diǎn)自封的“資格”給“李記”直銷發(fā)展之宏觀及微觀之途、之道提一點(diǎn)不成大家的參考建議。我們想這一點(diǎn)不用謙虛，做人要謙虛，但干事就要發(fā)揮你最大的本事，再說是騾子是馬拉出來一走便知真假，一個凡夫去騙一個“圣者”（有識之讀者），最多成街頭巷尾說書人的一個笑料故事而已�！　�

　　直銷雖然魅力無窮，亦被許多人視為21世紀(jì)最具生命力的商品分銷模式，但是這種簡單且利潤不菲的特殊經(jīng)營模式，恰恰與其領(lǐng)導(dǎo)者正直的人格魅力和人性光輝相對應(yīng)！故而簡單中隱藏著對人性的殘酷洗禮和挑戰(zhàn)！故而一般人想成其為新經(jīng)濟(jì)時代中國直銷的領(lǐng)跑者而肩負(fù)使命就難以為之�！　�

　　三、教育和培訓(xùn)戰(zhàn)術(shù)

　　戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，下面我們就對“李記”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位提綱性地來講一講“李記”在此戰(zhàn)略下的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作。筆者在《淺談南方李錦記多層次直銷商業(yè)模式發(fā)展戰(zhàn)略》一陋文中講“李記”的發(fā)展戰(zhàn)略在以下這幾個方面應(yīng)該成為重中之重∶

　　■ 教育和培訓(xùn)戰(zhàn)略；

　　■ 創(chuàng)新戰(zhàn)略；

　　■ 產(chǎn)品和商品定位戰(zhàn)略；

　　■ 與其它直銷公司的關(guān)系戰(zhàn)略；

　　■ 公司形象定位戰(zhàn)略；

　　■ 與政府的關(guān)系戰(zhàn)略；

　　■ 傭金分配及激勵機(jī)制戰(zhàn)略；

　　■ 與南方李錦記集團(tuán)關(guān)系戰(zhàn)略；

　　■ 人才（包括公司員工和直銷員）戰(zhàn)略；　　

　　那么，與此戰(zhàn)略相對應(yīng)的就是戰(zhàn)術(shù)，同樣的道理，我們這里著重談一下教育和培訓(xùn)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用和獎金分配機(jī)制戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用這二個問題，我們先談教育和培訓(xùn)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用這一問題。　　

　　上面我們談過∶直銷是凌駕在或者建構(gòu)在分銷產(chǎn)品和商品基礎(chǔ)上的一種“個人創(chuàng)業(yè)模式”！這個“個人創(chuàng)業(yè)模式”的本質(zhì)特征是小投入、低風(fēng)險、通過努力可以獲得無限不封頂?shù)氖杖搿＿@是直銷與傳統(tǒng)分銷完全不同的本質(zhì)區(qū)別，這是真理！我們想抹殺也抹殺不了，想回避也回避不了。如果“李記”的商品分銷戰(zhàn)略定位是直銷這一點(diǎn)不會變，那么“李記”就不可能抹殺和回避這一“真理”，否則就會又重踏安利∶想用自制的老鼠架去捕捉“老鼠”，其結(jié)果事與愿違，不但沒有把“老鼠”捕住，反而把自己夾住的尷尬“轍履”。　　

　　就是因為直銷是凌駕在或者建構(gòu)在分銷產(chǎn)品和商品基礎(chǔ)上的一種“個人創(chuàng)業(yè)模式”，這是它的本質(zhì)，所以，“李記”的營銷觀念、思維模式、管理風(fēng)格、培訓(xùn)制度、激勵機(jī)制、獎金制度及其經(jīng)營模式等就必須建立在這個基礎(chǔ)和平臺上，如果你看不到或不理解這一點(diǎn)，那么，很自然“李記”的營銷觀念、思維模式、管理風(fēng)格、培訓(xùn)制度、激勵機(jī)制等就會建立在“推銷產(chǎn)品”這樣一個基礎(chǔ)和平臺上而回歸到表面上是傳統(tǒng)模式而“骨子”里卻是直銷模式從而不知道或不敢光明正大地對直銷講是大干還是“偷偷摸摸”干的困惑處境，就好似自己干一件見不得人的虧心事一樣。　　

