拜訪客戶、與客戶進(jìn)行面對(duì)面的訪談是銷售人員“贏”銷工作中最常見(jiàn)、最重要的環(huán)節(jié)，也是大多銷售人員感到最頭疼的環(huán)節(jié)。接觸階段與客戶初次見(jiàn)面建立聯(lián)系、拜訪時(shí)挖掘客戶的需求、向客戶當(dāng)面呈現(xiàn)推薦的服務(wù)方案、成交之后的售后回訪等都需要銷售人員能熟練運(yùn)用各種銷售技術(shù)和訪談技巧與客戶溝通。訪談溝通的效果好，與客戶進(jìn)行締結(jié)就水到渠成；反之，則事倍功半、拒絕連連。

    目前企業(yè)銷售管理人員已經(jīng)意識(shí)到訓(xùn)練銷售人員的客戶拜訪技巧、提升客戶拜訪水平的重要性、因此在內(nèi)部組織或外包的銷售訓(xùn)練中會(huì)安排拜訪客戶的訓(xùn)練如怎樣做拜訪的準(zhǔn)備、如何向客戶發(fā)問(wèn)、如何與客戶溝通等。毋庸質(zhì)疑的是，這些訓(xùn)練會(huì)有效的提升受訓(xùn)學(xué)員的拜訪溝通的技巧。然而，銷售人員不僅需要掌握在拜訪中發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)等溝通技巧，更需要進(jìn)一步掌握拜訪的程序或模式。這個(gè)程序或模式可以明確指導(dǎo)銷售人員敲開客戶的門開始拜訪到走出客戶的門結(jié)束拜訪的全過(guò)程。

    有這樣的拜訪程序或模式嗎？如果有， 它在各個(gè)“贏”銷階段（按照 Neil Rackham 的觀點(diǎn)，他將銷售過(guò)程分為四個(gè)階段，按先后順序分別為初步接觸、需求探測(cè)、提交方案、贏得承諾）都是適用的嗎？答案是肯定的，它就是“五步”拜訪法！它不僅在各個(gè)不同的銷售階段適用，還適用于銷售人員的售后回訪。下面僅以銷售人員在經(jīng)過(guò)預(yù)約后第一次拜訪客戶的情形（初步接觸階段）為例，詳細(xì)介紹“五步”拜訪法。

    第一步：稱呼、感謝對(duì)方相見(jiàn)。當(dāng)銷售人員敲開客戶的門見(jiàn)到經(jīng)過(guò)預(yù)約即將拜訪的對(duì)象時(shí)，馬上稱呼對(duì)方，進(jìn)行自我介紹并立即表示感謝。 如“陳經(jīng)理您好！ 我是 ABC 公司的銷售主管張三，非常感謝您能抽出寶貴時(shí)間接受我的拜訪。”目前銷售人員普遍的表現(xiàn)是忽視了向客戶立即表示感謝這個(gè)重要的細(xì)節(jié)。因?yàn)槭堑谝淮伟菰L，給客戶留下一個(gè)客氣、禮貌的形象有力于客戶對(duì)你迅速產(chǎn)生好感。況且向客戶表示感謝也并不要花去你的任何成本！

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    第二步：寒暄、表明拜訪來(lái)意。在稱呼、感謝后，客戶會(huì)立即引導(dǎo)銷售人員進(jìn)入訪談的會(huì)議室或其他合適的場(chǎng)所，期間相互交換名片。落座后訪談的雙方會(huì)分別拿出筆、筆記本、手提電腦、公司介紹文件等訪談需要的文具和材料，做會(huì)談的準(zhǔn)備。此間，銷售人員要迅速提出些寒暄的話題與客戶進(jìn)行寒暄。寒暄的目的是要營(yíng)造出比較融洽、輕松的會(huì)談氛圍，也避免馬上進(jìn)入會(huì)談主題、客戶產(chǎn)生的突兀感。寒暄的內(nèi)容可以五花八門，如足球賽、天氣、娛樂(lè)新聞、對(duì)拜訪客戶的公司感受等。當(dāng)然“贏”銷高手的寒暄表面上看來(lái)是隨意的，實(shí)際上是經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備并能迎合客戶的興趣和愛(ài)好，能迅速的營(yíng)造輕松、融洽的會(huì)談氛圍，并且能很快讓客戶對(duì)其產(chǎn)生好感。寒暄的時(shí)間多長(zhǎng)比較恰當(dāng)呢？這要視拜訪的對(duì)象而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時(shí)間較短，與國(guó)有企業(yè)的客戶寒暄的時(shí)間比較長(zhǎng)； 與沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶寒暄的時(shí)間比較短， 與內(nèi)地經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶寒暄的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。寒暄的目的是營(yíng)造氣氛、讓客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，只要目的達(dá)到了，就自然的結(jié)束寒暄、表明拜訪來(lái)意、進(jìn)入會(huì)談主題。

    關(guān)于銷售人員如何向客戶詢問(wèn)、客戶回答時(shí)銷售人員時(shí)如何積極的傾聽(tīng)，以發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)狀中隱含的問(wèn)題和不滿。這是“贏”銷高手必須掌握的基本技能。目前銷售訓(xùn)練中這部分的內(nèi)容比較多，在這里就不詳細(xì)一一介紹了。但是銷售人員必須掌握以下詢問(wèn)的內(nèi)容，才能真正了解和把握客戶的需求：（這里只簡(jiǎn)單列出，不再做詳細(xì)的解釋和說(shuō)明）

    了解客戶的業(yè)務(wù)；

    了解客戶使用的現(xiàn)狀；

    了解客戶存在的問(wèn)題或需要改進(jìn)的地方；

    了解客戶的期望；

    了解客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素和決策標(biāo)準(zhǔn)。

    第四步：總結(jié)、達(dá)到拜訪目的。銷售人員介紹了自己公司的情況、了解了客戶的現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn)、花去了預(yù)約的時(shí)間并達(dá)到了預(yù)期的拜訪目的后，銷售人員此時(shí)要主動(dòng)對(duì)這次拜訪成果進(jìn)行總結(jié)并與客戶確認(rèn)。總結(jié)主要是針對(duì)客戶的情況介紹和潛在需求進(jìn)行，因?yàn)榭蛻粼谂c銷售人員會(huì)談時(shí)一般不會(huì)向銷售人員一樣進(jìn)行精心的提前準(zhǔn)備，在與銷售人員訪談前，客戶可能并未意識(shí)到其潛在需求�？偨Y(jié)可以進(jìn)一步使客戶明確其目前存在的問(wèn)題或不滿并可使銷售人員自然的導(dǎo)入到下階段的銷售工作。如“陳經(jīng)理，您今天主要介紹了 ……, 你希望在 …… 方面看看我司是否可以提供幫助”，或“陳經(jīng)理，您看我的理解對(duì)不對(duì) ? 我的理解是 …… ”。

    雖然總結(jié)環(huán)節(jié)很重要，但是大多數(shù)的銷售人員卻忽視了這個(gè)環(huán)節(jié)。