營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
一、原文和出處
古兵法原文
共敵不如分?jǐn)常粩酬?yáng)不如敵陰。
原文今譯
進(jìn)攻兵力結(jié)集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽(yáng)剛部分，不如攻擊敵人的陰弱部分。
出處原文
“夫解……則自為解耳。今梁、趙相攻，輕兵銳卒必竭于外，老弱罷于內(nèi)。君不若引兵疾走大梁，據(jù)其街路，沖其方虛，彼必釋趙而自救。是我一舉解趙之圍而收弊于魏也。”
出處今譯
凡是解……化解了�，F(xiàn)在梁趙交戰(zhàn)，精兵強(qiáng)將必然全部投入放在邯鄲前線，國(guó)內(nèi)只留一些老弱病殘。您不如帶部隊(duì)迅速插入魏國(guó)的后方大梁，占據(jù)京城的要道，沖擊目前兵力空虛的地方，魏國(guó)必然放棄趙國(guó)而去自救。這一舉既解了趙國(guó)之圍，又能進(jìn)一步擊敗魏國(guó)。
二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析
案例
房買(mǎi)主趨利避害妙購(gòu)高價(jià)位住宅
臺(tái)灣某市某戶(hù)全家移民國(guó)外，欲出售所居住的高價(jià)位住宅，賣(mài)方要價(jià)2300萬(wàn)元臺(tái)幣，托與房地產(chǎn)中介公司代理。
該公司業(yè)務(wù)員接下本案后，積極地策劃廣告，宣傳其所處的優(yōu)越的地理位置、房間布局的合理性及其配套設(shè)施的全面與完善，很快將房子推展到了市場(chǎng)上。
兩周后，出現(xiàn)了一位買(mǎi)主。參觀完本所住宅的里里外外，對(duì)各方面的條件甚是滿意，但只出價(jià)2000萬(wàn)元臺(tái)幣，這與賣(mài)主的底價(jià)相比尚差300萬(wàn)元臺(tái)幣。
業(yè)務(wù)員無(wú)奈，只有回頭找屋主議價(jià)。經(jīng)過(guò)3天的商議、協(xié)調(diào)，屋主終于同意售價(jià)降為2100萬(wàn)元臺(tái)幣，但聲明不再降價(jià)，否則立即解除合約。
售價(jià)2100萬(wàn)元臺(tái)幣與買(mǎi)價(jià)2000萬(wàn)元臺(tái)幣相比，仍有100萬(wàn)元臺(tái)幣價(jià)差。鑒于賣(mài)方態(tài)度堅(jiān)決，為了促成這項(xiàng)交易，業(yè)務(wù)員只好硬著頭皮再回頭找買(mǎi)方協(xié)調(diào)。費(fèi)盡口舌，買(mǎi)方態(tài)度緩和，做出讓步，同意再加價(jià)50萬(wàn)元臺(tái)幣，即總價(jià)2050萬(wàn)元臺(tái)幣。同時(shí)，為了表示自己購(gòu)房的決心與誠(chéng)意，還當(dāng)場(chǎng)付了100萬(wàn)元臺(tái)幣的斡旋金。
無(wú)巧不成書(shū)，就在交付斡旋金的當(dāng)晚，買(mǎi)方又找來(lái)業(yè)務(wù)員，告訴他說(shuō)：“一個(gè)月前我在別處看過(guò)另一棟房子，論各方面條件，都比我現(xiàn)在看好的這所房屋稱(chēng)心如意，只因?yàn)楫?dāng)時(shí)屋主不肯降價(jià)，幾次交涉談判未能成功，我只好放棄了，可誰(shuí)知事情已過(guò)去這么久了，我差不多已把這件事忘掉了，就在一個(gè)鐘頭前，那家中介公司突然打電話來(lái)告訴我，屋主愿意依我的價(jià)格出售，可我今天已在第二戶(hù)下付了斡旋金，若房主仍不肯降價(jià)，固執(zhí)己見(jiàn)，我衷心地希望您能退回這100萬(wàn)元臺(tái)幣。”
這突如其來(lái)的事情，可難倒了業(yè)務(wù)員，對(duì)中介者而言，基本上只是個(gè)中介性的角色，并無(wú)退款與否的決定權(quán)，除非屋主同意或屋主接受買(mǎi)方的價(jià)錢(qián)后，買(mǎi)方又反悔不準(zhǔn)備買(mǎi)房，才能將其預(yù)交的斡旋金進(jìn)行沒(méi)收。而就眼前面臨的情況是：一方言明不再降價(jià)，而另一方則聲稱(chēng)打死也不可能再加價(jià)，中介者處在夾縫中，真是左右為難。解決問(wèn)題的唯一辦法是，盡快把信息傳給屋主，由屋主自行決定。
屋主聽(tīng)到消息后，也犯了難。既然買(mǎi)主更中意前一戶(hù)房子，就有可能反悔，若我答應(yīng)他的要求卻反遭對(duì)方拒絕，我就有權(quán)沒(méi)收他的斡旋金，這樣就等于本錢(qián)下降了100萬(wàn)元臺(tái)幣，以后再怎么賣(mài)都是賺。但賺這100萬(wàn)元臺(tái)幣的前提是必須接受買(mǎi)方的價(jià)格——2050萬(wàn)元臺(tái)幣，即需在原售價(jià)基礎(chǔ)上再降價(jià)50萬(wàn)元臺(tái)幣；若不愿意降價(jià)50萬(wàn)元臺(tái)幣，在目前經(jīng)濟(jì)不景氣、房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷、交易不大活躍的狀態(tài)下，錯(cuò)失了這筆買(mǎi)賣(mài)，新買(mǎi)主不知何時(shí)再現(xiàn)，也不知是否還會(huì)有人肯出2050萬(wàn)元臺(tái)幣的價(jià)錢(qián)，最重要的是現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)呀！