　　我們中國有句俗話叫做“人正不怕影子歪”，既然直銷公司并沒有干中華人民共和國政府打擊的非法傳銷的勾當(dāng)，并沒有去欺騙和詐騙咱老百姓，并沒有蓄意破壞社會主義經(jīng)濟(jì)秩序，更沒有試圖顛覆社會主義政權(quán)，而是合法經(jīng)營，照章納稅，給人們一個可以通過自己的誠實勞動和努力來提高和改善其生活水平的機(jī)會，這就像做傳統(tǒng)生意合法經(jīng)營、照章納稅一樣，那么，“你”怕什么呢？“怕”一定是心里“有鬼”，“有鬼”心里才會“怕”，心里“無鬼”還要“怕”，心里“坦蕩”還要“怕”，那只有一種可能就是心里“不坦蕩”，心里“不坦蕩”要么是不敢堅持真理；要么是心里“真不坦蕩”，沒有真心、誠心，除此以外筆者找不出更好的理由。所以，我們才說直銷恰恰是與其領(lǐng)導(dǎo)者正直的人格魅力和人性光輝相對應(yīng)，故而，簡單中隱藏著對人性的殘酷洗禮和挑戰(zhàn)之因也就在這里。這也就是我們?yōu)槭裁磿�作《淺談南方李錦記營養(yǎng)保健品公司的使命“陷阱”》一文的原因�！　�

　　有了對直銷本質(zhì)的把握，有了堅持真理的無畏勇氣，我們就可以對“李記”的第二個平臺------經(jīng)銷商文化，即“教育和培訓(xùn)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用”這一問題拉出一個清晰的線條。　　

　　“李記”要用直銷來成其偉業(yè)，必須牢牢搭好“三架馬車”：產(chǎn)品、獎金分配機(jī)制和教育與培訓(xùn)！這“三架馬車”是直銷根本的根本，就好像三輪摩托車的三個輪子，少一個輪子摩托車就會跑不起來一樣。在這里我不涉及產(chǎn)品，我只就獎金分配機(jī)制和教育與培訓(xùn)來提綱性地談一談它們的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用�！　�

　　我們先談教育與培訓(xùn)這一架馬車，教育與培訓(xùn)堪稱“李記”成就直銷偉業(yè)的第一架馬車，“李記”的榮與辱、成與敗、大與小，其功敗錘成就在于這一架馬車是否堅實牢固，拉車的“馬”是否能夠沿其“正道”而行！關(guān)于教育與培訓(xùn)這一架馬車的重要性和其歷史意義，我在《直銷內(nèi)幕大揭迷》和《直銷的危機(jī)、創(chuàng)新與未來》文章均有論述，我這里就不在贅述�！　�

　　我們不斷強(qiáng)調(diào)：直銷是凌駕在或者建構(gòu)在分銷產(chǎn)品和商品基礎(chǔ)上的一種個人創(chuàng)業(yè)模式！這是它的本質(zhì)和靈魂，所以，“李記”直銷事業(yè)要成其大，“李記”就要不惜一切代價為“李記”的直銷員（直銷商、營業(yè)代表、員工都是一回事，見《直銷內(nèi)幕大揭迷》）搭建二大平臺：一個平臺是讓她平等參與社會財富分配的“機(jī)會”；另一個平臺是不斷提升她分配社會財富“能力”，前面一個平臺屬于“生產(chǎn)商文化”的范疇；后面一個平臺屬于“直銷商文化”的范疇，教育與培訓(xùn)這一架馬車就屬于這一范疇。

