營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
前言：如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)無(wú)不勝所向披靡，贏得市場(chǎng)與合作合作伙伴，形成廠商共贏的良好局面，關(guān)鍵要打造一支超級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
小區(qū)推廣中心，大家有目共睹，可謂是**公司內(nèi)最具活力與增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。整體上看，小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)是個(gè)整體，是個(gè)非�；钴S與自律的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部沒(méi)有超級(jí)明星，沒(méi)有“大腕”，比較純潔；從個(gè)體上看，他們每個(gè)人都能獨(dú)當(dāng)一面，十分敬業(yè)與專心，并且業(yè)績(jī)都處在成長(zhǎng)之中。
對(duì)于成立僅一年的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，為什么具有如此成長(zhǎng)力、活力與市場(chǎng)力，那么我們來(lái)做個(gè)詳細(xì)的分析。
1、 純業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。小區(qū)推廣中心是公司成立的專業(yè)業(yè)務(wù)拓展與宣傳團(tuán)隊(duì)，專一針對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)拓展，方向十分明確指向小區(qū)業(yè)主；并且其他相關(guān)事務(wù)都有配套服務(wù)機(jī)構(gòu)。因此，大家能一心一意對(duì)去跑業(yè)務(wù)，去研究業(yè)主消費(fèi)心理，向?qū)I(yè)化業(yè)務(wù)方向發(fā)展。
2、 榜樣的力量。無(wú)庸置疑，小區(qū)推廣中心，在他發(fā)展的每個(gè)階段，都會(huì)在內(nèi)部誕生“榜樣”，這種榜樣的力量是不可估量的，她帶領(lǐng)迷惘摸索者與后加入者奮勇前進(jìn)。例如2004年9-11月的李某，每個(gè)月業(yè)績(jī)均在20萬(wàn)元左右；后來(lái)加入的郭某，因個(gè)人突出業(yè)務(wù)能力與良好性能，迅速成為小區(qū)榜樣新的代言人；在今年又有新的變化，一是從加盟分銷部轉(zhuǎn)入的趙某，一是小區(qū)元老級(jí)業(yè)務(wù)黃某。因第一個(gè)月業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)標(biāo)（2.8萬(wàn)元）而流淚的趙某，經(jīng)過(guò)自己不斷摸索和鍥而不舍的努力，做出較好業(yè)績(jī)并成為小區(qū)組長(zhǎng)，并且因擅長(zhǎng)管理而倍受好評(píng)。曾經(jīng)受過(guò)我批評(píng)業(yè)務(wù)不精的黃某，有種永不放棄的精神而成為從地板部轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的成功轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在在小區(qū)各組表現(xiàn)優(yōu)異。
3、 以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕饬恐笜?biāo)。如果說(shuō)小區(qū)推廣是宣傳機(jī)，我說(shuō)那更是收割機(jī)；我們收割了成果并播下了希望的種子。每個(gè)人在小區(qū)的地位或者是話語(yǔ)權(quán)，來(lái)自他們的業(yè)績(jī)、能力和品德。誰(shuí)能憑借自己真正能力做上好的業(yè)績(jī)，并且能帶領(lǐng)大家共同前進(jìn)，誰(shuí)就受到大家歡迎。但是如果大家懷疑你業(yè)績(jī)真實(shí)性或是非自我能力，那你的就很被動(dòng)，甚至大家都以你不疵。個(gè)人所取得業(yè)績(jī)，憑個(gè)人真實(shí)能力按大家合乎的規(guī)則取得的業(yè)績(jī)，才是衡量個(gè)人能力的指標(biāo)，也是衡量話語(yǔ)權(quán)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。榜樣就是這樣經(jīng)過(guò)多次不斷檢驗(yàn)評(píng)價(jià)而誕生的，并且榜樣會(huì)隨時(shí)間推移不斷變化的。所以，榜樣不是一勞永逸的，業(yè)績(jī)才是你的獎(jiǎng)杯。
4、 自我管理的團(tuán)隊(duì)。小區(qū)推廣是個(gè)年輕沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，平均年齡不到25歲的，可以說(shuō)是業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)同樣是很年輕膚淺的，但是就是這群年輕人，真正成為公司里管理榜樣、業(yè)務(wù)拓展的榜樣。是什么讓他們?nèi)绱俗孕排c奮勇直前？
管理的最高境界是從他律發(fā)展到自律。小區(qū)推廣中心剛剛成立時(shí)，我就不斷要求他們要成為自我管理團(tuán)隊(duì)，并且從實(shí)際行動(dòng)上讓每個(gè)人對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