因事出突然，賣(mài)方左思右想，總想不出一個(gè)妥善的辦法，而買(mǎi)方又以“前屋屋主催問(wèn)甚急”為由不斷來(lái)電要求中介早早回話，否則應(yīng)立即退回斡旋金。局面就這樣陷于僵局之中。
經(jīng)過(guò)幾十分鐘的“深思熟慮”，屋主終于賭博性地同意以買(mǎi)方價(jià)格出售，若買(mǎi)方拒絕，則可順理成章地將這100萬(wàn)元臺(tái)幣“納入私囊”。
中介人把這一決定轉(zhuǎn)告買(mǎi)方，買(mǎi)方表面上裝出一副無(wú)可奈何的樣子，申辯著：我其實(shí)比較喜歡的還是前屋，但后屋的賣(mài)方又同意了自己的開(kāi)價(jià)，如果不接受這項(xiàng)交易，將立刻損失掉100萬(wàn)元臺(tái)。
經(jīng)過(guò)中介人在中間不斷地周旋，買(mǎi)賣(mài)雙方終于勉強(qiáng)成交，達(dá)成協(xié)議。
就本案高價(jià)位住宅成交的整個(gè)過(guò)程來(lái)看，似乎“水到渠成”，其實(shí)是買(mǎi)方運(yùn)用“圍魏救趙”的談判策略延伸出來(lái)的高明殺價(jià)手法，以100萬(wàn)元臺(tái)幣斡旋金為誘餌，又以“前屋”之事相威脅，使對(duì)方陷入進(jìn)退維谷的局面，最終，落入買(mǎi)方所設(shè)的圈套，實(shí)現(xiàn)了買(mǎi)方削價(jià)的最終目的。
另一實(shí)例是我國(guó)某進(jìn)出口公司同外商談判制勝之例。
1993年8月，我國(guó)某進(jìn)出口公司從國(guó)外進(jìn)口200萬(wàn)噸DW產(chǎn)品，我方考慮到該產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，頗受消費(fèi)者歡迎，各大廠家競(jìng)相訂貨，該公司通過(guò)經(jīng)營(yíng)該商品也獲利頗豐，盡管由于對(duì)方延期交貨使該公司失去幾次展銷(xiāo)良機(jī)，蒙受了一定量的經(jīng)濟(jì)損失，但為了雙方長(zhǎng)久友好的貿(mào)易往來(lái)，并未對(duì)外商提出制裁。
此后不久，DW產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)供不應(yīng)求，該公司準(zhǔn)備進(jìn)一步同外商洽談重復(fù)進(jìn)口該產(chǎn)品事宜，為給國(guó)家節(jié)約外匯資金，同時(shí)也為了降低進(jìn)口商品的采購(gòu)成本，提高公司的盈利水平，該公司欲向?qū)Ψ教岢鼋档蛢r(jià)格10%的要求。他們當(dāng)然知道，在國(guó)際市場(chǎng)未發(fā)生變化的情況下，若在雙方談判一開(kāi)始就提出該要求肯定會(huì)遭到對(duì)方拒絕，對(duì)方斷難接受，而這就必須采用一定的談判技巧，迫使其就范。
于是，我方經(jīng)過(guò)研究，找到了問(wèn)題的突破口，設(shè)計(jì)了一套頗為周密的談判方案。談判伊始，我方就在上次那200萬(wàn)噸貨物延期交貨一事上大作文章。我方說(shuō)：“由于你們上次延期交貨，使我方失去了幾次展銷(xiāo)良機(jī)，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失。”對(duì)方聽(tīng)罷，以為我方會(huì)提出索賠要求，自然心慌意亂，忙不迭地對(duì)延期交貨問(wèn)題加以解釋?zhuān)硎厩敢�，爾后便誠(chéng)惶誠(chéng)恐地、心神不安地等著我方的反應(yīng)，看看時(shí)機(jī)已成熟，我方趁機(jī)提出削價(jià)的要求，明確指出希望上次延期交易的損失能通過(guò)這次減價(jià)10%來(lái)彌補(bǔ)，對(duì)方無(wú)奈，只好表示同意。
于是，我方又乘勝追擊，提出由原來(lái)的預(yù)定的200萬(wàn)噸增加到500萬(wàn)噸，對(duì)方最終不得不在合同上簽字，談判圓滿成功。
老練的談判者在談判中常常避免就自己真正關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行強(qiáng)攻，而是指左趨右，繞道迂回前進(jìn)，使對(duì)方顧此失彼，首尾不能相接，最終不得不妥協(xié)。我方談判者正是巧妙地運(yùn)用了“圍魏救趙”之計(jì)，使談判一舉成功，達(dá)到了預(yù)期的目的。
“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達(dá)到“救”的目的，就要分散對(duì)方注意力。商業(yè)談判中，成功地運(yùn)用此計(jì)，既要注意積蓄力量，等待時(shí)機(jī)，又得講究“陰功吹火”，確實(shí)搔在對(duì)方的“癢處”，避免“明火執(zhí)仗”，過(guò)早地暴露自己。
