主持人白海:那如果要是自己來做這個(gè)枕頭了，是不是從材質(zhì)上、都會(huì)對(duì)自己有一個(gè)要求、有一個(gè)保障了？
嘉賓張靜:對(duì)，反正我選擇時(shí)，盡管有一些東西不用太嚴(yán)格，你比如說做為枕芯的填材－決明子，也許干癟一點(diǎn)的也問題不大，對(duì)它的使用性能上沒有太多的影響，但是我都是選擇質(zhì)量最好的。外面的面料一定是純棉的，因?yàn)槲乙郧敖?jīng)銷別人的那種決明子枕頭，它外面的面料是化纖的，雖然是外面要套套的，但是透氣性也差，容易起靜電，特別不舒服，現(xiàn)在人們生活水平提高了，不符合人們對(duì)這種綠色、天然、健康的、純天然的東西的這種追求。
[解說：經(jīng)過三個(gè)月的試生產(chǎn)，第一批十幾個(gè)品種的適之寶牌植物枕頭終于出現(xiàn)在青島各大商場(chǎng)的柜臺(tái)上。不出張靜所料，由于枕芯填材全部使用的是天然植物，這正與人們對(duì)自然、綠色、健康的追求相契合，枕頭的銷售十分火爆。之后，適之寶枕工坊枕頭專賣店也在青島開業(yè)了，這是國內(nèi)第一家枕頭專賣店。然而好景不長(zhǎng)，在植物枕頭的持續(xù)熱銷的刺激下，張靜盲目擴(kuò)大了生產(chǎn)量，大量積壓的貨品僅靠零售是難以消化的，而此時(shí)，兩家商場(chǎng)由于倒閉而拖欠了幾十萬元的貨款無法追回，這讓原本就資金周轉(zhuǎn)緊張的張靜更是雪上加霜，一場(chǎng)危機(jī)來臨了。]
嘉賓張靜:因?yàn)橛幸欢螘r(shí)間吧，我自己也有點(diǎn)膨脹，現(xiàn)在想想是這樣的，感覺賣得不錯(cuò)，然后就把這個(gè)生產(chǎn)量放大了，因?yàn)榱看�，它不是成本攤薄嘛，做了很多，靠零售這點(diǎn)量難以消化，當(dāng)時(shí)我愁得不行，怎么才能盡快把積壓處理掉，盤活資金。最后就想做批發(fā)，批發(fā)應(yīng)該是走量的一個(gè)比較有效的途徑。我想當(dāng)時(shí)我經(jīng)銷別人的產(chǎn)品是通過網(wǎng)絡(luò)找來的新、 奇、特的東西，也有很多人在網(wǎng)絡(luò)上尋找這樣的商機(jī)，我也通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布了我這個(gè)供貨的信息，一開始通過網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)候效果也不是特別好，沒有立桿見影，但是總有人打電話說我要樣品，看看什么樣，人家問你要樣品就感激不盡了，趕緊給人寄，寄了好幾千塊錢的東西出去，但是如石沉大海，再就沒有音訊了。我當(dāng)時(shí)就特別沒有信心，我就記得有一次忙完了一天的工作后，我和老公一起散步，當(dāng)時(shí)我挺灰心地跟我老公說： 哎呀，這么多貨，什么時(shí)候才能有人批發(fā)咱們的東西啊，那時(shí)情緒特別低沉，我老公就滿有把握地給我打氣說：沒關(guān)系，肯定會(huì)有人買咱們的東西的。其實(shí)當(dāng)時(shí)他說這話也是毫無根據(jù)的，只是為了安慰我，但是我這心里就好像踏實(shí)點(diǎn)了，他這話還真是應(yīng)驗(yàn)了，沒過多長(zhǎng)時(shí)間，我們西北銀川的一個(gè)客戶--現(xiàn)在是我們的一個(gè)老客戶了--黃霞小姐，她給我打電話說：我以前給你要過樣品--我都忘了，我寄的樣品寄得太多了，我都忘了是誰了，然后她說：你查一下，我給你匯了五千塊錢，我想訂五千塊錢的貨。我當(dāng)時(shí)一聽，特別高興，我都不大敢相信，因?yàn)榭偼饧�，從來沒有人說來訂貨，根本就沒有前奏，錢就打過來了。這個(gè)事給我印象特別深，這是我的第一個(gè)批發(fā)商。
主持人白海:但是我覺得有一個(gè)問題，可能也是創(chuàng)業(yè)者、或者說一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、經(jīng)營者必然要面對(duì)的問題，枕頭本身它的工藝不是多么復(fù)雜，另外一方面你用的這個(gè)填充物還是一些天然材質(zhì)，那市場(chǎng)上會(huì)不會(huì)有很多的仿冒品，有這種惡性競(jìng)爭(zhēng)里面？
