綜合①、②，如果新舊產(chǎn)品品類一致，但目標(biāo)消費(fèi)群體不一致，則應(yīng)該考慮建立新的銷售渠道，對現(xiàn)有渠道進(jìn)行補(bǔ)充和加強(qiáng)，但新渠道不應(yīng)占主導(dǎo)；如果新舊產(chǎn)品品類不一致，但目標(biāo)消費(fèi)群體一致，采用新舊渠道的情況要分為兩種：1）新舊產(chǎn)品品類差異不大，如同屬食品類，就應(yīng)沿用老渠道，2）新舊產(chǎn)品品類差異較大，如酒類企業(yè)多元化之下的新產(chǎn)品，就應(yīng)采用新渠道；如果新舊產(chǎn)品品類不一致，目標(biāo)消費(fèi)群體也不一致，則肯定必須建設(shè)新的渠道體系，但也不能完全摒棄老渠道。

    ③開發(fā)維護(hù)新舊渠道所要的成本系數(shù)

    這里所指的成本系數(shù)指建立新渠道所必須投入的全部資源與維持鞏固原有客戶渠道所需要的資源之比率，成本系數(shù)大于1，就必須沿用老渠道，系數(shù)小于1，意味著開發(fā)新渠道有可能獲得較好回報，可考慮適當(dāng)采用開發(fā)新渠道或建立復(fù)合型渠道。當(dāng)然建立新渠道成本也應(yīng)考慮包括不利用原有經(jīng)銷商的損失。

    ④開發(fā)維護(hù)新舊渠道所要的風(fēng)險系數(shù)

    這里所指的風(fēng)險系數(shù)指建立新渠道時未來將可能承擔(dān)的風(fēng)險損失與維持鞏固原有客戶渠道所可能承擔(dān)的風(fēng)險損失之比率，風(fēng)險系數(shù)大于1，意味著未來的市場收益極不穩(wěn)定，應(yīng)沿用老渠道，風(fēng)險系數(shù)小于1，意味著開發(fā)新渠道將是潛力渠道，可考慮采用開發(fā)新渠道。

    結(jié)合③、④，如果建立新的銷售渠道成本高而且風(fēng)險大，則必堅持沿用老渠道，如果建立新的銷售渠道成本低但風(fēng)險也低，新渠道當(dāng)然是最佳選擇，如果成本風(fēng)險出現(xiàn)一高一低情況，必須相機(jī)行事，做出正確決策。

    老渠道如何“綻放新芽”迸發(fā)出最大價值？

    酒類企業(yè)老渠道要“老樹綻放出新芽”，最大限度地實現(xiàn)渠道價值最大化，為新產(chǎn)品保駕護(hù)航，整合優(yōu)化之下老渠道必須是高效率、高效益、戰(zhàn)略性，必須給渠道成員創(chuàng)造更多價值，支持更長遠(yuǎn)的利益訴求，從而使新產(chǎn)品能得到快速部署，全面推進(jìn)。因此整合優(yōu)化之下老渠道必須是下面的卓越渠道：

    扁平化渠道

    面對更為激烈的酒類市場競爭，為保證新產(chǎn)品快速部署與渠道利益，扁平化渠道成為目前制造商分銷的主要趨勢。扁平化渠道是制造商追求的理想渠道狀態(tài)，它是相對傳統(tǒng)4至6級的立體化多層分銷老渠道而言的。因此傳統(tǒng)老渠道要迸發(fā)出更大價值，應(yīng)從扁平化變革入手，一是從傳統(tǒng)渠道層級上的壓短，二是在渠道覆蓋上的壓扁，同時對渠道職能進(jìn)行規(guī)劃。主要表現(xiàn)在：取消總代理，發(fā)展區(qū)域代理；取消分銷商，建立直銷隊伍，發(fā)展專賣店；發(fā)展行業(yè)代理商；開發(fā)OEM貼牌等。

