營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
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【嘉賓介紹】胡銓。 曾任大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、跨國(guó)公司培訓(xùn)總監(jiān)、上海某電子企業(yè)副總經(jīng)理、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略研究室特約研究員等。
曾經(jīng)作為咨詢、培訓(xùn)師先后在韓國(guó)輪胎、美商日暉、比瑞利電纜、中央化學(xué)、中建八局、上海大眾聯(lián)合、上海郵通股份、上海永久股份、上海東方證券、上海對(duì)外服務(wù)公司、上海延鋒、上海光明乳業(yè)、上海青鷹企業(yè)、華泰保險(xiǎn)、欣海報(bào)關(guān)、浦東電信局、浙江康恩貝集團(tuán)、浙江農(nóng)資集團(tuán)、浙江禾欣股份、河南華中正大、深圳友田達(dá)、湖南能源、無錫神羊?qū)崢I(yè)、浙江人本集團(tuán)、上海申真企業(yè)等100家以上著名企業(yè)和單位實(shí)施過咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目。
【精彩看點(diǎn)】
情感營(yíng)銷當(dāng)中有哪幾個(gè)因素
怎么樣做到買了還想買
情感營(yíng)銷的溝通方式是如何的
吸引客戶最主要的是什么
產(chǎn)品或者服務(wù)的個(gè)性化
精力促進(jìn)一對(duì)一營(yíng)銷
與網(wǎng)友在線互動(dòng)
(10:02:37) 主持人說:各位商友大家上午好,我們今天的主題是情感營(yíng)銷、塑造難以忘懷的情節(jié),我們請(qǐng)到的嘉賓是胡銓老師,他曾經(jīng)曾任大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、跨國(guó)公司培訓(xùn)總監(jiān)、上海某電子企業(yè)副總經(jīng)理、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略研究室特約研究員等。 曾經(jīng)作為咨詢、
(10:02:41) 主持人說:培訓(xùn)師先后在韓國(guó)輪胎、美商日暉、比瑞利電纜、中央化學(xué)、中建八局、上海大眾聯(lián)合、上海郵通股份、上海永久股份、上海東方證券、上海對(duì)外服務(wù)公司、上海延鋒、上海光明乳業(yè)、上海青鷹企業(yè)、華泰保險(xiǎn)、欣海報(bào)關(guān)、浦東電信局、浙江康恩貝集團(tuán)、浙江農(nóng)資集團(tuán)、
(10:02:46) 主持人說:浙江禾欣股份、河南華中正大、深圳友田達(dá)、湖南能源、無錫神羊?qū)崢I(yè)、浙江人本集團(tuán)、上海申真企業(yè)等100家以上著名企業(yè)和單位實(shí)施過咨詢、培訓(xùn)項(xiàng) 目等。
(10:02:49) 主持人說:給大家打個(gè)招呼?
(10:02:54) 胡銓說:各位阿里巴巴網(wǎng)友大家好。
(10:02:59) 主持人說:本次活動(dòng)協(xié)辦機(jī)構(gòu)是華林互動(dòng)機(jī)構(gòu)。 第一個(gè)問題,情感營(yíng)銷當(dāng)中有哪幾個(gè)因素?
(10:03:04) 胡銓說:情感營(yíng)銷當(dāng)中有好幾個(gè)因素,有三個(gè)因素,分別是“信實(shí)、體驗(yàn)、精力”。
(10:03:09) 主持人說:請(qǐng)說的詳細(xì)點(diǎn)。
(10:03:14) 胡銓說:好的,我認(rèn)為情感營(yíng)銷是一個(gè)體系,我們傳統(tǒng)營(yíng)銷里面特別注重產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品的價(jià)格是在情感營(yíng)銷價(jià)值體系當(dāng)中的兩個(gè)方面。
(10:03:30) 胡銓說:這里三個(gè)一是情感營(yíng)銷里面最需要突出來的,在情感和理智里面求得一個(gè)平衡。 信實(shí)我待會(huì)兒詳細(xì)講。
(10:03:35) 主持人說:能把信實(shí)、體驗(yàn)、精力一個(gè)個(gè)講一下嗎?
(10:03:47) 胡銓說:好的,信實(shí)是一種品牌,來自于買賣雙方長(zhǎng)期分享的一種經(jīng)歷,這種品牌所帶來的信任感又是基于顧客對(duì)我們組織的產(chǎn)品和服務(wù)長(zhǎng)期滿意的一種體驗(yàn)之上的,簡(jiǎn)單的來說信實(shí)強(qiáng)調(diào)的是在跟顧客分享產(chǎn)品、分享服務(wù)的過程中建立的一種信任,分享在買賣雙方的經(jīng)歷當(dāng)中建立的一種信任,
(10:05:35) 胡銓說:我們知道相互信任是關(guān)系營(yíng)銷的最高境界。 合作關(guān)系的最初建立和繼續(xù)發(fā)展的意愿有賴于我們相互信任的程度,否則我們跟顧客的合作關(guān)系就很難建立起來。
(10:05:38) 胡銓說:我們?cè)賮砜匆幌?ldquo;體驗(yàn)”,我們的副標(biāo)題是建立銷售建立銷售難以忘懷的情節(jié),體驗(yàn)是跟顧客交流的過程當(dāng)中建立關(guān)鍵時(shí)刻,就是讓顧客能夠始終記得你,忘記不了你。
(10:05:43) 主持人說:如何讓顧客始終記得你、忘記不了你?