嘉賓張靜:您問的這個(gè)問題很尖銳，確實(shí)是，一開始，我們的產(chǎn)品剛一面市的時(shí)候，因?yàn)橘u得好就引起了好多人的關(guān)注，確實(shí)是有同類的產(chǎn)品馬上搶注市場(chǎng)了，跟我們競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橐恍┐蟮钠髽I(yè)它資金實(shí)力比較雄厚，它馬上可以投入大的資金批量生產(chǎn)，而且人家有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，馬上就投入市場(chǎng)，這個(gè)對(duì)我們的銷售確實(shí)有一個(gè)很大的打擊。我后來我就慢慢地琢磨這個(gè)問題，我們的產(chǎn)品這么容易很快地被人模仿、被人來銷售，就是它的科技含量可能在當(dāng)時(shí)還不是很高，幾乎沒有什么科技含量，那要想把這個(gè)產(chǎn)品做出自己的特色來，而且做得長(zhǎng)遠(yuǎn)，一定要給它注入，一定的科技含量，這樣大家模仿的可能性就會(huì)降低。
主持人白海:也就是通過提高科技含量來增強(qiáng)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力。
嘉賓張靜: 對(duì)對(duì)。
主持人白海:是不是這樣，我們的編導(dǎo)在青島采訪的時(shí)候，在店里遇到一件很新鮮的事，具體什么事呢？咱們通過大屏幕看一下，來我們看一下大屏幕。
[解說：紀(jì)小姐是一家公司的職員，長(zhǎng)期以來一直買不到合適的枕頭，今天，在朋友的介紹下來到了適之寶--枕工坊枕頭專賣店。
枕頭調(diào)節(jié)工：您好，您需要點(diǎn)兒什么？
紀(jì)小姐：您好，我有很嚴(yán)重的頸椎病，你看我的個(gè)頭也不是很高，我就想來買一款適合我身體狀況的枕頭，特別是適合夏天用的。
枕頭調(diào)節(jié)工：還要涼快點(diǎn)兒的。這樣，我們枕工坊正好剛推出了一項(xiàng)量體定枕的服務(wù)，您要不要試一下？
枕頭還可以量體定做？這還真是件新鮮事兒，紀(jì)小姐決定試一下。
枕頭調(diào)節(jié)工分別給紀(jì)小姐測(cè)量了身高、頭圍等幾個(gè)尺寸，感覺與定做衣服沒什么區(qū)別。之后，枕頭調(diào)節(jié)工把這些尺寸輸入電腦，通過"三S量體訂枕系統(tǒng)"程序的測(cè)算，不一會(huì)兒，就在電腦屏幕上出現(xiàn)了枕頭的型號(hào)尺寸。
在枕頭調(diào)節(jié)工的介紹下，紀(jì)小姐又挑選了一款適合自己身體健康狀況的枕芯填材。幾分鐘之后，紀(jì)小姐她拿到了最適合自己的一款適之寶植物枕頭。
主持人白海:確實(shí)是啊，我聽過，量體裁衣，量自己的體型來做適合自己的衣服，第一次聽說量體來做枕頭，你們是怎么想出這一招的？
嘉賓張靜:其實(shí)這個(gè)就是從" 量體裁衣" 觸發(fā)的靈感，你看我們平常都達(dá)成共識(shí)了，去買衣服都是知道我穿什么號(hào)的，比如說你該穿M號(hào)的，你穿S號(hào)的穿不上你不要。但是L號(hào)的你能穿上你為什么不要��？太大了 不合適、不好看，枕頭也是一樣的，每個(gè)人身材的生理特征、體型的生理特征都不一樣，有高的、矮的，枕頭的高度不合適，直接影響到了不是好看不好看的問題了，直接到影響到是您的身體健康問題了。一開始我們就做了一套公式，印刷成冊(cè)，給我們的經(jīng)銷商發(fā)過去，但是后來吃一塹，長(zhǎng)一智，我們想到以前的產(chǎn)品因?yàn)榭萍己坎桓�，容易被模仿，而這個(gè)是注入我們心血的一套模式、公式，我們就不能把這東西發(fā)出去讓人家很輕易地獲得。我們就請(qǐng)軟件公司把它制成一套軟件，通過電腦來測(cè)算，提高了它的競(jìng)爭(zhēng)力，提高了它的科技含量。
