銷售經(jīng)理作為一個企業(yè)發(fā)展的“排頭兵”，直接面對市場一線，處于市場與企業(yè)、企業(yè)與員工之間信息溝通的中間環(huán)節(jié)，不僅起著傳達(dá)總部信息、反饋員工意見和市場信息的作用，而且還必須深刻領(lǐng)會總部的指令并靈活地加以執(zhí)行，可謂責(zé)任重大。其作用如同臨陣沙場的將軍，如果指揮不利輕則損兵折將，重則全軍覆沒，必是不可小窺，大有“得一士而國興，失一士而國亡”之勢。
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文/閆肆勤
銷售經(jīng)理是一個很不容易的職業(yè)，有很多的希望與夢想在前方，有很多的壓力和任務(wù)在肩頭，有很多的誘惑在身邊，有很多的困難要解決，有很多可供施展才華的地方，是個混合著很多復(fù)雜因素，同時也充滿很多樂趣的職業(yè)。
首先，銷售經(jīng)理在日常的工作中要擺正心態(tài)，切忌受幾千年“官本位”思想的影響。許多人一旦坐上了銷售經(jīng)理的位置，就忘乎所以了，認(rèn)為終于可以瀟灑一回，威風(fēng)一回了。在這種極端的心理下，不是對下屬橫加職責(zé)，就是無端謾罵，或是大發(fā)淫威，在飛揚(yáng)跋扈中濫用自己的權(quán)力。這樣所導(dǎo)致的結(jié)果是：下屬或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準(zhǔn)經(jīng)理的弱點(diǎn)，從而向經(jīng)理拍馬屁，阿諛奉承，拉幫結(jié)派，造成烏煙瘴氣的工作環(huán)境。
所以說，銷售經(jīng)理在日常工作中要擺正心態(tài)，才能把工作做好，創(chuàng)造良好的工作業(yè)績。
其次，銷售經(jīng)理在金錢上要面對各種各樣的誘惑。每個銷售經(jīng)理在職權(quán)范圍內(nèi)都有很多可供支配的費(fèi)用（市場費(fèi)用、客戶獎勵、出差費(fèi)用、招待費(fèi)用、辦公費(fèi)用等等），還有很多名目繁多的灰色收入和費(fèi)用等。比如：每個銷售經(jīng)理出差的時候手頭都有公司預(yù)支的幾千塊錢差旅費(fèi)，這個時候做點(diǎn)手腳是很容易的事情。比如請客戶吃飯，請500元的和請200元你開600元的發(fā)票公司根本無從查起。但這個時候，我想每個有自己夢想的GG、JJ、DD、MM們一定記住，不要走出這一步。一是怎樣對待公司的問題，二是怎樣對待自己的問題。你要有一個強(qiáng)大的能抵住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層做起來。一個小小的金錢關(guān)口你都過不去，那么你如何經(jīng)受得住更大、更困難的考驗(yàn)？！
第三，積極向上的心態(tài)和營造氣氛的能力。很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產(chǎn)品價格高了，市場容量小了，消費(fèi)者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機(jī)制不貼近市場了等等。可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負(fù)面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項(xiàng)工作都無法開展。
所以說，在任何時候，銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態(tài)來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環(huán)境。
第四，來自勇氣和毅力方面的考驗(yàn)。其實(shí)銷售和體育有很多方面是相似的。如高空跳傘、徒手攀巖、高臺跳水、馬拉松等，長期從事這些運(yùn)動的職業(yè)運(yùn)動員也會在每次開始運(yùn)動之前，挑戰(zhàn)自己內(nèi)心的恐懼。
作為銷售經(jīng)理：你是否有勇氣接受更高、更艱巨的任務(wù)；你是否有勇氣敢于承擔(dān)責(zé)任；你是否有勇氣面對失�。荒闶欠裼杏職饷鎸δ切┬U不講理、窮兇極惡的客戶；你是否在與你的上司觀點(diǎn)不同的時候，有勇氣一直堅(jiān)持下去；你是否有毅力年復(fù)一年做基礎(chǔ)工作（渠道細(xì)分、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品分銷、強(qiáng)化陳列、開發(fā)客戶、業(yè)務(wù)回顧、工作檢查等等）；你是否能不厭其煩地激勵、指導(dǎo)下屬和員工；你是否有毅力長期面對大家或個別人對你的冷嘲熱諷而不改變自己的工作目標(biāo)和方向……
