會(huì)所還會(huì)考慮到一些支付上的方便問(wèn)題。如大多場(chǎng)所都會(huì)拒絕的掛賬服務(wù)。阿諾說(shuō)，掛賬怕的是賴賬，不過(guò)如果事先和會(huì)所簽定了相應(yīng)的協(xié)議，也就沒(méi)問(wèn)題了，反正他還沒(méi)有碰到過(guò)這類賴賬情況。
2004年，阿諾跳槽了，到杭州一家五星酒店構(gòu)建會(huì)所。又是一次全新的挑戰(zhàn)，不過(guò)對(duì)阿諾來(lái)說(shuō)，套路是一樣的。最初的工作自然是吸納會(huì)員，和常見的撒網(wǎng)型不同，阿諾更多的是通過(guò)各種渠道請(qǐng)人來(lái)參觀，免費(fèi)體驗(yàn)。他說(shuō)，陸續(xù)有人過(guò)來(lái)看了，有的是老總級(jí)人物，有的是受老總委派來(lái)探路的秘書、助理，還有的或許只是路過(guò)好奇。不管是哪一類人，有豐富經(jīng)驗(yàn)的阿諾一看一聊，就能判斷出個(gè)八九不離十。不過(guò)阿諾和他的手下說(shuō)，不管是“大魚”還是“小蝦”，都要一視同仁。因?yàn)橛押�、周到的服�?wù)態(tài)度會(huì)讓那些好奇者高興地把這里介紹給他們的朋友，口耳相傳，這就是美譽(yù)度，也是阿諾經(jīng)營(yíng)的會(huì)所最主要的營(yíng)銷手段。
細(xì)節(jié)：一切以你為中心
當(dāng)然作為服務(wù)業(yè)，把會(huì)員證賣出去只是一個(gè)開始，更重要的是后期的維護(hù)，這就牽涉到許多問(wèn)題。阿諾說(shuō)，服務(wù)應(yīng)該分“有形服務(wù)”和“無(wú)形服務(wù)”兩大類，目標(biāo)是給會(huì)員帶來(lái)方便，并養(yǎng)成他們對(duì)會(huì)所使用的習(xí)慣。這里還涉及到服務(wù)也要不斷更新、完善的問(wèn)題，總之真要探討起來(lái)，冗長(zhǎng)而無(wú)趣。不過(guò)如果介紹幾個(gè)阿諾的實(shí)際做法，那就非常有意思了。
再來(lái)是與會(huì)員的不斷溝通，也就是“售后服務(wù)”。眼下，阿諾手下有4、5個(gè)營(yíng)銷人員，因?yàn)椴槐嘏艹鋈ト鼍W(wǎng)推銷，他們主要的工作是對(duì)現(xiàn)有會(huì)員的維護(hù)，包括阿諾自己，每天忙不算，還要24小時(shí)待命，周末自然也要搭上。記者和阿諾約定采訪的那天是下午3點(diǎn)，當(dāng)天上午阿諾去了紹興，下午2點(diǎn)才回到會(huì)所，開了一個(gè)小時(shí)的會(huì)，然后馬不停蹄地接待了記者。阿諾說(shuō)，和會(huì)員溝通，除了必要的聯(lián)系，聊天，很多時(shí)候是必要以實(shí)際行動(dòng)和會(huì)員交朋友。他的理念是，只要是會(huì)員，不管你在哪里，不管有什么需要，都要竭盡全力做到。
幾天前，一位會(huì)員帶著家眷到上海購(gòu)物，突然覺(jué)得需要一個(gè)懂名牌的參謀，還得叫得應(yīng)。于是阿諾就不得不驅(qū)車到上海和他們碰頭，仗著多年來(lái)在臺(tái)灣對(duì)名牌的耳濡目染，參謀工作自然得心應(yīng)手，結(jié)果那些家眷跟著阿諾整整逛了3個(gè)多小時(shí)，花了30多萬(wàn)元。那位會(huì)員和家眷都很開心，晚上高高興興地回了杭州。阿諾說(shuō)，陪他們逛街對(duì)他的工作來(lái)說(shuō)，無(wú)法產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，這也是會(huì)所的無(wú)形服務(wù)，而且即便阿諾號(hào)稱是總經(jīng)理，這樣的事情也必須自己來(lái)，這也是服務(wù)的細(xì)節(jié)。