　　“生產(chǎn)商文化”的靈魂在于“分銷產(chǎn)品”；而“直銷商文化”的靈魂在于“創(chuàng)業(yè)”，所以，對直銷商教育與培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)是造夢、鼓勵、心態(tài)調(diào)整、姿態(tài)把握、思考模式、講話藝術(shù)、溝通技巧、職業(yè)道德、人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)力、成功習(xí)慣、成功心理、心理暗示、推崇、演講、工具運(yùn)用等等這些方面，而不像生產(chǎn)商對直銷商培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)是放在諸如產(chǎn)品功能介紹、獎金計劃、旅游計劃、推銷技巧、服務(wù)技能、產(chǎn)品演示等等這些方面一樣，這是二種完全不相同的范疇及其體系，它們之間可以適當(dāng)?shù)慕徊�，但是，不能夠融合！　�?/p>

　　直銷商的教育與培訓(xùn)是一套漸進(jìn)、人性、道德和科學(xué)的體系，而不同的直銷商由于自身風(fēng)格的不一樣其教育與培訓(xùn)就會表現(xiàn)出不同的區(qū)別于其它直銷商教育與培訓(xùn)體系的風(fēng)格特征。30多年直銷荊棘坎坷、風(fēng)雨兼程的發(fā)展史證明：直銷商的夢想文化體系就是其中最杰出的科學(xué)教育體系！而這一體系全球最杰出的代表非德士特·耶格莫屬，我們作為這一體系在中國的“本土化”和優(yōu)秀親身實踐者之一，自然是心領(lǐng)神會，但是，任何外來的東西都不能生搬硬套而必須“棄其糟粕，汲取精華”，奉行“拿來主義”�？上驳氖俏液臀业幕锇樵谄渲薪�(jīng)過艱苦卓絕的實踐和探索，又經(jīng)許許多多同行者的不懈參與，終將使直銷商夢想文化這一杰出的科學(xué)教育體系中國“本土化”，應(yīng)該說這是中國的直銷先驅(qū)們對今后中國直銷健康、有序穩(wěn)定的發(fā)展作出了她們歷史的貢獻(xiàn)，我們應(yīng)該感謝她們！　　

　　據(jù)我觀察“李記”直銷商的科學(xué)教育和培訓(xùn)體系可以說還沒有建立也就談不上她的完全存在，目前“李記”直銷商的教育和培訓(xùn)體系只是在“借用”“李記”這個“生產(chǎn)商”的文化。天獅之所以從2001年后迅速發(fā)展，就是因為得益于直銷商夢想教育和培訓(xùn)文化體系的建立，而這個直銷商夢想教育和培訓(xùn)文化體系的建立又是因為得益于一個人------駱超，他是德士特·耶格在中國的親傳第子之一。所以，“李記”要想成就直銷之輝煌，就必須要迅速建立起與“李記”家族文化“再本土化”的直銷商夢想教育和培訓(xùn)的科學(xué)體系！　　　

　　直銷商夢想教育和培訓(xùn)的科學(xué)體系其戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)如下：

　　□ 工具系統(tǒng)的建立：包括書籍、磁帶、VCD光盤、電腦軟盤、雜志、語音系統(tǒng)、商品目錄、業(yè)務(wù)手冊等等的制作、出版和發(fā)行；

　　□ 會議系統(tǒng)的建立：包括公開大型OPP會議、小型家庭OPP會議、大型產(chǎn)品展示會、大型業(yè)務(wù)培訓(xùn)會議、小型業(yè)務(wù)培訓(xùn)會議等等的策劃的管理；

