●阿諾是臺灣人，但他的作派，杭州人稱作“勞碌命”。

    ●阿諾經(jīng)營一家省內(nèi)最高檔的高爾夫球俱樂部，2年內(nèi)賣出了35張會員證（每張可要8.5萬美元哦），其中起碼有10個會員入會后從來沒碰過球桿，甚至連去都沒去過。

●阿諾的營銷方式是“口耳相傳”，傳的速度還很快。新來的會員基本上都是姜太公的“魚”，自己上鉤的。

    主軸：就是為你服務(wù)好

    阿諾到杭州是2002年，那時會所在省內(nèi)的概念還停留在女性美容美體場所之類，因此阿諾也算是“帶來了先進經(jīng)營理念”。阿諾說，在臺灣時，他也是經(jīng)營高爾夫俱樂部的，對高爾夫這種商業(yè)氛圍濃厚的運動，阿諾很有自己的理解，所以才會被另一個老板看中，直接游說到杭州幫助構(gòu)建一個高爾夫俱樂部。剛到杭州，阿諾既沒有認識的人，也沒有大陸親戚，這讓記者不得不懷疑，他是如何在最初的2年內(nèi)就賣掉了35張昂貴的會員證？

    在一般人的概念里，會所不管是什么名目，都是服務(wù)業(yè)。要牢牢抓住這些老板，說穿了就是搞人際關(guān)系，手段往往要極其高明，否則根本安撫不了這些個性極強的老總們。而且，大陸商界有很多特色，所謂“強龍不敵地頭蛇”，指的也就是這樣的情形。記者對于阿諾在杭州短短幾年的立足，以致于全家都搬了過來，有著無上的崇敬和好奇：人生地不熟，他是怎么讓勤儉發(fā)家著稱的浙江老板心甘情愿地掏這么奢侈的錢？

    “當(dāng)時也有人問了和你差不多的問題。”阿諾開心地向記者解釋。顯然，沒有哪個地方會喜歡“空降兵”，而且還是個完全不了解“本土”情況的總經(jīng)理，那個將被領(lǐng)導(dǎo)的本土副總不管從什么角度出發(fā)，都有權(quán)發(fā)難——你憑什么讓我信服。你可以想像，此時面對記者，阿諾流露出的是怎樣的輕快。他說，他牢牢抓住了一根主軸，不曾動搖，才會有過人的成績。聽起來很有“有所不為”的味道。

    阿諾說，會所服務(wù)的是某一類人群。當(dāng)時他接手的是如何為浙江省最高檔的高爾夫球場建立一個會員制的俱樂部，目標(biāo)自然是要網(wǎng)羅住一批檔次高的企業(yè)老總，所以，即使再艱難，阿諾也從不曾動搖這一定位。他說，服務(wù)的優(yōu)劣只能由市場來選擇。越是高檔的“會所”，能網(wǎng)羅到的人群自然是越小，但是如果經(jīng)營到一半發(fā)現(xiàn)苗頭不對就改變定位，那么不僅會失去已有的資源，新的人群也未必認可你，那么情況就會變得很糟。

    而因為有了這根主軸，阿諾經(jīng)手的會員中，起碼有10個人入會后不曾碰過球桿，甚至不曾到過現(xiàn)常阿諾說，這其實和他的公關(guān)能力關(guān)系不大，關(guān)鍵在于他認為“會所”還可以是一個企業(yè)的招待所。因此，即使老總自己對高爾夫沒空也沒興趣，難保他的生意伙伴和他的想法一樣，何況那里不僅僅是個打球的地方，外地老板不會介意了解本地老板的情況，是以這些會員證出售得也很順利。

    構(gòu)架：嚴實“群眾”

    說到高爾夫俱樂部，阿諾應(yīng)該不是省內(nèi)第一人。記得幾年前有人就告訴記者，高爾夫球是一種蠻上癮又蠻虛榮的運動，至今都會看到杭州的有錢人結(jié)伴拉到寧波打球的情形，因此，要做一個俱樂部，“群眾基幢要非常扎實。不過，以往這類俱樂部辦得并不成功，個中原因很復(fù)雜。

    阿諾說，在這方面，他的理念應(yīng)該是比較先進的。他的會所都是“打包”服務(wù)。如在杭州經(jīng)營高爾夫俱樂部時，會員除了能夠享受打球的優(yōu)惠，包括餐飲、住宿、娛樂等消費也都能夠得到相應(yīng)的折扣。而在其他一些機構(gòu)，往往高爾夫俱樂部就只能在打球上得到折扣，顯然和他們相比競爭力就不夠了。

    同時，會所內(nèi)除了有“會員價”，還有一檔“貴賓價”。阿諾解釋，比如一個會員的生意伙伴來了，需要接待，可是自己又忙不開。那么會所可以成為他的招待所，他的生意伙伴只要報上他的會員號，就能享受會所內(nèi)所有服務(wù)的貴賓折扣。如果這位會員自己也到場了，那么所有消費都能享受會員折扣。這么做區(qū)分了會員的特殊性，也給足了會員面子。