頒布的第一個(gè)制度就是：誰(shuí)遲到十分鐘，誰(shuí)就相交十元到團(tuán)隊(duì)基金，并且第二天團(tuán)隊(duì)所有人提前十分報(bào)到。當(dāng)時(shí)，我們小區(qū)成員僅十人，每天早上七點(diǎn)半到家居城廣場(chǎng)報(bào)到，實(shí)行列隊(duì)訓(xùn)練與口號(hào)練習(xí)，可以說(shuō)當(dāng)時(shí)大家真的全力以赴地去探索新的自我管理模式。當(dāng)時(shí)我記得，劉某因家住南郊老是遲到，不但要交納基金還有受大家指責(zé)（因?yàn)榇蠹叶际芡侠哿耍�。并且在基金都是用之于民，用于每月的活�?dòng)經(jīng)費(fèi)。
第二制度就是：分組協(xié)作，組長(zhǎng)對(duì)組員負(fù)責(zé)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。這個(gè)變革突破了當(dāng)時(shí)單兵作戰(zhàn)、散兵游勇的初階段摸索期，進(jìn)入全新的團(tuán)隊(duì)協(xié)作戰(zhàn)期。評(píng)選出來(lái)的組長(zhǎng)，成為各組的代言人與管理者，他們負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理與自己開(kāi)拓業(yè)績(jī)的雙重職能。組長(zhǎng)逐漸演變成榜樣的化身。
第三個(gè)制度就是：每周定期培訓(xùn)、早會(huì)與檢討會(huì)。每天早上的晨會(huì)，是小區(qū)人必不可少的：設(shè)定目標(biāo)，溝通信息，工作安排，自我管理，高喊口號(hào)等。每周的培訓(xùn)檢討會(huì)是個(gè)補(bǔ)充能量與交流很好機(jī)會(huì)，大家非常積極從不因工作而放棄學(xué)習(xí)。檢討會(huì)是大家共同檢討自我一個(gè)途徑，做得好人從不吝嗇推廣自己獨(dú)特業(yè)務(wù)成交秘訣，做得不夠的人積極學(xué)習(xí)、虛心摸索，檢討會(huì)成為大家成長(zhǎng)的平臺(tái)。
5、 沒(méi)有超級(jí)明星。在小區(qū)推廣中心團(tuán)隊(duì)之中，有很多閃亮的人物，象我們的榜樣：李某、郭某、趙某、黃某等，她們的身上閃亮很多優(yōu)秀的因素，有領(lǐng)先業(yè)績(jī)數(shù)字、有良好的個(gè)人品德與能力、有良好的管理與溝通能力等。正是因?yàn)樗麄兊膬?yōu)秀，才成長(zhǎng)為組長(zhǎng)；作為組長(zhǎng)，她們要承擔(dān)更大的責(zé)任，個(gè)人業(yè)績(jī)必須要做上去，并且要帶領(lǐng)大家把業(yè)務(wù)做上去，還要學(xué)會(huì)管理與溝通以及更多額外的工作與責(zé)任。
“演員優(yōu)則導(dǎo)”就是這個(gè)道理。并不是說(shuō)你成立組長(zhǎng)，所謂“導(dǎo)演”或承擔(dān)管理職能，你就可以置身管理之外而是必須成為制度最忠實(shí)的執(zhí)行者與維護(hù)者。如果因?yàn)樽錾辖M長(zhǎng)，而不思進(jìn)取，業(yè)績(jī)做不上去、管理混亂、人心不聚，那么這個(gè)組長(zhǎng)很快就要讓賢。
讓有能力承擔(dān)更多的責(zé)任。但是，決不會(huì)讓你成為置身于管理之外的明星，而是必須更加努力，提升自我業(yè)務(wù)與管理，才能領(lǐng)導(dǎo)大家共同前進(jìn)，成為更長(zhǎng)久的團(tuán)隊(duì)榜樣，否則就會(huì)被淘汰。
在這里沒(méi)有“關(guān)系戶”、沒(méi)有“霸主”、沒(méi)有“超級(jí)明星”。
6、 新生力量不斷成長(zhǎng)與代謝。小區(qū)推廣中心，在公司內(nèi)部可以說(shuō)是非常年輕、具有非�；盍�、具有較強(qiáng)成長(zhǎng)力的團(tuán)隊(duì)。
為什么呢？因?yàn)闃I(yè)績(jī)好、成長(zhǎng)快，大家都愿意去，領(lǐng)導(dǎo)也鼓勵(lì)大家去。那為什么業(yè)績(jī)好、成長(zhǎng)快呢？因?yàn)榇蠹倚臒o(wú)旁殆、全心全力做業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@里給大家提供一個(gè)上升的空間，一個(gè)證明自我價(jià)值的機(jī)會(huì)，一個(gè)獲得回報(bào)的平臺(tái)，一個(gè)平等、友愛(ài)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐又不失活力的環(huán)境。
在小區(qū)初發(fā)展階段，因?yàn)楦鞣N原因走了一些彎路，這樣更加正確地堅(jiān)持了我們正確的道路。在小區(qū)業(yè)務(wù)的探索過(guò)程，部分業(yè)務(wù)人員不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)離開(kāi)了小區(qū)崗位。象李某回到店面做營(yíng)業(yè)員、劉某回到分銷部、還有一部分離開(kāi)了公司。但是更多人正逐步成為小區(qū)推廣中心的中堅(jiān)力量，還有部分進(jìn)入更高的發(fā)展崗位，象原家加盟管理中心的毛某、小區(qū)推廣副經(jīng)理王某等。
現(xiàn)在又有一批新人正在成長(zhǎng)路上。
7、 堅(jiān)持的力量。做業(yè)務(wù)貴在堅(jiān)持，這是每個(gè)人都知道的道理，但是并不是每個(gè)人都能做到的簡(jiǎn)單真理。做業(yè)務(wù)有句名言叫“剩者為王”。這個(gè)淘汰競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)社會(huì)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)過(guò)度，不斷有人被行業(yè)淘汰，又有人不斷補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，誰(shuí)支持時(shí)間越長(zhǎng)，誰(shuí)能最后剩下來(lái)，誰(shuí)就是勝利者。
