2000年前后，國外通信公司開始用比以前殘酷得多的價(jià)格競爭來與華為爭奪國內(nèi)地盤。華為再一次面臨“逼上梁山”的選擇。“頭狼”任正非當(dāng)時做出判斷：“不趁短暫的領(lǐng)先，盡快搶占市場，加大投入來鞏固和延長我們的先進(jìn)，否則一點(diǎn)點(diǎn)領(lǐng)先的優(yōu)勢都會稍縱即。們應(yīng)在該出擊時就出擊……我們現(xiàn)在還不十分危險(xiǎn)……若3至5年之內(nèi)建立不起國際化的隊(duì)伍，那么中國市場一旦飽和，我們將坐以待斃！”之后，華為開始全力突圍，殺向國際市場。

    “以超過主要競爭對手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做就做極大的，集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。”這是華為對海外市場爭奪的度。

    1999年華為的海外業(yè)務(wù)收5300萬美元，占其總營業(yè)額還不到4%，2000年1.28億美元，2001年為3.28億美元，2002年5.52億美元，2003年海外收入10.5億美元，占27%，2004年海外收入22.8億美元，占40%，2005年上半年它在中國大陸以外的銷售額為24.7億美元，占整個銷售額的61%。華為建立了9個地區(qū)部(中國是其中之一)，共50多個駐外單位，3000多名海外員工，產(chǎn)品已進(jìn)入德國、西班牙、法國、英國、日本、巴西、俄羅斯、埃及、泰國新加坡、韓國等40多個國家和地區(qū)。

    成功的基因是什么

    中國“土狼”何以能馳騁國際市場呢？

    理論界有兩種大相徑庭的看法，一是認(rèn)為中國企業(yè)因?yàn)槠瘘c(diǎn)低，發(fā)展不成熟，很難棲身國際市場；另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，在傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域，中國企業(yè)可能短時間無法縮短國外企業(yè)在技術(shù)和管理及市場上的優(yōu)勢，但在某些新興的技術(shù)領(lǐng)域，國內(nèi)企業(yè)有趕超國外企業(yè)的可能性

    華為和中興的實(shí)踐表明后一種可能是可以實(shí)現(xiàn)的。它們的成功并非偶然。除了客觀環(huán)境因素，如正好趕上國家對電信領(lǐng)域的大投入，優(yōu)惠政策扶持，國內(nèi)競爭對手少，國外電信相關(guān)技術(shù)也起步不久等原因之外，“土狼”們自身的一些基因起到了決定性的作用。

    1. 敢于將巨額資金投入研發(fā)。華為和中興每年在產(chǎn)品研發(fā)上的投入都超過了年銷售額的10%，西方國家的平均平是3%~5%，而國內(nèi)大部分企業(yè)的這個比例在1%左右，根據(jù)Gartner的統(tǒng)計(jì)，華為在電信業(yè)最不景氣的2002年，投入研發(fā)的資金占總營業(yè)額的比例為17%。甚至比諾基亞、阿爾卡特和思科還高。在這么高強(qiáng)度的研發(fā)投入下，中興和華為都擁有了相當(dāng)多的發(fā)明專利，中興和華為都能立足于掌握主知識產(chǎn)權(quán)和核心技術(shù)，在國內(nèi)通信行業(yè)中已處于領(lǐng)先地位，在國際上也已擺脫了技術(shù)追隨者的角色，正在國際型自主創(chuàng)新企業(yè)邁進(jìn)。據(jù)國家專利總局統(tǒng)計(jì)：華為是中國申請專利最多的單位，其中85%屬于發(fā)明專利專利；申請連年高于100%增長，年度專利申請量突破1000件。而中興僅手機(jī)專利就在國產(chǎn)手機(jī)制造商中名列第一。

    2. “儉”。無論是制造成本還是市銷售、研發(fā)成本都控制到遠(yuǎn)低于國外競爭對手水平，而產(chǎn)品無論從技術(shù)還是質(zhì)量上卻不比國外產(chǎn)品低。通信設(shè)備成本主要包三部分：設(shè)計(jì)開發(fā)成本、制造成本和安裝與售后服務(wù)成本。同樣的產(chǎn)品，中國的設(shè)計(jì)和制造成本都比較低,華為的價(jià)格比其他國際競爭對手的價(jià)格低30%~50%；中國技術(shù)人員工資相對西方國家低，花一樣多的錢可以派出更多的現(xiàn)場技術(shù)支持和售后服務(wù)人員，提供更的服務(wù)質(zhì)量。中國研發(fā)人員的成本是歐洲的五分之一，是美洲的八分之一。這使得“土狼”的產(chǎn)品雖然比國外公司的價(jià)格，但仍能保證不錯的盈利水平。

    3. “猛”�？礈�(zhǔn)目標(biāo)后快速動員，集中力量聚而殲之。華為和中興在研發(fā)和市場上步調(diào)驚人的一致，都是國內(nèi)最早自行研制程控交換機(jī)，之后都進(jìn)入了數(shù)據(jù)通信、移動通訊和光通信領(lǐng)域，華為至將研究機(jī)構(gòu)直接設(shè)在歐美，以近距離地與國際電信巨頭展開技術(shù)競賽。以華為開發(fā)3G移動通訊產(chǎn)品為例，在國內(nèi)還為上不上3G，采用何種標(biāo)準(zhǔn)爭執(zhí)不，市場前景一片迷茫時，華為已經(jīng)精研多年，投入多達(dá)60億元，研發(fā)部門接近五六千人。為了掌握3G核心技術(shù)，華為還在瑞典、美國和俄羅斯成立無線研究所，招聘歐美和俄羅斯無線專家組成國際化開發(fā)團(tuán)隊(duì)，積極拓展海外市場，華為開3G比國外晚幾年，但是直接采用更先進(jìn)的R4標(biāo)準(zhǔn)，取得了技術(shù)方面半年到一年時間的領(lǐng)先，在國際新增市場爭奪方面，明顯處于優(yōu)勢。在服務(wù)的快速響應(yīng)面，能在客戶提出請求后迅速到達(dá)現(xiàn)場，投入比國外同行多幾倍的技術(shù)人員進(jìn)行售后服務(wù)。

    中國“土狼”們是令人敬畏的，它們具備非常明顯的成本優(yōu)勢，能夠忍受更低的利潤率，愿意開發(fā)規(guī)模較小的市場以普遍低于國際對手的報(bào)價(jià)、無可比擬的研發(fā)能力，以及令人吃驚的設(shè)備供應(yīng)優(yōu)勢，開始了讓國際巨頭頭痛的國際擴(kuò)張征程。