“奪之以利，予之以害”，即利用自己的位置和資源優(yōu)勢，以強凌弱，壓倒以小博大者的切割定位，最終占領(lǐng)切割市場，就是跟隨切割的目標(biāo)。跟隨切割將快速降低切割市場的高利潤率，使對手迅速大幅度盈利的夢想落空，最終實現(xiàn)強者對切割市場對面的己方主力市場的保護。

    但這種方式也有一個潛在的風(fēng)險：強者的跟進勢，勢必擴大這個利基市場在整體市場中的影響力和比重，如果不能占領(lǐng)它，成為No.1，就會事與愿違，助小成大。而且，有時這種可能性極大，原因有二：一是消費者的先入為主心理；二是強者在另一側(cè)的成功，阻礙了它在切割市場上的成功，就像豪華型轎車品牌很難在經(jīng)濟型轎車市場上成功一樣。

    降低此風(fēng)險有以下幾點須注意：

    1.跟進時機的把握：要在市場前景漸明而對手尚未站穩(wěn)陣腳之時，果斷出擊；

    2.強調(diào)壓倒性的兵力優(yōu)勢：在資源投入上要有力度和強度，比如以跟隨性低價打擊對手；

    3.引入新品牌或子品牌：當(dāng)品牌價值沖突大時，要以新品牌或子品牌的面貌出現(xiàn)，攻破消費者的傳統(tǒng)認(rèn)知壁壘，不傷及原有市場。

    切碎切割

    相對于跟隨切割要占領(lǐng)對方的陣地，切碎切割不是要占領(lǐng)對方陣地，而是要肢解它、摧毀它。

    如何摧毀？就是不斷切割、不斷細分、不斷降低這個細分市場的盈利性，直至將其切割成一個個無利可圖的碎片。切碎切割的摧毀原理是：(1)市場越零碎，營銷投入越大、回報越低；(2)市場越零碎，保護整個市場的難度就越大。在這個過程中，強者通過切割粉碎了弱者的立身之本，使弱不能擊強，反受制于強。

    比如，針對某種飲料以“平衡飲料”概念進行的切割，強者要想防御，就可以采取切碎切割的策略，將其再次切割。如：功能再切割，分為“運動平衡飲料”、“營養(yǎng)平衡飲料”等；人群再切割，分為“兒童平衡飲料”、“老年平衡飲料”、“男性平衡飲料”、“女性平衡飲料”、“學(xué)生平衡飲料”等。

    將市場碎片化的最終目的，是以減小市場容量的方式，摧毀進攻者的盈利空間，控制其在切割市場上可能的高利潤和快速成長。如果感覺對對手的打壓還不夠，可同時進行價格摧毀，以“強者之強”擊“弱者之弱”，快速將碎片市場的平均利潤率降低到對手無法盈利的水平，達到“清場”的目的。實際上，將市場平均利潤率降到比較低的水平，實現(xiàn)價值摧毀，是市場領(lǐng)導(dǎo)者常用的防衛(wèi)策略。

    綜上所述，一個本身就很小的細分市場，很容易因過度細分而喪失盈利性，成為無利潤區(qū)。所以，切碎切割是強者進行破壞性防御的有效手段，而摧毀后的重建工作自然落到幸存者的手中，誰幸存的概率最大呢？答案不言而喻。

    切割根基

    切割營銷非常有利于弱者對強者的挑戰(zhàn)，但弱者一般都是區(qū)域品牌，其市場根基大多在其產(chǎn)供銷有效輻射圈內(nèi)，這就決定切割營銷很難在市場上全面展開，即便可能，也會有輕有重，有薄有厚。

    切割根基，就是“射人先射馬，擒賊先擒王”，先破其根基。所謂根基，就是對手的根據(jù)地，是其服務(wù)最有效率、影響力最大、盈利狀況最好的區(qū)域市場。很多時候，根基就是對手總部所在的大本營。

    而切割根基的手段，仍然可以運用前面談到的跟隨切割和切碎切割策略，不妨選擇一個或組合應(yīng)用，從而攻對手所痛，攻對手最大利益所在。

    總之，切割營銷是弱者通過創(chuàng)新性的細分定位，欲將強者逼向一邊，以達到規(guī)避競爭、獨占市場的目的。而“以切割對切割”，就是讓強者也跑到被切割的這一邊來，與弱者爭，并爭而勝之。