出路六： 從賣產(chǎn)品到賣解決方案

    授人以魚，不如授人以漁。在營銷手法高度同質(zhì)化以及政府監(jiān)管越來越嚴的情況下，跳出產(chǎn)品賣產(chǎn)品更容易讓消費者接受。曾經(jīng)紅紅火火的肝藥市場，在近幾年政府的重點監(jiān)管下，很多產(chǎn)品已經(jīng)沒有了話語權(quán)。而香港陳氏集團推出的參靈肝康膠囊，為了突破肝藥市場營銷瓶頸，從研究中國人的乙肝病毒入手，訴求有針對性地解決中國人乙肝病毒的專屬藥物，提出“中國人乙肝解決之道”的獨特治療和解決方案，并通過權(quán)威機構(gòu)和大公益營銷，一舉占領(lǐng)了肝藥市場制高點。補鈣市場競爭激烈眾所周知，從補鈣到補骨，從鈣源到吸收率，眾商家絞盡腦汁，大品牌大廣告把持大部分市場。有人說貴州同濟堂推出的新產(chǎn)品仙靈骨葆生不逢時，但是仙靈骨葆繞開競爭激烈的補鈣市場，倡導(dǎo)了一種新的補鈣方案——“仙靈骨葆＋適合你的鈣片”，一下就高人一等，借足眾人之勢為我所用。成為補鈣市場多年來少有的亮點，迅速在補鈣市場異軍突起。

    出路七： 從熱門產(chǎn)品到冷門產(chǎn)品

    做藥的選產(chǎn)品一般都喜歡選那些發(fā)病率高、危險性大因而市場需求也大的疾病類用藥，如“三高”（高血壓、高血脂、高血糖）用藥等。對這些熱門產(chǎn)品，在過去監(jiān)管力度不大的時候，很多人都從這里掘得了第一桶金。隨著市場逐漸規(guī)范，患者也久病成醫(yī)，使得這些市場趨于平淡。相反，從2005年起，一些冷門產(chǎn)品市場開始熱了起來。鼻炎、前列腺和痔瘡市場就很具有代表性。在以前，鼻炎往往是中老年人的專利，消費不急迫，市場不溫不火。但連邦鼻炎片鎖定三四級市場的青少年鼻炎人群，使這個小產(chǎn)品換回了近億元收入，不能不說是個奇跡。前列腺疾病雖然和補腎市場有得一拼，但是一直沒有像補腎市場那樣被消費者認知，在康恩貝前列康的不懈教育下，這一冷門市場也正慢慢迎來春天。

    出路八： 從“軟“”硬”不分到更“軟”更“硬”

    “軟”“硬”不分，隨著大版面、大頻次的廣告操作手法在嚴格的審查面前被一次次瘦身，效果在大打折扣。而軟如太極、硬如金鋼、“軟”“硬”兩極化的手法越來越顯出威力。一種形式是上“軟”下“硬”：上半版是水，軟文萬種風(fēng)情與消費者溝通；下半版是巖石，硬性廣告作承諾，讓已經(jīng)被洗腦的消費者欲罷不能。如新聞話題配合硬性形象廣告的“1＋1新聞營銷”就是一個典范。另一種是“軟”“硬”徹底分開，軟廣告更軟，軟刀子殺人，無聲無息；硬廣告更硬，直來直去，立竿見影。力度伸的純科普軟文教育和硬性形象廣告配合投放、鈣爾奇D的新聞報道配合創(chuàng)意廣告模式、巨能鈣的科學(xué)補鈣專欄配合電視廣告、阿膠補血顆粒的科學(xué)補血觀念等，都將這種廣告模式演繹得比較到位。

    出路九： 從概念營銷到符號營銷

    做醫(yī)藥保健品營銷，概念不是萬能的，沒有概念卻是萬萬不能的。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，概念是越來越新，越搞越玄。事實上，在傳播過度、資訊泛濫的今天，消費者對一個信息的關(guān)注時間一般只有5秒，營銷和傳播越來越注重符號的識別功能。

    所以，在市場越來越規(guī)范的今天，企業(yè)與其迷戀那些前無古人、開天辟地的新概念，倒不如實實在在找到自己獨特的識別和記憶符號，這樣同樣能起到事半功倍的作用。如三精葡萄糖酸鋅近期大打藍瓶牌，用藍瓶表現(xiàn)高科技、高純凈度、強功效暗示等利益點，進行產(chǎn)品區(qū)隔，其補鋅市場老大地位至今無人能撼；海外制藥新推出的感冒藥用感嘆號命名，既有記憶點又瑯瑯上口，據(jù)說招商也不錯；東阿阿膠集團新推出的海龍膠口服液，由于在行業(yè)內(nèi)首次以億萬年珍稀龍科生物北海龍入藥，以“補腎，認準這條龍”的訴求單刀直入，成為補腎市場的一個亮點。

    出路十： 從專業(yè)營銷到雜交營銷

    從一定意義上來說，醫(yī)藥保健品營銷是真正將整合營銷發(fā)揮到極致的領(lǐng)域之一。因此醫(yī)藥保健品行業(yè)一直是中國市場營銷的“黃埔軍校”，成為其他行業(yè)學(xué)習(xí)的標桿。很多從醫(yī)藥保健品領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)的營銷人士，并沒有隔行如隔山的感覺，普遍感覺很輕松，用上從前貫用的一兩招，效果成倍增長。

    其實營銷的本質(zhì)是相通的。在瓶頸和困惑面前，醫(yī)藥保健品營銷也應(yīng)該眼睛向外，謙虛一點，學(xué)習(xí)一下其他行業(yè)的營銷方法，學(xué)會從恐嚇營銷轉(zhuǎn)到樸素營銷，從專業(yè)營銷轉(zhuǎn)到雜交營銷。中國勁酒作為中國保健酒的典型代表，卻定位成白酒的風(fēng)味、保健酒的功效。“勁酒雖好，可不要貪杯！”把保健酒當(dāng)白酒賣，完全走的是白酒的消費渠道，現(xiàn)在酒店成了其銷售主戰(zhàn)場。天年則把索尼數(shù)碼體驗館的模式移植到保健品，在全國主要城市建立了26家健康科技館，匯集了中華傳統(tǒng)養(yǎng)生文化、現(xiàn)代科學(xué)保健方法，并展示產(chǎn)品的微觀結(jié)構(gòu)和作用機理，集科普、體驗、購物、休閑、娛樂于一體，讓消費者全面體驗天年健康新時尚。石藥新推出的保健品果維康是個補充維生素C的含片，本來按常理應(yīng)該以藥店、專柜為主，但是考慮到維生素C服用起來就像口香糖一樣方便，因此在策略制定上，特別將它打造成以商超快速消費渠道為主的生活常備時尚保健品，消費者在購物時，隨手拿上兩包，因而也銷售得很火。羊城藥業(yè)借助老字號品牌授權(quán)，先用飲料營銷做品牌，再借助品牌效應(yīng)更改企業(yè)名稱，推出王老吉涼茶顆粒、王老吉無糖沖劑等系列產(chǎn)品，并進行產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，把觸角延伸到醫(yī)療器械、生物制藥、醫(yī)藥流通等領(lǐng)域，一下子突破了自身的發(fā)展瓶頸。