這年頭，用戶想大屏，想大硬盤，大降價；廠家想大客戶，大市場；說實話，渠道怎么會不想大推銷大單呢？一筆生意怎樣才大的起來？好辦，賣一集裝箱貨柜的1.8GHz奔4。這當(dāng)然是大單，而且是頂大頂大的單。不過，這樣的好事，就算PC新王Dell，一年也難遇到一次。時下硬件的油水大家心中都有數(shù)，硬件走的再多，訂單不一定大的起來。欲在日常的經(jīng)營中把單做大，得往系統(tǒng)集成和解決方案上靠。這里獻(xiàn)計十招，幫助你把生意做大，推銷大的解決方案包。如果你能夠事事遵循，你的買賣可以單單都大。

    1、同客戶建立和保持單一的接洽關(guān)系，不要多頭攻單。

    向客戶提供清楚的對口部門和制定的業(yè)務(wù)聯(lián)系人，不要讓客戶對商家的機構(gòu)及其職能發(fā)生困惑，方便客戶在需要什么時，簡單順利聯(lián)系到恰當(dāng)?shù)娜�。人多事雜，或者客戶嫌麻煩，或者商家內(nèi)部搶單，都可能斷送潛在的銷售機會。

    2、在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個部分。

    現(xiàn)金支付，一次付清的買賣并不多，客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什么你不可以方便客戶，方便購買，把信貸合并到交易中？方案包的用戶肯定是商業(yè)客戶，信用度高，信用歷史也容易調(diào)查，貸款風(fēng)險小。當(dāng)然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊，但銀行有呀，拉個銀行同你合伙不就成了。

    3、信貸服務(wù)應(yīng)該給客戶選擇，有利于攻破客戶的價格防線。

    客戶在采購之前，準(zhǔn)備花多少往往心中有數(shù)，甚至公司老板已經(jīng)給采購經(jīng)理定下開支底線。你準(zhǔn)備提交的供應(yīng)包有可能超過客戶預(yù)先準(zhǔn)備接受的價格，此時向客戶提供信貸服務(wù)和選擇有利于客戶接受你的報價。比如，你可以讓客戶在采購時只付客戶當(dāng)時計劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷售一分不少，而客戶卻沒有感到預(yù)算底線失守。

    4、推出租用計劃，克服客戶在采購高新產(chǎn)品時，怕技術(shù)和產(chǎn)品迅速過時而被淘汰的心理障礙。

    IT發(fā)展太快，也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準(zhǔn)，到明年就翻新到第三代產(chǎn)品，或者這周買售價五千，下周看，跳樓五百。客戶有這種貶值心理很正常，從而不愿碰高新技術(shù)和產(chǎn)品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產(chǎn)品交客戶使用，一年后當(dāng)產(chǎn)品升級時，客戶可以又抱新機用。年年有新機，時時最高級，客戶的心理障礙隨之瓦解。

    5、避免常見推銷錯誤。

    比如：缺乏售前準(zhǔn)備，不聽取客戶觀點，不客戶化你的推銷演示等等，這些都是銷售方面286級的錯誤。還有一點，推銷或促銷一定要有優(yōu)惠期限，如本周末三天、本周七天和XX節(jié)期間。時間一過則一定結(jié)束優(yōu)惠價。365天天天促銷，最終導(dǎo)致365天天天無銷。