第五步：道別、不要下次約見。在達(dá)到拜訪目的、總結(jié)之后，銷售人員需要再次向客戶表示感謝并立即與客戶道別。因?yàn)橥ǔＲ淮蔚陌菰L很難完成一個(gè)銷售過(guò)程，特別是針對(duì)企業(yè)客戶的銷售工作更是如此。因此在與客戶道別時(shí)要有意識(shí)約定與客戶下次訪談的時(shí)間從而獲得向客戶進(jìn)一步銷售的承諾。在進(jìn)行下次預(yù)約時(shí)，要避免模糊的時(shí)間約定如“陳經(jīng)理，在您方便的時(shí)候我們?cè)俅伟菰L您，好嗎？”而是要約定具體的時(shí)間如“陳經(jīng)理，就您今天關(guān)心的問(wèn)題，解決方案一周內(nèi)我可以準(zhǔn)備好并想再次向您當(dāng)面陳述，您是下周三方便還是下周四方便？”如果不需要再次拜訪，也需要確定下個(gè)階段如提交解決方案或電話討論解決方案的具體時(shí)間。只有確定了進(jìn)一步銷售的具體時(shí)間，才是真正的獲得了向客戶進(jìn)一步銷售的承諾。“贏”銷高手無(wú)一例外，都是這樣去促進(jìn)銷售的。
“五步”拜訪法看起來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單的拜訪程序或模式，作為一種模式，它在各個(gè)銷售階段都是適用而有效的。然而，在跟蹤了銷售人員大量的訪談實(shí)例和觀察了培訓(xùn)中銷售人員大量的拜訪模擬后發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，能熟練運(yùn)用“五步”拜訪法、達(dá)到很好拜訪效果的卻寥寥無(wú)幾。對(duì)于想迫切提升銷售拜訪技巧的銷售人員來(lái)說(shuō)，如何才能妙用“五步”拜訪法呢？
首先，銷售人員在拜訪前必須做好詳盡的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的內(nèi)容包括對(duì)拜訪企業(yè)的調(diào)查了解、對(duì)拜訪人士的調(diào)查了解、預(yù)測(cè)客戶可能的問(wèn)題、如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕等。只有準(zhǔn)備充分了，在拜訪中才可能應(yīng)對(duì)自如、穩(wěn)操勝券。
其次，要確定恰當(dāng)?shù)陌菰L目標(biāo)。“贏”銷高手知道，第一次客戶拜訪就希望與客戶成交是不恰當(dāng)?shù)�，也是不現(xiàn)實(shí)的。在銷售過(guò)程的不同階段，需要明確不同的具體目標(biāo)。如在初步接觸階段只要與客戶建立起聯(lián)系、在方案呈現(xiàn)階段需要提交并說(shuō)明解決方案就可以了。如果預(yù)定目標(biāo)不明確、不恰當(dāng)，不管銷售人員如何熟練的運(yùn)用“五步”拜訪法，都達(dá)不到銷售人員預(yù)期的拜訪效果。
第三，拜訪中銷售人員要遵循“以客戶為主體、銷售人員為主導(dǎo)”的原則。以客戶為主體、俗稱“圍著客戶轉(zhuǎn)”，但是“圍著客戶轉(zhuǎn)”并不意味著客戶可以信馬由韁。在拜訪的過(guò)程中，銷售人員需要做好引導(dǎo)客戶和控制客戶的工作。當(dāng)然，“贏”銷高手在引導(dǎo)和控制客戶可以做到自然且不露痕跡。
第四，銷售人員在拜訪中千萬(wàn)不要和客戶爭(zhēng)辯。一次成功的拜訪絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)銷售人員與客戶的爭(zhēng)辯，即使客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的！因?yàn)榕c客戶爭(zhēng)辯會(huì)讓客戶失去面子、會(huì)讓先前營(yíng)造的融洽、輕松的會(huì)談氛圍消失殆盡，因而，“如果你爭(zhēng)辯輸了，那你就輸了；如果你爭(zhēng)辯贏了，還是你輸了。”銷售人員還能與客戶爭(zhēng)辯嗎？
最后，銷售人員要想熟練運(yùn)用“五步”拜訪法，達(dá)到很好的拜訪效果，必須經(jīng)過(guò)大量的拜訪訓(xùn)練。
既然說(shuō)到訓(xùn)練，那么如何訓(xùn)練銷售人員熟練運(yùn)用“五步”拜訪法呢？ 勿庸置疑，簡(jiǎn)單的講授和說(shuō)教是無(wú)法起到很好的訓(xùn)練效果，因?yàn)?ldquo;五步”拜訪法的學(xué)習(xí)理解和實(shí)踐運(yùn)用是有距離的，講授和說(shuō)教只能讓銷售人員理解“五步”拜訪法，而不能改變銷售人員的拜訪行為。在全國(guó)各地的銷售訓(xùn)練中，經(jīng)過(guò)正反兩方面的反復(fù)檢驗(yàn)，凡是使用了“情景贏銷”訓(xùn)練法對(duì)受訓(xùn)銷售人員進(jìn)行“五步”拜訪訓(xùn)練的，都可以有效的改變受訓(xùn)人員的拜訪行為，達(dá)到很好的訓(xùn)練效果。
