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怎樣用一句話打動你的客戶

發(fā)布:2008-3-6 10:52:15  來源: 金庫網(wǎng) [字體: ]

做外貿(mào)有段時日了,平常都是在阿里或者福布這些論壇上看同行分享的經(jīng)驗,今天也來說說自己的感想,希望對大家有點幫助。

做外貿(mào)難不難?答案是肯定的!去任何一個貿(mào)易網(wǎng)站看看,就會很有感受:基本上所有的供應帖都是咱中國同胞發(fā)的。誰叫咱內(nèi)需上不來呢(中國外貿(mào)依存度大概65%吧)。其實想想,世界上本來就沒有什么容易的事。外貿(mào)難,內(nèi)貿(mào)難道就容易么?再說,如果外貿(mào)好做,錢好賺,做的人肯定就多,然后競爭就大,然后就難做。因此,難做是絕對的,好做是相對的。

但是這個“難”,也不是難于上青天。這種困難還是有辦法解決的。例如說,你可以做收費平臺,你可以去參加展會。當然,也有很多象我們公司這樣,既沒有收費平臺,也沒有參加任何展會的。

那么,是不是沒有收費平臺,沒有參加展會,生意就沒有辦法做呢?這倒未必!就如我所說的,我們公司并沒有做這些工作,但是還是有生意可做的。我的客戶,除了一個是以前就認識的老客戶,其他的都是通過免費平臺找來的。網(wǎng)絡(luò)時代的魅力也許就在此吧!任何一個買家在網(wǎng)絡(luò)世界里其實是無處可遁的。只要你想,就能找到。關(guān)鍵是怎樣去與潛在的買家溝通。

找到客戶的方法,我就不多說了,google, yahoo, alibaba, ec21, europage, bigpage.....等等等等,都是可以找到客戶的。怎樣做?輸入您的產(chǎn)品名,搜索就行了。

溝通的方法,對于我來說,只有一種:發(fā)郵件。其實我并不喜歡這種方式,因為我是很討厭垃圾郵件的,但是沒有辦法!只能安慰自己說,客戶其實也希望能看到更新、更實惠的產(chǎn)品。

發(fā)郵件的時候,一定要注意幾點:第一,不要在你的第一封郵件里面添加附件;第二,不要在郵件中包含太多的鏈接。當然,郵件的主題也要選好。這三點很大程度上決定了你的郵件會不會被歸為垃圾郵件。

如果你發(fā)的郵件沒有得到回復,我的建議是不要再發(fā),這樣只能引起人的反感。如果你沒有得到回復,但是你覺得這個客戶有潛力,而你的產(chǎn)品跟客戶所經(jīng)營的產(chǎn)品完全對口,我的建議是直接打電話過去詢問,如果談得來,就寄兩本印刷樣品冊過去。想想這些客戶每年滿世界跑,參加這樣的展,那樣的展,不就是為了拿幾本產(chǎn)品目錄?

有些公司真的是很奇怪,寧愿花很多的錢去搞什么網(wǎng)絡(luò)平臺,參加展會,但就是不愿意給業(yè)務打國際長途的權(quán)力,就是不愿意出點快遞費寄產(chǎn)品目錄。其實算一下就知道哪個更劃算:阿里巴巴收費平臺一年6萬,如果把這六萬用來寄產(chǎn)品目錄,大概可以寄600份,而寄的對象,肯定都是經(jīng)過遴選的,這樣的效果恐怕不會比任何平臺差吧!

還有一點就是樣品問題。有些公司做出來樣品,生怕被對手騙去研究,又怕被人騙去自己玩,所以再給客戶寄樣品的時候總是支支吾吾。我的建議是,只要客戶愿意出快遞費的,我都寄。就算不能做成生意,起碼讓客戶覺得你很配合。再說,我們做的那些東西,又不是什么高科技,基本上只要看到圖片就能copy出來,有什么好保密的。如果是對手copy,他也只是賣給自己的熟客,說不定這樣更能做大這個產(chǎn)品的市場。

我們公司沒收費平臺,沒展會,甚至我的電話都不能打國際長途,但是我還是能開發(fā)一些客戶,這恐怕是與我們老板舍得寄樣品是有關(guān)的。特別是對那些跟你們已經(jīng)有業(yè)務往來,而你又知道他在努力推你的產(chǎn)品的客戶,更加應該加倍支持。

如果老板能支持,業(yè)務能努力,我想,外貿(mào)也就不那么難做了吧。這些膾炙人口的廣告語,讓你過目不忘。更重要的是,就是這些出色的廣告語,深深地打動消費者,讓它的產(chǎn)品在劇烈的市場競爭中,占有一席之地!