主持人白海:其實(shí)我想張總確實(shí)是把枕頭的文章做到極致，已經(jīng)完全和高科技連接在一起，我覺得這樣的話，一方面是能夠滿足每一個(gè)消費(fèi)者--可以到個(gè)體了--他的需求，另一方面，作為經(jīng)營者來說，可以保證自己的權(quán)益，可以提高自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，是不是這樣？
［解說：目前，青島『適之寶枕工坊』是一家集枕頭專業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)和特許經(jīng)營為一體的睡眠科技機(jī)構(gòu)，在全國20多個(gè)省市自治區(qū)有銷售網(wǎng)絡(luò)，開設(shè)有幾百家專業(yè)店，產(chǎn)品還銷售到日本、美國、東南亞及港澳臺(tái)等地區(qū)，與數(shù)家國際大型郵購公司建立了良好的合作關(guān)系。］
主持人白海:我們剩下的時(shí)間留給現(xiàn)場(chǎng)的觀眾朋友，大家有什么問題可以問一下張總？
觀眾一：我和張總是老熟人了，我主要是在濟(jì)南這一塊做咱們張總的那個(gè)枕工坊的，經(jīng)過這一段經(jīng)營，賣得很火爆，我想問一下張總，以后對(duì)咱們枕工坊還會(huì)有什么發(fā)展計(jì)劃？
嘉賓張靜:謝謝，長(zhǎng)久以來大家都對(duì)我們有一個(gè)誤區(qū)，那就是枕工坊就是一個(gè)賣枕頭的，其實(shí)這是不完全的。我希望我們的經(jīng)銷商不僅僅是一個(gè)經(jīng)銷商，而且是我們的一個(gè)合作者，甚至是我們將來的一個(gè)股東。我們的產(chǎn)品現(xiàn)在定位在產(chǎn)品的多樣化、做枕頭專賣上，但是我們現(xiàn)在已經(jīng)慢慢地向一對(duì)一枕頭健康化、個(gè)性化服務(wù)來發(fā)展了。就是說作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，并不是完全作為一個(gè)銷售的行業(yè)。比如說像枕頭，我們現(xiàn)在推廣一種健康睡眠的理念--一對(duì)一的個(gè)性服務(wù)，枕頭高度弧度非常重要，不合適，可能睡眠不好乃至影響人的健康。在我們這里，枕頭，你可以量體定做，后期你可以對(duì)填充物選擇，你可以在這方面來選擇、來訂做。再后期 針對(duì)現(xiàn)在這個(gè)枕頭、床品清潔市場(chǎng)的空白，我們可以推出一些防螨除螨的業(yè)務(wù)。就是說，以這些服務(wù)做為我們新的利潤的增長(zhǎng)點(diǎn)，給我們的經(jīng)銷商帶來新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)， 謝謝。
觀眾二：我是凈雅餐飲集團(tuán)的，我們是做服務(wù)的，在服務(wù)行業(yè)當(dāng)中做餐飲行業(yè)是最有代表性的，剛才張總講了一句話非常經(jīng)典，她說不要把商品當(dāng)成一種商品來賣，而當(dāng)成一種服務(wù)來做，所以我覺得這句話為什么經(jīng)典呢？如果說所有生產(chǎn)產(chǎn)品的商家，都能領(lǐng)悟到把自己的商品當(dāng)成一種服務(wù)來做的話，我覺得最大的受益者就是消費(fèi)者，所以當(dāng)我聽到您這句話的時(shí)候，我雖然沒什么問題，但是我對(duì)您這句話我表示非常認(rèn)可，覺得您經(jīng)營的理念非常地超前，所以不是問題，只是想表達(dá)一下自己的感受 。
嘉賓張靜:謝謝
主持人白海:聽完張靜的創(chuàng)業(yè)故事，你可能會(huì)說，原來這么簡(jiǎn)單，我也想到過，是的，我們每個(gè)人可能都會(huì)有這樣那樣的一些靈感，但真正付諸實(shí)踐，腳踏實(shí)地去做，讓它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的卻非常地少，把聰明才智和艱苦努力結(jié)合起來，這就是成功者的捷徑。在平常生活中留心發(fā)現(xiàn)，踏實(shí)去做，你也會(huì)成功。再一次感謝現(xiàn)場(chǎng)的觀眾朋友，感謝張總，也感謝電視機(jī)前的觀眾朋友，我們下周日的同一時(shí)間再會(huì)。