第五，銷售經(jīng)理一定要有一顆慈悲之心。呵呵，看到這句話，肯定有同事或朋友就問，慈悲之心，就是對人要溫和、寬容了。非也！筆者的意思是，銷售經(jīng)理要有一顆能善待市場、善待客戶、善待員工的心！
第六，銷售經(jīng)理一定要有一顆比較狠的心。所謂的“狠”，就是不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績的借口。“成功者找方法，失敗者找理由”。當(dāng)他們以任何理由同你說不能完成任務(wù)的時候，那么你就把所有的問題進(jìn)行仔細(xì)的剖析，從市場、產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、客戶、銷售策略與方法、市場策略與方法、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、競品分析等等方面進(jìn)行詳細(xì)的分析與判斷。這世界上任何事情，只怕認(rèn)真兩個字，只要你有良好的功底、洞察力、敏銳的眼光，肯定能發(fā)現(xiàn)問題的所在。而一旦你發(fā)現(xiàn)了，就狠起來吧！該進(jìn)行到底的就一直執(zhí)行，該殺的就痛快地殺掉，該換的就馬上換了，該堅(jiān)持的就頑固的堅(jiān)持到底吧！只要你在正確的剖析之后，就狠起來，肯定會成功的。
第七，銷售經(jīng)理要學(xué)會利用資源。資源？有的人說了，資源就是人、財(cái)、物。對的，但是也不全對。
其實(shí)在做區(qū)域市場時，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的：
高品質(zhì)的產(chǎn)品；強(qiáng)大的品牌號召力；比較完善的層級銷售網(wǎng)絡(luò)；
專業(yè)級的經(jīng)銷商；銷售隊(duì)伍良好地執(zhí)行力；
客戶對公司及品牌的忠誠度；銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系；
工作能力強(qiáng)，對公司忠誠度高的下屬等等。
而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當(dāng)然在工作的時候也會事半功倍了。
第八，銷售經(jīng)理要善于溝通和協(xié)調(diào)。
在任何社會或公司里，銷售只是一個部門，它不可能孤立地存在并且活得很好的。銷售部門一定需要研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、市場等部門的支持和幫助，才能更快地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。別以為銷售就是老大了，可以不需要和其他部門溝通了，如果一個銷售經(jīng)理是這樣風(fēng)格的話，那么他死得就會很快。即使死得不快，也會在工作中有很多無形的障礙。
第九，筆者要說的就是銷售經(jīng)理的修煉了。古人說“功夫在詩外”，銷售經(jīng)理的談吐、氣度、胸襟、眼界都會對你的銷售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你是否科班出身，不是你從事某個行業(yè)多久，不是你參加了某些技能方面的培訓(xùn)就能解決的問題，所以大家平時要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，讓修煉成為一項(xiàng)習(xí)慣，慢慢的自身修養(yǎng)就會有所提高。其實(shí)這些銷售以外的東西才是銷售經(jīng)理最寶貴的東西。
陳明的“三把火”
文/范永明
美婷化妝品公司的某市分公司銷售情況一直不是很理想，究其主要原因是沒有一個優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物，導(dǎo)致市場管理混亂，業(yè)績不佳。既然找到了病根，就要盡快醫(yī)治，公司總部
不惜重金從競爭對手那里挖來一位銷售經(jīng)理——陳明。
陳明是營銷專業(yè)科班出身，又在市場一線打拼多年，剛來公司沒幾天就找到了影響公司業(yè)績的幾大因素：第一，銷售部與其他部門的溝通問題，造成資源整合不利，信息不能及時反饋給公司，形成銷售部門孤軍奮戰(zhàn)的局勢；第二，市場管理混亂，所有業(yè)務(wù)人員像無頭蒼蠅一樣沒有目標(biāo)的工作；第三，人才流失給企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額帶來的壓力。
陳明接手銷售部后，一手抓市場，一手抓管理，并針對企業(yè)所面臨的問題逐一解決，使得美婷公司短短半年內(nèi)便在東北市場迅速崛起。
