伴隨我國(guó)的傳統(tǒng)分銷進(jìn)入瓶頸期，中國(guó)的大小酒類企業(yè)渠道正經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的渠道整合與渠道變革的暴風(fēng)雨洗禮，酒類企業(yè)渠道的構(gòu)架和模式正在發(fā)生翻天覆地的變化，不少?gòu)S商為了保住市場(chǎng)占有率，紛紛采用直銷隊(duì)伍、電子商務(wù)、callcenter、直郵、集成合作伙伴和分銷渠道組成渠道模式。
很多酒類企業(yè)新產(chǎn)品推廣正面臨著重大選擇：僅對(duì)現(xiàn)有渠道做出完善改進(jìn)，或用全新的、復(fù)合的渠道取代它，還是為不同細(xì)分市場(chǎng)的需要設(shè)計(jì)不同的渠道，增加渠道數(shù)量？因此酒類企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)，在渠道策略上往往會(huì)遇到兩個(gè)問題：
1）是建設(shè)新的渠道，還是利用原有的渠道？
2）新產(chǎn)品一定要用新渠道才算創(chuàng)新？新老渠道如何整合？
二合為一，筆者著重提出一個(gè)營(yíng)銷界困惑已久、亟需解決的問題：老渠道如何重振？新老渠道如何整合？新產(chǎn)品如何用好老渠道？老渠道如何迸發(fā)最大價(jià)值？
首先我們必須明白哪些是所謂的“老渠道”，老渠道一是指酒類企業(yè)傳統(tǒng)批銷體制下的分銷渠道；二是酒類企業(yè)已形成的一定數(shù)量、不同等級(jí)的客戶級(jí)層關(guān)系；三是酒類企業(yè)現(xiàn)存所有的渠道模式。通常簡(jiǎn)單而言，老渠道即為傳統(tǒng)渠道，是與近些年興起的直銷、電子商務(wù)、callcenter、直郵、OEM、集成合作伙伴等新渠道相別的多級(jí)渠道。
雖然老渠道有傳統(tǒng)的歷史弊病，但也有其獨(dú)到作用。“姜還是老的辣”，其實(shí)渠道也常是“老的辣”，老渠道優(yōu)勢(shì)與作用在于：
i、老渠道是久經(jīng)考驗(yàn)、忠誠(chéng)穩(wěn)定的客戶資產(chǎn);
ii、老渠道與酒類企業(yè)有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和文化理念；
iii、老渠道具有分擔(dān)資金、節(jié)約成本、分散風(fēng)險(xiǎn)的功能；
iv、老渠道承擔(dān)載接物流、快速部署、廣撒網(wǎng)絡(luò)的作用。
酒類企業(yè)新舊渠道整合、發(fā)揮老渠道作用關(guān)系到所有渠道成員利益，對(duì)酒類企業(yè)渠道格局可能產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，因此渠道整合、突出老渠道作用應(yīng)從大局穩(wěn)定出發(fā)，慎重從事，必須著重考量以下幾個(gè)重要方面：
該舉措是否有利于酒類企業(yè)渠道體系的長(zhǎng)期穩(wěn)固；
該舉措是否符合老渠道所有成員的價(jià)值利益；
過分強(qiáng)調(diào)老渠道的作用，會(huì)否對(duì)將來制造商建立新的渠道模式產(chǎn)生不良影響；
突出老渠道單一主導(dǎo)作用，是否能充分發(fā)揮酒類企業(yè)渠道體系的最大作用與潛在效應(yīng)；
該舉措能否支持酒類企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)整體的發(fā)展戰(zhàn)略，與酒類企業(yè)文化相一致；
強(qiáng)調(diào)老渠道作用，有否充分足夠、持續(xù)的優(yōu)化改良手段。
酒類企業(yè)只有從戰(zhàn)略層面認(rèn)真回答并有把握解決以上問題之后，才能制定出一個(gè)合理有效銳利多贏的戰(zhàn)略性渠道整合方案，最大限度發(fā)揮老渠道主導(dǎo)作用。
如何分析判斷揚(yáng)棄新老渠道
酒類企業(yè)是利用老渠道，還是開發(fā)新渠道，主要基于以下幾點(diǎn)進(jìn)行分析判斷：
①新舊產(chǎn)品品類是否一致
如果新舊產(chǎn)品品類（產(chǎn)品屬性、價(jià)格、檔次）基本一致，就沿用老渠道；如果差別較大，就需要考慮采用新渠道。比如推出高端酒類，產(chǎn)品必須走高端渠道，新奇特產(chǎn)品選用新渠道可能性也更高。
②新舊產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體是否一致
如果新舊產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體（如消費(fèi)階層、性別、年齡）基本一致，采用老渠道為宜；
如果新舊產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體差別較大，可能就要改變渠道推廣策略。比如推出針對(duì)老年、女性酒等。