(10:05:49) 胡銓說:我想先從一個(gè)例子說起, 我們每個(gè)人都過過生日,不知道胡小姐多大年齡?我說八十年代生日的時(shí)候,不知道你有沒有這樣的經(jīng)歷,我們小時(shí)候在家媽媽會(huì)煮飯、煮面條,
(10:05:54) 胡銓說:然后過幾年有蛋糕買,二十塊錢一個(gè)很大了,再過幾年讀大學(xué),蛋糕變小了,奶油變多了,再到現(xiàn)在過生日就不一樣了,不但蛋糕送上門,可以定制蛋糕,從這里過生日的變化這個(gè)就是體驗(yàn)。
(10:05:59) 胡銓說:我們開始之面條的時(shí)代是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì),那有蛋糕目前買我們認(rèn)為是商品經(jīng)濟(jì)。
(10:06:05) 主持人說:面條是產(chǎn)品,滿足溫飽就可以了。
(10:06:43) 胡銓說::對(duì),過一段時(shí)間有蛋糕買了,就是商品經(jīng)濟(jì),讀大學(xué)的時(shí)候他可以送貨上門,那我們把它叫做服務(wù)經(jīng)濟(jì),根據(jù)這個(gè)顧客他個(gè)人的愛好,他喜歡大海、喜歡搞一個(gè)書法行業(yè)里面的聚會(huì),那我給他定制一個(gè)party,是個(gè)性化的,那我們叫做“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”,
(10:06:53) 胡銓說:從這個(gè)過程里面就看出體驗(yàn)到底是什么,體驗(yàn)就是給顧客個(gè)性化的制造,創(chuàng)造相應(yīng)的服務(wù),讓他永遠(yuǎn)跟你連結(jié)起來,人顧客永遠(yuǎn)記住你。
(10:06:57) 主持人說:這個(gè)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。
(10:07:02) 胡銓說:是個(gè)性化,奪身定制。
(10:07:08) 主持人說:我們剛才說到情感因素,信實(shí)一條請(qǐng)?jiān)僭敿?xì)說一下!
(10:08:23) 胡銓說:信任是細(xì)節(jié),把顧客體驗(yàn)存入銀行帳戶,我們要把顧客的許許多多體驗(yàn)細(xì)節(jié)儲(chǔ)蓄到銀行帳戶,包括認(rèn)識(shí)的信任、情感的信任,認(rèn)識(shí)的信任是對(duì)基于產(chǎn)品和服務(wù)形成,正好滿足了顧客的個(gè)性化需求,
(10:11:00) 胡銓說:他可能會(huì)因?yàn)轭櫩偷闹救ぁh(huán)境的變化轉(zhuǎn)移,這種情感性的使用產(chǎn)品和獲得服務(wù)之后的一種持久的滿意。 行為的信任只有在企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù),成為顧客不可或缺的需要,這時(shí)候才能形成。
(10:11:05) 胡銓說:?jiǎn)蝹(gè)的是一個(gè)過程,我們心理學(xué)談到的一個(gè)人之間的交往也好,顧客的忠誠(chéng)度建立也好,從認(rèn)知情感到意志的,對(duì)你的服務(wù)、對(duì)你的產(chǎn)品長(zhǎng)期的購(gòu)買。
(10:11:24) 主持人說:信任是細(xì)節(jié),滿足了顧客的個(gè)性化需求。
(10:11:32) 胡銓說:前面談到信任是一種情感,從第二個(gè)方面來說,這里品牌也是信實(shí)里面體現(xiàn)的重要因素,品牌是帶來我們信實(shí)感的,實(shí)際上這種信任是品牌漸性發(fā)展所帶來的一種信任情感。 我們一般來說品牌帶來信任感的力量也是循序漸進(jìn)的三個(gè)過程,
(10:11:51) 胡銓說:認(rèn)知情感、行為,品牌的認(rèn)識(shí)到偏愛、到品牌的堅(jiān)持,強(qiáng)有力的這種品牌在顧客關(guān)系的每一步都發(fā)揮作用。我們做產(chǎn)品的人應(yīng)該建立正面的品牌,建立交叉銷售互補(bǔ)的服務(wù),獲得積極推薦產(chǎn)品的人,這樣才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,贏得可能背叛的顧客。
