作為廠家銷售主管面臨的難題是：
1、 假如該客戶還如此經(jīng)營，今年度的銷售指標肯定不能達成；
2、 假如重新尋找經(jīng)銷商，由于行業(yè)圈子很小信息流傳很快，該經(jīng)銷商極有可能因為得知將要面臨替換而徹底喪失信心，廠方也將面臨現(xiàn)有經(jīng)銷商的全面抵觸，結(jié)果也是不能完成年度任務(wù)。投鼠忌器！
背景：
雖然這是殼牌的銷售人員目前遭遇的難題，其實也是一個非常普遍的問題，導致這種問題現(xiàn)象發(fā)生的主要原因是：銷售目標的給出沒有進行解釋和分析，而是采取了一種強勢的強制方法，有些業(yè)內(nèi)人事稱之為“激勵”。某些企業(yè)為了追求數(shù)字上的進步強制要求其下屬業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商完成一個看不到希望的銷售目標。
分析：
導致上述情況的原因是相當復雜的，或許是企業(yè)有意虛設(shè)的一個市場銷售指標；或許是在指標的下放的過程中每一級銷售主管為了規(guī)避自身的指標實現(xiàn)風險而層層加碼，比如：集團下達了1億的銷售指標，分公司總經(jīng)理加了1000萬下達給銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)加了1500萬給了大區(qū)經(jīng)理，而大區(qū)經(jīng)理呢，加了500萬給省區(qū)經(jīng)理，這樣一來實際經(jīng)銷商與銷售人員接到的銷售指標就變成了1億3000萬，憑空增加了30%；或許是銷售指標的預(yù)測本來就沒有經(jīng)過認真的預(yù)測，比如：某個市場需求的增長率為0，公司要求銷售增長10%，而這個市場的競爭者之間已經(jīng)達成平衡，那么無論采取任何方式其制定的10%的銷售增長目標是無法完成的。當然還有一種可能：市場將在銷售指標設(shè)置的時間范圍內(nèi)發(fā)生突然的增長。而這一點作為公司戰(zhàn)略機密不方便宣布，所以讓大家虛驚一場。
解決：
首先我們排除在分析中所羅列的“上司有意做作和市場增長為0”這兩種情況，因為那是無解的。我們假設(shè)市場真的有這樣的增長，我們有達成銷售指標的機會。建議采用如下手段：
1． 增加銷售網(wǎng)點；
2． 加強網(wǎng)點直銷；
3． 加強與汽車、摩托車企業(yè)銷售尤其是配件服務(wù)機構(gòu)的聯(lián)合銷售；
上述做法主要加強對新增用戶的爭奪。而對于現(xiàn)有用戶的爭奪則必須采取一些營銷和服務(wù)手段。比如：推行用戶一年機油使用服務(wù)卡，辦卡可享受一定的優(yōu)惠，憑卡可在加油站及其他零售及服務(wù)網(wǎng)點得到免費清洗油路和換機油的服務(wù)，條件是用戶必須以某一個最小量先購買一定數(shù)量的機油。
拓展：
應(yīng)用在快速消費品行業(yè)，也可采用這樣的方法。不凡帝糖果曾經(jīng)以每年50%-60%的速度增長銷售，他們采取的方式就是增加盡可能銷售網(wǎng)點、通過價值促銷增加消費者的購買與消費頻率從而確保銷售指標的完成。
難題七：
美孚1300產(chǎn)品，曾經(jīng)是中國大陸市場份額最大的產(chǎn)品，擁有非常高的市場知名度，產(chǎn)品質(zhì)量也非常出色。但是由于入市時間長，價格基本透明。因為沒有利潤，渠道客戶基本不愿經(jīng)營該產(chǎn)品，甚至在有消費者主動要求購買時，詆毀該產(chǎn)品，推薦利潤較高的競品。因此該產(chǎn)品的市場份額急劇下降，EXXON-MOBIL公司不采用特價措施的話，就不能保證產(chǎn)品銷量。同時由于該產(chǎn)品是全球統(tǒng)一產(chǎn)品，不會單獨為中國市場設(shè)計，也不可能重新包裝上市。
顯然美孚公司不打算采取特價或改變包裝之類的方法刺激銷售。他們希望得到成本更低的方法。
背景：
幾乎所有的成名品牌都會遭遇“美孚”的尷尬。這些品牌在初期以高額利潤率吸引商家，待價格透明后，商家因為能夠為其帶來其他品牌的貨源機會而繼續(xù)熱衷與這些品牌的合作。然而，這樣導致了其他品牌的成長機會和商家談判地位的上升，一段時間以后，商家逐漸建立了其他品牌的地位，這時如果那些著名品牌拿不出新產(chǎn)品或其他營銷、銷售舉措，將面臨流通環(huán)節(jié)中的“靶子”地位，作為其他品牌容易進攻的目標而無還手之力。
分析：
一些著名品牌以為一朝功成名就就可以坐享其成，以所謂品牌的強勢對渠道為所欲為，這樣會逐漸失去渠道的信賴，目前“美孚”和“殼牌”其實都遇到了這樣的問題。以“統(tǒng)一”“昆侖”為代表的品牌的迅速成長和崛起，使他們的市場銷售份額迅速委縮。在這種情況下，作為銷售人員所面臨的壓力是非常巨大的。
解決：
作為銷售人員的解決之道，在我們看來主要是多層面與商家建立更好的客情關(guān)系。除了與商家的老板之外，尤其要與其一線的銷售人員建立工作與私人的友誼，甚至可以幫助商家做一些零售與分銷工作，這樣可以為公司的后續(xù)舉措贏得時間。因為在商家的眼中這畢竟是一個有實力企業(yè)的著名品牌，以后的交道還是要打的，目前的做法只是滿足一些眼前的利益和多爭取談判籌碼而已。當然，“美孚”如果長期拿不出適合中國市場競爭的包裝規(guī)格的話，還是要被邊緣化的。
引用商務(wù)談判中的一句名言：永不讓步，除非交換。目前銷售人員就要改變談判策略，既然價格不能談判、促銷不能談判。那就只有談客情服務(wù)了。在這些方面的投入對一個企業(yè)而言只是增加或許只有0.2%的人員費用，但換來的是對客戶的人情服務(wù)與尊重。
拓展：
居于市場領(lǐng)先或壟斷地位的品牌其實只要低下自己高傲的頭顱，尊重商家的人情利益和情感，還是可以贏得時間獲得商家的尊重與配合的。
