本文為作者俞雷/陳寧。新著《最糟糕情況下的營銷手冊》章節(jié)精選
招商談判定在兩天之后，小王已經(jīng)約好了宏倉行的總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理，地點定在麗采公司的辦公室。
馬得其事先為整個招商談判設(shè)計了流程。
·第一部分：賓主的相互介紹。
·第二部分：李老板介紹企業(yè)背景和研發(fā)背景。
·第三部分：市場策劃部介紹廣告宣傳計劃和促銷活動。
·第四部分：小王對首次鋪貨網(wǎng)點進行分析和確定第一次定單的數(shù)量。
·第五部分：馬得其對貿(mào)易條款和投資回報率進行分析。
·第六部分：馬得其和小王與客戶一起確認(rèn)簽定合同和進貨的日期。
在馬得其的渠道設(shè)計框架中，麗采將采取扁平化的模式，在日化線和OTC線同時找專業(yè)的經(jīng)銷商進行操作。這兩個渠道有著很大的區(qū)別，幾乎沒有任何重疊的地方，合并在一起操作顯然意義不大——尤其是在大城市，市場空間極大，不同于艷采的扁平化渠道模式將在不同的專業(yè)領(lǐng)域更嚴(yán)厲更有效地打擊競爭對手。
營銷就是一場軍事戰(zhàn)爭——馬得其向來如此認(rèn)為。
招商談判的演練來來回回地進行了很多輪，李老板不得不佩服馬得其的認(rèn)真勁了，每句話每個動作馬得其都有要求，甚至包括了端茶倒水和上廁所的時間！
為這個談判，馬得其設(shè)定了兩個目標(biāo)：
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招商斗智
終于迎來了招商談判的日子了！
李老板今天西裝筆挺，但是內(nèi)心還是有點忐忑。是成是敗，就看今天了。無論怎么控制自己的情緒，李老板還是覺得有點放不下心：那可是至少要談進20萬的銷售啊——只在大連這一個城市——一個對于經(jīng)銷商完全陌生的新品牌！
馬得其和助手華生今天都沒有帶筆記本電腦，只是帶著一本本子和一支筆，帶著微笑走進了麗采的辦公室。
在約好的時間，宏倉行的總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理都如約來到了辦公室。宏倉行的總經(jīng)理行伍出身，今年約摸四十五六歲的年紀(jì)，身材魁梧，依稀還有當(dāng)年在海軍服役時的那股軍人氣質(zhì)。業(yè)務(wù)經(jīng)理劉琳是個二十七八歲的年輕姑娘，渾身透著干練和精明的氣質(zhì)，雖然年輕，但是一看就是久經(jīng)商場考驗的老業(yè)務(wù)。
宏倉行的人熱情地和馬得其寒暄著，倒是把一旁的李老板給冷落了。他們坐在馬得其給事先定下的位置上，李老板斜對著他們，小王正對著他們，馬得其則坐在中間的主席位置上。會議桌的中間，整齊地擺放著麗采公司的產(chǎn)品樣品。
整個談判的過程完全是這幾天演練的，寒暄過后李老板首先介紹了公司的整個資方背景和研究發(fā)展機構(gòu)。市場策劃部用投影儀演示了預(yù)備在大連投放的一些平面廣告和ROAD SHOW的設(shè)計，麗采的業(yè)務(wù)經(jīng)理小王介紹了麗采的整個渠道設(shè)計框架，宏倉行作為大連的日化線經(jīng)銷商，將操作大連藥房以外的商場和超市的所有生意。對每個預(yù)計進入的銷售網(wǎng)點，小王也進行了分析和計算了首次進貨數(shù)量。
現(xiàn)在，是輪到馬得其出場的時候了。
客戶手上在不斷地把玩著麗采的產(chǎn)品，下意識地翻來覆去地看著包裝，劉琳已經(jīng)認(rèn)真地詢問了全部單品的價格，并記在了筆記本上：“好象和艷采的差不多嘛，價格。”。
馬得其站了起來，對宏倉行的總經(jīng)理和劉琳微笑地點了點頭：“各位，今天，我是想給各位做一下這個產(chǎn)品的生意機會和投資回報的分析——也就是說，究竟麗采這個產(chǎn)品能夠為你們公司帶來什么。”
馬得其走到會議室的大白板面前，掏出了一支白板筆，在上面畫了一個很大的圓圈。
每個經(jīng)銷商企業(yè)都會經(jīng)銷很多的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品，是這個圓圈中的組合。我們知道，通常知名的品牌都不會有很大的利潤——這是正常的，因為產(chǎn)品的利潤都是不斷地在傾向于零的。一方面，廠家為了贏利，會在品牌知名度不斷提升的同時壓縮渠道利潤和各項對經(jīng)銷商的費用支持，所以，有些知名品牌，雖然你的銷量每年在上升，但是利潤卻不見得上升，相反，有時候，你的利潤會隨著產(chǎn)品銷量的上升而下降。另外一個方面，因為價格在變得越來越透明，所以零售商也越來越需要把這樣的產(chǎn)品降價——我們把這些產(chǎn)品稱作“藥引子”。這些產(chǎn)品必須存在你的公司里面，因為這是你這個公司品牌的旗艦，會為你帶來客源、渠道、新的生意發(fā)展機會和穩(wěn)定的但并不是很豐厚的利潤。