　　□ 表彰與激勵統(tǒng)的建立：包括獎金頒發(fā)、獎?wù)?狀頒發(fā)、旅游研討會、大型激勵會議等等的策劃的管理；

　　□ 緊密個人關(guān)系的建立：包括道德教育、一對一溝通培訓(xùn)、業(yè)務(wù)咨詢、人格修煉、素質(zhì)教育等等；

　　□ 成功八步循環(huán)：教會每一個直銷商掌握建立直銷這個生意最基本的技能，熟練應(yīng)用夢想、承諾、列名單……這八步基本功；

　　□ 重塑新的價值觀：這是整個直銷商夢想教育和培訓(xùn)科學(xué)體系的靈魂和核心！就好像行星圍繞太陽運(yùn)行一樣。價值觀的“善”與“惡”將塑造直銷公司的“正”與“邪”！直銷公司的“輝煌”與“渺小”就在于對直銷商價值觀的教育！“李記”的使命，光榮與夢想、輝煌與偉大就在此一搏！　　

　　這里我要說明的是這六個部分并不是截然分開而是相互融合緊密為一體的。我們以O(shè)PP為例來對成功八步循環(huán)中的第四和第五步的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用作一個簡單的說明。我們都知道一個簡單的道理，直銷之所以要成為直銷就必須要不停地推薦“新”的直銷員加入，以不斷地增加和擴(kuò)大這個“老板”和“消費(fèi)者”為一體的直銷員群體。這個群體人越多，群體越大；“李記”的銷售總額就越大；銷售總額越大也就等于利潤越大；利潤越大“李記”對社會的貢獻(xiàn)也才越大；對社會的貢獻(xiàn)越大，才能夠說明“李記”的發(fā)展越大；發(fā)展越大“李記”的使命和夢想就要越大，而只有當(dāng)一個企業(yè)的使命和夢想越大的時候，這個企業(yè)才會最終發(fā)展越大！　　

　　縱觀今日任何一個發(fā)展輝煌的企業(yè)，那個不是都在她們起步的時候，就確定了企業(yè)的偉大使命和她的夢想！才鑄就了她今天的輝煌與偉大！20世紀(jì)直銷界的開山鼻祖和杰出代表安利公司，雖然她歷經(jīng)風(fēng)雪才見彩虹，難道她不是這樣的嗎？安利的輝煌如果沒有其全球300多萬安利直銷員的參與和加入，安利也就成其不了輝煌，安利也賺不了這么多的利潤，安利更不會有今天，也就是說，“李記”要想成為21世紀(jì)直銷界輝煌且對社會貢獻(xiàn)最大的企業(yè)，“李記”就必須要擁有中國和世界直銷界最多的直銷員的參與和加入，并且擁有中國和世界直銷界最多的一流直銷人才！從市場營銷的角度講，就叫市場占有率，市場占有率大就意味著“李記”占有大部分市場份額，占有大部分市場份額就意味著“李記”占有大部分利潤，這是一個再簡單不過的道理。實現(xiàn)這一切的“核心”是什么呢？就是人！就是更多直銷員的參與和加入�！　�

　　那么，直銷員從哪里來呢？就是不停地推薦“新”的直銷員加入！那么，又是不是只要“李記”的直銷員隨便在大街上給一個人講一講“李記”的“創(chuàng)業(yè)計劃（OPP）”，這個人就加入了呢？又是不是只要“李記”的直銷員在家里開一個小型家庭OPP會議，人們就加入了呢？這個答案我不說讀者都會明白，所以，要想讓一個人成為“李記”某直銷員下面的直銷員并不是一件簡單和容易的事情。　　

　　那么，在什么情況下，一個人愿意心甘情愿地跟隨“李記”任憑風(fēng)吹雨打而隨其一路前行呢？300%都不會是因為“李記”的所謂的比別人好的“獎金計劃”！如果是這樣，“李記”早就超過安利了。一個人要愿意心甘情愿地跟隨一家直銷企業(yè)一路前行，就要看這家直銷企業(yè)給直銷員搭建的“二大平臺”是否堅實、人性、道德、公平、科學(xué)、合法，對于這一點(diǎn)，不是我們此文論述的主題，還望讀者見諒！我們之所以要這樣講，是想同讀者探討一個問題：推薦一個直銷員參與和加入“李記”她是遵循一定的科學(xué)道理的。一般來講，它要遵循這樣一個規(guī)律：