    廣告語是品牌傳播中的核心載體之一,在與消費者的溝通中起到非常重要的作用。那么,什么樣的廣告語才是好的廣告語?廣告語創(chuàng)作有什么方法?在廣告語創(chuàng)作中有哪些禁忌?下面,筆者根據(jù)實踐中總結(jié)的經(jīng)驗,談談自己的看法。

    一、怎樣的廣告語才是優(yōu)秀的廣告語?

    首先,好的廣告語要切合品牌或企業(yè)所要傳播的定位。

    因為廣告語是品牌主張的一個載體,一個核心的載體。它在廣告中起到非常關(guān)鍵的作用。事實上,無論做什么類型的廣告,包括電視廣告、平面廣告等等,定位是在先的。在定位的基礎(chǔ)上進行各項表現(xiàn)。而廣告語也一樣,必須符合品牌或企業(yè)的定位。在定位的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)作、提煉,形成一句有效的傳播口號,即我們所說的廣告語。

    “怕上火,喝王老吉”這樣短短的一句話,把它所要說的“王老吉是預防上火的飲料”說出來了。這就符合王老吉的品牌定位。而此前,王老吉的廣告語是“健康家庭,永遠相伴”,這種過于泛化的廣告語是沒有效果的,這與其原來的定位過于泛化有關(guān)。

    在這方面,寶潔公司的幾個洗發(fā)水品牌做得非常好。比如海飛絲的廣告語“頭屑去無蹤,秀發(fā)更出眾。”、“去頭屑,讓你靠的更近”就將它的定位——所主要的獨特賣點(USP)“去頭屑”明確地傳達出來了;還有飄柔廣告語“亮麗、自然、光澤”與“柔順頭發(fā)”的賣點定位一致;潘婷廣告語“獨含VB5,滋養(yǎng)你的秀發(fā)”與“營養(yǎng)頭發(fā)”的賣點定位一致。

    其次,廣告語必須有沖擊力、感染力。

    好的廣告語能夠打動消費者,在讓人在情感上產(chǎn)生共鳴,從而認同它、接受它,甚至主動傳播它!

    縱觀我們所熟悉的廣告語,比如“吃了娃哈哈,吃飯就是香”、“人頭馬一開,好事自然來”,或許你已經(jīng)好久沒有看過或見過它的廣告了,但你卻依然記得,歷歷在目、印象深刻。

    好的廣告語是有銷售力的。在市場競爭中能夠有效地區(qū)隔競爭產(chǎn)品,在同類產(chǎn)品中脫穎而出。比如,TCL美之聲無繩電話的廣告語“方便誰都做得到,聲音清晰更重要”非常有效地打擊了競爭對手。當時,其競爭對手步步高等無繩電話所訴求的是“方便”,廣告語是“方便千萬家”,因為它們把傳統(tǒng)的固定電話機當作自己產(chǎn)品的競爭對手。而TCL美之聲無繩電話的出場,是以“清晰”作為賣點的,一句“方便誰都做得到,聲音清晰更重要”讓TCL美之聲無繩電話在眾多產(chǎn)品中脫穎而出,從而開辟了廣闊的市場。相似地,創(chuàng)維當年也是以一句“不閃的,才是健康的”廣告語,硬是在長虹、康佳、TCL等幾個一線品牌陜逢中擠出了市場!

    再次,好的廣告語應該是易于傳播的。它表現(xiàn)在易讀、易記等幾個方面。

    如何才能夠做到這幾點?要簡短、無生僻字、易發(fā)音、無不良歧義、具有流行語潛質(zhì)。

    廣告語說得太多、太長,要注意信息的單一性,一般以6—12個字為宜。賣點太多,語句太長,都不便于記憶和傳播。舉個例子,某眼鏡店廣告語“眼睛是心靈的窗戶,為了保護您的心靈,請為您的窗戶安上玻璃。”你記得住嗎?!以下幾句簡短的廣告語,就非常簡短,一語中的,讓你印象深刻:新一代的選擇(百事可樂)、想想還是小的好(大眾甲克蟲汽車)、想做就做(耐克)、好吃看的見(康師傅)。

    另外,還需講究語言文采。

    好的廣告語,能讓你回味良久。如“鉆石恒久遠,一顆永流傳”、“滴滴香濃,意猶未盡”、“只溶在口,不溶在手”等,都斟稱經(jīng)典。

    需要明確的是,廣告語不是玩文字游戲。它不是華麗的詞藻的堆積,切勿講求詩一般的意境。但必須注意,要講究用詞用句語句,保持結(jié)構(gòu)、語法的正確性。

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