    目前扁平化渠道分為三種狀態(tài)。第一種是有兩層以上的中間渠道，它是相對原有傳統(tǒng)渠道進(jìn)行過扁平化改造的渠道體系狀態(tài)；第二種是只有一層中間渠道的扁平渠道，是截止當(dāng)前仍在發(fā)展的最為典型的扁平渠道狀態(tài)；第三種是所謂的直銷渠道，但不符合多數(shù)酒類企業(yè)。渠道扁平化將使廠商的物流成本進(jìn)一步降低，服務(wù)的及時性進(jìn)一步提高，傳統(tǒng)老渠道的滿意度也將得到大大改善，實現(xiàn)多贏。

    分眾化渠道

    相對于大面積撒網(wǎng)、四處鋪貨的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道體系，顯然對價格、檔次有較高要求、與有特定功用、要求精確推廣的酒類新產(chǎn)品是不相宜的，因此要發(fā)揮老渠道更大作用，必須對老渠道體制與模式進(jìn)行優(yōu)化，將目標(biāo)消費(fèi)群體明確細(xì)分，鎖定特定的目標(biāo)消費(fèi)群，然后推出這一群體最需要的細(xì)分產(chǎn)品，并通過特定的渠道和傳播促銷方式進(jìn)行差異化營銷，然后進(jìn)入分眾化之下的渠道，才能找到最符合目標(biāo)消費(fèi)者的渠道。

    分眾化渠道精髓就是“精確”、“細(xì)分”、“實效”。它不試圖占領(lǐng)所有的目標(biāo)消費(fèi)群體；不試圖進(jìn)入所有傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道；不試圖用廣泛撒網(wǎng)的促銷方式讓所有經(jīng)銷商都知道滿意，在最恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用最精確、經(jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣給最需要的目標(biāo)消費(fèi)者，最大限度降低營銷成本，減少渠道費(fèi)用浪費(fèi)，將傳統(tǒng)老渠道的效力發(fā)揮到極至。

    增值化渠道

    面對新產(chǎn)品高效流通的要求，傳統(tǒng)老渠道要“綻放出新芽”，更具活力，必須要進(jìn)行渠道增值。通過改變單一激勵、扶持方式，渠道多層增值服務(wù)來激勵分銷商，對保障渠道政策執(zhí)行不變形、提高分銷商忠誠度具有很強(qiáng)的現(xiàn)實作用，渠道增值業(yè)務(wù)是擴(kuò)展酒類企業(yè)利潤來源的有效方法，最終可以實現(xiàn)酒類企業(yè)的增值，這樣的渠道才是最具價值的。

    渠道增值化措施有：培訓(xùn)、人員協(xié)助、資金管理、更大促銷支持、協(xié)助制定市場營銷計劃、市場共同推廣、利益捆綁經(jīng)營、規(guī)范誠信獎勵等，當(dāng)然重要一點(diǎn)還有與分銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把渠道伙伴納入到制造商的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來，進(jìn)行一體化建設(shè)，這在當(dāng)前被認(rèn)為是一種有效、長遠(yuǎn)的渠道增值服務(wù)。

    整合化渠道

    酒類企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化，酒類企業(yè)的銷售渠道也必須不斷改變，才能把握新的銷售機(jī)會，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況，酒類企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足新產(chǎn)品有效鋪貨的需求，是否需要開發(fā)新的渠道，如何發(fā)揮老渠道作用，新老渠道如何融合，新舊渠道沖突如何調(diào)整，乃至調(diào)整整個銷售渠道等。

    整合一個最佳銷售渠道時，酒類企業(yè)必須和既有的老渠道及競爭者目前使用的銷售渠道做比較評價，評價時最好能定出評價的目標(biāo)，如銷售渠道的營運(yùn)成本、酒類企業(yè)對銷售渠道控制力度的大小、能獲得多少競爭優(yōu)勢、現(xiàn)有銷售渠道的整合程度等。鞏固發(fā)揮一條活力通暢高效的老渠道是不易，因為任何長期不變的渠道是會病變的，必須對它不斷進(jìn)行修繕、改進(jìn)、提升與整合。