在一個企業(yè)里總有一些自認(rèn)為非常有能力的人卻常常郁悶不得志，表現(xiàn)在工作上就是自己經(jīng)常是企業(yè)開發(fā)新市場或新產(chǎn)品上市時的排頭兵、先遣隊，一旦市場成功等到收獲果實時，自己卻又被企業(yè)以新的借口調(diào)動到其它的市場去了。前人栽樹，后人乘涼的事情發(fā)生得多了，業(yè)務(wù)員的心態(tài)未免有點沮喪，怎么來看待現(xiàn)實中的這種貌似不公的現(xiàn)象呢？
對企業(yè)來說，業(yè)務(wù)員的換崗換防是最正常不過的事情，沒有調(diào)動和職位的變遷，一個人很容易陷入工作的疲態(tài)，淪為經(jīng)驗的奴隸。怕就怕有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)以換崗換防為借口，趁機(jī)安插自己的親信，讓那些沒有“關(guān)系、后臺”的業(yè)務(wù)員淪為企業(yè)的“炮灰”，影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。從企業(yè)的角度而言，預(yù)防業(yè)務(wù)員淪為“炮灰”可以從以下幾方面著手：
一、 建立健全的制度
把換防換崗做為一種制度規(guī)定下來，而不是某一兩個業(yè)務(wù)員的事。既然每個人都要調(diào)動，且有時間的規(guī)定，制度面前人人平等，相信其他的人也沒有什么更多的話說。如國內(nèi)某著名企業(yè)規(guī)定：一個區(qū)域經(jīng)理在一個市場工作的時間不能超過三年；一個營銷總監(jiān)在一個市場工作的時間不能超過兩年；一個財務(wù)經(jīng)理在一個市場工作的時間不能超過一年等。時間一到，不管什么理由都要換防換崗。
有人也許會問：調(diào)換這么頻繁，會不會養(yǎng)成大家做市場急功近利的惡習(xí)？問得好！為了規(guī)范此類事情的發(fā)生，該企業(yè)同時規(guī)定：換防后的區(qū)域經(jīng)理三年內(nèi)要對該市場的業(yè)務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。如果該市場在你走后直線下滑，對不起，你有責(zé)任，要承擔(dān)罰款、扣分；如果該市場在你走后一路飄紅，業(yè)績直線上升，恭喜你，你可以加分并分享該市場的獎金。這個規(guī)定的出臺就是迫使在其位的區(qū)域經(jīng)理要考慮市場的可持續(xù)性發(fā)展，不能只顧追求眼前利益。
二、 保證起跑線的公平
企業(yè)在設(shè)立薪酬標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)該充分考慮起跑線的公平性。打個比方，甲市場05年的銷售是2000萬元，乙市場05年的銷售卻只有500萬元，我們在設(shè)立06年甲、乙兩個市場的薪酬時，其起跑的基準(zhǔn)線就是2000萬元=500萬元，即06年度甲市場的業(yè)務(wù)員完成2000萬元的銷售與乙市場的業(yè)務(wù)員06年度完成500萬元的銷售所享受的年薪是一樣的。區(qū)別在于其超額部分、以及市場的增長率和增長速度方面。
同時，為了新市場及新產(chǎn)品推廣的需要，企業(yè)有時會成立單獨的項目組，為鼓勵項目組出成果，早日實現(xiàn)業(yè)績回報，企業(yè)還要制定出傾向性的薪酬政策，讓做新市場、新產(chǎn)品的人放下思想包袱、全身心地投入到新市場推廣當(dāng)中去。只要新市場、新產(chǎn)品的推廣達(dá)到年初預(yù)定目標(biāo)，對項目組的人來說其收入相對老市場的業(yè)務(wù)員要高一些，這樣才能突出新產(chǎn)品、新市場推廣的重要性，確保市場的成功。
三、 以結(jié)果為導(dǎo)向
只要是從事業(yè)務(wù)工作的人都知道，業(yè)績高于一切！沒有業(yè)績叫做累死也活該！我這里所說的結(jié)果不僅僅是指業(yè)績，還包括利潤、團(tuán)隊管理、活動方案、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)能力、工作計劃等方方面面，我們把它匯總成一個表格，實行百分制，叫做業(yè)務(wù)員結(jié)果導(dǎo)向表，直接的銷售業(yè)績只占到100分中50分，其它項目合計占到50分。
這種表格的推行就杜絕了“關(guān)系、后臺”業(yè)務(wù)員走捷徑的弊端，單一結(jié)果vs 多種結(jié)果更多的是考驗業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)和對市場的全面管理能力，靠別人打下的那點基礎(chǔ)吃勞保同樣會掉入降級的邊緣。
結(jié)果導(dǎo)向還有一種好處就是能夠明確業(yè)務(wù)員的奮斗方向，知道自己一年中要做好那些事才能得到公司的認(rèn)可，才能拿到自己想要的薪水，才能保證市場的持續(xù)發(fā)展。
