◆仿古磚，不應是個配角！
白深榮
意大利等國家已經(jīng)是以仿古磚為主了，而中國仍然是拋光磚主打天下。當然，這一狀況相信很快就會改變，看看今年上了多少仿古磚品牌，有多少仿古磚廠家在擴產(chǎn)就可見一斑。然而，在目前，仿古磚還是擺脫不了成為配角的尷尬。但這是一個適應性的問題，絕不是永久性的問題。
目前，仿古磚在大量的酒店和商務(wù)場所進行應用，家居中也有眾多的使用者，這是一個趨勢，一個向國際靠攏的趨勢。那么企業(yè)要想從仿古磚上獲得成功，需要從質(zhì)量、配套、設(shè)計、研發(fā)等方面去做文章，否則將會在要求越來越高的社會里失去主動權(quán)。
首先，企業(yè)需要提供好的產(chǎn)品。這看起來是廢話。這個好指的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量要好，還要產(chǎn)品花色、款式好，這就不是一個簡單的問題。這需要企業(yè)有足夠的研發(fā)人才和設(shè)計人才，無論你是貼牌也好，自己生產(chǎn)也罷，都離不開這些人才。
其次，要有好的展示方法。產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，也有很好的花色或款式，但沒有絕佳的展示，也一定不賣座。就像一件名副其實的耐克服裝，讓它擺在地攤上，叫人無論如何也無法相信是真貨。做仿古磚，一定要有專賣店，而且還不能太小，但也不能做太大的店。因為像金意陶、馬可波羅，畢竟只是少數(shù)幾個品牌而已，定位決定了品牌不能跟這類品牌走。對于后進者的仿古磚品牌，在終端的店面不能太小氣，應該以300-1000方為宜。
再次，要向消費者提供解決方案。解決方案這幾個字，在近年很流行。這是因為客戶都變得要求越來越高，而又越來越懶，恨不得不用自己動手，就有一套裝飾好的房子。那么，這就是需求，也是機會。這需要企業(yè)在展示過程中，拋棄傳統(tǒng)的做法，讓產(chǎn)品變成現(xiàn)實的空間，讓每個客戶走進專賣店，就能看到活生生的樣板房。生硬的產(chǎn)品，也就成了溫馨的居室元素。
筆者認為，今年的這一輪仿古磚的熱潮，與前幾年的仿古磚大上特上有所不同。上一次，許多企業(yè)新上仿古磚，很多“出師未捷身先死”，成了行業(yè)的鋪墊。這一次，新上仿古磚的企業(yè)，不僅看到了市場的需求，也吸收了以往的經(jīng)驗，更重要的是有了更多的仿古磚人才可用，可以說大家都是“有備而來”。因此，這一輪的仿古磚擴張之路，是比上一輪更加激烈的廝殺，也是仿古磚發(fā)展最快的時期。眾多企業(yè)的正面交鋒，是這輪擴張的最大看點。仿古磚會成為一個主打產(chǎn)品的，因為它不應該是一個配角。
◆產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計贏得市場
董新軍
被譽為“建陶航母”的新中源陶瓷，今年以來正以產(chǎn)品創(chuàng)新占領(lǐng)仿古磚市場，誓做全拋仿古磚這片“藍海”中的領(lǐng)航者角色，新中源陶瓷作為仿古磚領(lǐng)域的后起之秀，經(jīng)過去年的資源整合與沉淀，市場布局已基本成型，網(wǎng)絡(luò)渠道日益成熟，其推出的“東方印象、歐尚空間、本色系列”三大系列多樣化設(shè)計，一經(jīng)推出即受到消費者的青睞，其品位品質(zhì)，體現(xiàn)了一種強大的研發(fā)實力和技術(shù)實力。
隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，返璞歸真、回歸自然的建筑裝飾要求越來越高，仿古磚在國內(nèi)外的消費市場越來越大。在瓷磚選材方面，由于仿古磚花色多樣，講究風格多樣的鋪貼設(shè)計，能與使用者的文化內(nèi)涵和個人喜好相呼應，能滿足裝飾設(shè)計行業(yè)追求個性化和多樣化的要求，因此新中源陶瓷順應市場變化，吸收主推仿古磚的成功企業(yè)的經(jīng)驗，以產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計贏市場，取得了良好的銷售業(yè)績。
