創(chuàng)新企業(yè)經(jīng)營模式 

　　菲利普·科特勒在他的〈〈營銷管理〉〉一書中曾經(jīng)提到，企業(yè)的市場營銷包含了內(nèi)部營銷和外部營銷，在進(jìn)行外部營銷前，首先進(jìn)行內(nèi)部營銷，讓企業(yè)的每個(gè)部門思考、落實(shí)顧客觀念，樹立“下一道工序即顧客”的以市場，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的全員營銷理念。 

　　現(xiàn)在很多陶企研發(fā)、生產(chǎn)、銷售是完全脫節(jié)，甚至各自為政，出現(xiàn)問題的時(shí)候，互相扯皮，推卸責(zé)任。要么半年甚至一年也研發(fā)不出一款新產(chǎn)品，要么產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，生產(chǎn)成本高居不下。這是一種以生產(chǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營模式，所有的經(jīng)營活動(dòng)以生產(chǎn)為起點(diǎn)和終點(diǎn)。當(dāng)“冬天”來臨，市場競爭更加激烈、殘酷，如果不調(diào)整經(jīng)營模式，企業(yè)將面臨被市場淘汰出局。 

　　我曾經(jīng)工作過的某家電企業(yè)，當(dāng)年為了應(yīng)對(duì)市場環(huán)境的變化，在經(jīng)營模式上進(jìn)行改革創(chuàng)新，以市場導(dǎo)向進(jìn)行資源配置。一是生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃以營銷計(jì)劃為核心，成立“產(chǎn)品規(guī)劃委員會(huì)”，對(duì)全年的產(chǎn)品功能、生產(chǎn)比例、銷售價(jià)格進(jìn)行年度規(guī)劃，使產(chǎn)品開發(fā)更具方向性，營銷策略更有連貫性，每月的生產(chǎn)計(jì)劃完全根據(jù)市場銷售情況進(jìn)行組織；二是業(yè)務(wù)流程以營銷為起點(diǎn)。成立“計(jì)劃調(diào)度部”協(xié)調(diào)產(chǎn)銷研三大子系統(tǒng)，市場反應(yīng)能力大幅提高。三是業(yè)績考核以市場為尺度。對(duì)研發(fā)人員的績效改革，打通了研發(fā)系統(tǒng)和營銷系統(tǒng)這條在許多企業(yè)都容易堵塞的“經(jīng)絡(luò)”，使產(chǎn)品競爭力的持續(xù)性大大加強(qiáng)。 

　　渠道變革，營銷重心下移 

　　除華東企業(yè)外，國內(nèi)的陶瓷生產(chǎn)企業(yè)在銷售渠道模式幾乎都是采用獨(dú)家經(jīng)銷制。整個(gè)市場被經(jīng)銷商所操控，生產(chǎn)企業(yè)無法滲透和掌控終端，市場管理粗放，無法對(duì)市場精耕細(xì)作。渠道制勝，終端為王，終端被別人掌握，你如何為王。當(dāng)年TCL與長虹對(duì)壘時(shí)，TCL制勝的最重要的武器就是掌控終端。 

　　通過渠道變革，在省會(huì)城市（直轄市）和重要的地級(jí)城市成立營銷中心或辦事處，形成營銷中心（辦事處）+經(jīng)銷商的渠道模式，人員由單一銷售業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)為兼銷售業(yè)務(wù)和市場推廣的復(fù)合型，支持經(jīng)銷商精耕細(xì)作所轄市場，提升競爭力。