這樣的例子還有很多。有一回，一個(gè)做螺絲的老板半夜突然打電話給阿諾：“快，幫我聯(lián)系聯(lián)系，你手上有沒(méi)有做鋼材的？”阿諾手上正好有，于是第二天就安排兩位老板碰頭，兩方都是有頭有臉的企業(yè)，也就談了沒(méi)幾分鐘，就拍下了3年每年300噸的合同。阿諾說(shuō)，這類掮客的事促成了之后，當(dāng)然很開心，不過(guò)比較郁悶的是不能像普通業(yè)務(wù)員一樣提成，而且這類事件還在繼續(xù)發(fā)生。這也是服務(wù)。
阿諾說(shuō)，干他們這行的表面上看起來(lái)，關(guān)系很多，別人以為灰色收入也會(huì)很多。其實(shí)不然，除了最基本的做好會(huì)員在會(huì)所時(shí)的服務(wù)，給他們帶來(lái)各種方便，在會(huì)所以外也不能不管。這樣的工作就好比是一壺美酒，越釀越醇，堅(jiān)持下去是越做越好的。
記者印象
和阿諾交談的幾個(gè)小時(shí)間，記者充分感受到他的敬業(yè)。這讓記者想起以前在深圳采訪時(shí)，那兒受香港文化影響頗深，對(duì)于工作，不崇尚聰明的頭腦，而是一個(gè)“拼”字。阿諾的身上也很容易看到這樣的文化體現(xiàn)。記者注意到，他到杭州發(fā)展的機(jī)遇與他的敬業(yè)很有關(guān)系。那個(gè)介紹他到杭州的老板是在臺(tái)灣他工作的高爾夫俱樂(lè)部認(rèn)識(shí)的，本來(lái)人家借場(chǎng)地開會(huì)，他也可以不出頭，就因?yàn)樗傁矚g“轉(zhuǎn)悠”，所以才到了大陸。至于記者的那位朋友，居然也是他心系工作，“轉(zhuǎn)悠”出來(lái)的朋友，可以想像他今后會(huì)更愛“轉(zhuǎn)悠”。
阿諾說(shuō)，做會(huì)所這行后，他的工作宗旨就是“付出、付出、再付出”。言談間，記者覺(jué)得這句話所體現(xiàn)的是他對(duì)工作的喜愛和責(zé)任感。當(dāng)然，這樣全身心地投入工作，對(duì)他的家人來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一種“災(zāi)難”。
阿諾一家4口目前都已經(jīng)遷居到了杭州，對(duì)于阿諾的這種生活狀況，他那同樣能干的妻子“意見可大了”。他說(shuō)，就在記者采訪他的前一天，正好是個(gè)周末，本來(lái)和家人說(shuō)好一起出去玩的。結(jié)果來(lái)了一幫客人，計(jì)劃一再延期，到了周日下午，阿諾覺(jué)得實(shí)在交代不過(guò)去，就決定讓客人自己去靈隱游玩。這一決定讓妻子覺(jué)得對(duì)客人好像不大妥，結(jié)果是他休息，妻子去當(dāng)導(dǎo)游了。
阿諾自稱，和時(shí)下很多人一樣，除了工作，他已經(jīng)沒(méi)有太多的興趣愛好了。好在工作本身樂(lè)趣頗多，特別是與人交往，結(jié)識(shí)有趣的朋友，想來(lái)這也算是他的一大幸福。