2008年，在持續(xù)完善仿古磚產(chǎn)品創(chuàng)新過程中,已經(jīng)擁仿巖系列、仿木系列、仿皮系列、仿布系列、防銹系列、仿石系列、歐尚元素等七大系列，能營造各種風格適用于各種場所的鋪貼。針對當前仿古磚市場的發(fā)展，新中源將以五個差異化走出自己的風格路線：一是注重宣傳推廣引導消費二是加強溝通橫向合作三是注重加強設(shè)計人員的培養(yǎng)、人才儲備四是要重視設(shè)備工藝及專利技術(shù)、原創(chuàng)產(chǎn)品的開發(fā)五是產(chǎn)品要實行差異化生產(chǎn)，避免雷同、互相壓價，只有獨家產(chǎn)品才能賣出好價錢六是開發(fā)個性化、人性化的產(chǎn)品，深入拓展廣闊的市場空間。
導購人員看仿古磚
◆導購看重應變能力
諾貝爾磁磚 黃先生
周刊：貴公司有開展導購員培訓嗎？培訓內(nèi)容是？
黃先生：有的。我們公司相當重視導購員的培訓。每個星期都有一節(jié)兩個小時的培訓課程，每個月總公司還會派人過來指導培訓。培訓都是綜合性的培訓，包括接待禮儀、消費者心理、銷售技巧、個人素質(zhì)等多方面。
周刊：怎么確保培訓是有效的呢？
黃先生：導購員的試用期一般為兩個月，如果表現(xiàn)不好就會被淘汰掉。過了試用期也不可以松懈，因為我們每個月都會有評分，這將關(guān)系到導購員的工資和獎金。這些都為導購員認真參加培訓并運用到實際銷售中去起到了一定的督促作用。
周刊：在接待過程中，經(jīng)常碰到什么困難呢？怎么解決呢？
黃先生：諾貝爾磁轉(zhuǎn)作為杭州品牌，許多消費者都表示沒有聽過我們的品牌，而且認為我們的價格較高。針對這些問題，在服務(wù)方面，如果客戶沒有時間，我們可以帶上效果圖到客戶家中丈量方數(shù)。在質(zhì)量方面，如果是質(zhì)量出現(xiàn)問題，可以在一個月內(nèi)無條件退換。
周刊：在向客戶推銷仿古磚的時候，有什么特殊技巧嗎？
黃先生：仿古磚的特點與優(yōu)勢就在于它的花式繁多，只要你想到的，它都可以滿足你的要求。而且仿古磚一般都為啞光磚，看起來比較高檔。這些都是導購員必須了解并向客戶說明的基本情況。說到推銷仿古磚，最重要還是看臨場發(fā)揮。導購員應該通過與客戶溝通，基本掌握客戶的喜好與需求，以便進行進一步的推銷。
消費者看仿古磚
◆質(zhì)量重于品牌
黃小姐 企業(yè)策劃人員
周刊：拋光磚和仿古磚，哪個您更喜歡？為什么？
黃小姐：我更喜歡仿古磚。因為仿古磚看上去更加天然、古樸，自然的東西更能吸引我。
周刊：您喜歡什么風格的仿古磚？
黃小姐：看上去比較像天然材料的，能讓人身心舒暢。
周刊：有沒有特別喜歡的仿古磚品牌？
黃小姐：感覺金意陶和樓蘭的產(chǎn)品不錯，很有味道。金意陶的展廳和產(chǎn)品特色鮮明，樓蘭的藝術(shù)館就更加漂亮了，但覺得樓蘭的產(chǎn)品如果單純眼觀就一般，不知道是不是因為我不懂得搭配的緣故。
周刊：您有試過自己仿古磚作裝飾搭配嗎？
黃小姐：嘗試過但不滿意，與其自己搭配，還不如學習一下展廳。
周刊：您更在乎仿古磚的價格還是品牌？
黃小姐：一般來說，我更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，一分錢一分貨，在產(chǎn)品質(zhì)量有一定保證的時候，價格稍稍高一點也沒關(guān)系，但我不會只鐘情于某一個品牌的產(chǎn)品。
周刊：您認為仿古磚的展廳對您的購買有幫助嗎？
黃小姐：有幫助，可以學習一下怎樣進行搭配裝飾。
◆展廳是企業(yè)實力的象征
鄭小姐 電信公司文員
周刊：拋光磚和仿古磚，哪個您更喜歡？為什么？
鄭小姐：這個視裝修的風格而定，我個人比較喜歡仿古磚，這是個人喜好吧。
周刊：您喜歡什么風格的仿古磚？
鄭小姐：我對此不是特別留意。
周刊：對于仿古磚的展廳，您認為對您的購買有幫助嗎？
鄭小姐：我喜歡有展廳的公司，感覺有展廳的有質(zhì)量保證，證明這家公司有實力，如果價格可以接受的話，比較喜歡去展廳購買。
◆追求美學感受
李先生 攝影愛好者
周刊：拋光磚和仿古磚，哪個您更喜歡？為什么？
李先生 ：我比較喜歡仿古磚，因為仿古磚沒那么滑，而且比較高檔，但有些大的場所喜歡用拋光磚，因為顯得比較富麗堂皇，不過缺點是拋光磚太滑了，看上去沒什么品位。
周刊：您喜歡哪個品牌的仿古磚？
李先生 ：沒有特別喜歡什么牌子，看到漂亮的就好了。
周刊：那您比較鐘情什么樣的風格？
李先生 ：我比較喜歡淺色的仿古磚，雖然比較容易臟，不過看上去舒適一點。
周刊：你家裝修有沒有用仿古磚？
李先生 ：沒有，因為是我家很久之前就裝修的，到現(xiàn)在沒有換過。
周刊：為什么當時裝修不用仿古磚？
李先生 ：當初裝修的時候流行拋光磚。對于仿古磚，一方面是個人喜好的問題，另一個要考慮到價格的因素。