(10:12:44) 主持人說:品牌也是信實(shí)里面體現(xiàn)的重要因素,品牌是帶來我們信實(shí)感的,實(shí)際上這種信任是品牌漸性發(fā)展所帶來的一種信任情感。
(10:12:49) 胡銓說:第三個(gè)方面來講信實(shí)它是你產(chǎn)品服務(wù)的特性和形象的一致,它號(hào)召著你的產(chǎn)品個(gè)性和服務(wù),讓它形成一個(gè)整體的印象在我們顧客心目當(dāng)中。
(10:12:54) 胡銓說:特性和形象的一致主要依賴于兩個(gè)成份,就是你這個(gè)品牌的標(biāo)識(shí)是什么,你這個(gè)品牌的形象是什么,我這里有一句話,信實(shí)是從我們的標(biāo)識(shí)開始的,就是品牌的標(biāo)識(shí),因?yàn)檫@就涉及到我們談到第四個(gè),
(10:12:58) 胡銓說:你的品牌跟你的標(biāo)識(shí)始終的在交流,不但是跟我們外部的顧客交流信息,也在對(duì)內(nèi)員工、對(duì)內(nèi)部顧客交流,你每一次怎樣跟顧客打交道的時(shí)候,都可以以一致的形象來進(jìn)行交流。
(10:13:04) 主持人說:我們來看一下比較重要的環(huán)節(jié),給顧客比較難以忘懷的情節(jié)體驗(yàn),那“體驗(yàn)”是什么?
(10:15:45) 胡銓說:體驗(yàn)是創(chuàng)建跟顧客之間難以忘懷的關(guān)鍵時(shí)刻,我們又說難以忘懷的情節(jié),我買了還想買的那種一刻之間的感受。
(10:15:49) 主持人說:能不能舉個(gè)例子?我怎么樣做到買了還想買?
(10:15:56) 胡銓說:舉一個(gè)最普通生活中的例子,我們經(jīng)常會(huì)碰到朋友之間禮尚往來,比如說我請(qǐng)了一個(gè)朋友過來,這次我過生日,他送500塊,很正常,我跟他關(guān)系很好,過一段時(shí)間之后他過生日,他請(qǐng)我過去,我想我過去的時(shí)候他心里已經(jīng)有一種想法了,胡銓的話不是500塊大概就可能600塊、800塊,
(10:16:02) 胡銓說:不可能低于500塊或者讓他想象不到,假設(shè)現(xiàn)在突然給他弄了一個(gè)2000塊、3000塊,他突然一震,是什么事情觸動(dòng)我這樣做,這樣可能下一次的時(shí)候倒過來,下一次我女兒又要過生日的時(shí)候,那我心里在想他可能也不會(huì)超過這個(gè)數(shù)字了,上次送的也蠻大的,
(10:16:20) 胡銓說:沒想到的是他送了一個(gè)小摩托車給我女兒,我想這種互動(dòng)是什么呢?讓你意想不到的,如果你想象的到的,這次他給我五百塊,下次我?guī)Ыo他六百塊,這個(gè)是意料之中的不是體驗(yàn),意料之外的給顧客一種驚喜,我們把它分為三段。
(10:16:24) 胡銓說:一種是太令人失望了,太令人失望是什么呢?上次我給他五百塊,這次他沒有來,太失望了。那我給他五百塊,他給我六百塊,那差不多,中立時(shí)刻,那上次我給他五百塊,這次他給我送三千塊、五千塊,意想不到,超越了顧客的期望。
(10:17:42) 主持人說:那么這樣子的話我們用什么樣的手段才能超越顧客期望呢?
(10:17:48) 胡銓說:我們就要研究什么呢?研究顧客的需求,前面就講到體驗(yàn)是個(gè)性化,營(yíng)銷里面很普遍講的是什么呢?撓到他的癢處,我們?cè)诋a(chǎn)品的銷售當(dāng)中,這種話很多教授老師都講過的,實(shí)際上我們不太注重這個(gè)方面的,至少?zèng)]有真正需執(zhí)行這個(gè)層面的研究,
(10:18:01) 胡銓說:產(chǎn)品推出來盡力的推,自然界有一種領(lǐng)導(dǎo)格式,自然法則、自動(dòng)吸引,自動(dòng)吸引是符合生態(tài)法則的,我們要把我們的注意力關(guān)注到我們顧客的最讓他不能忘記的,讓他感覺到這種意外驚喜的東西,那種關(guān)鍵的需求上面去,還是以前面的例子,你說送錢,
(10:18:26) 胡銓說:可能再多的錢別人感覺沒有意思,你超越他的期望是什么呢?他很想求得書法,而你有這樣的資源,你沒有花多少錢,你身邊有很好的朋友,你送給他,他會(huì)非常的感動(dòng)。