商人閱覽室
本文內(nèi)容來(lái)自世界經(jīng)理人
話(huà)說(shuō)諸葛亮向劉備提出了“用培訓(xùn)換市場(chǎng)”的戰(zhàn)略思路，劉備深以為然，完全照辦。他高興地對(duì)諸葛亮說(shuō)：“有您在我身邊，我還怕什么曹操呢？”
諸葛亮說(shuō)：“我在你身邊算什么？你得有孫尚香小姐在身邊。”
劉備問(wèn)道：“我覺(jué)得您特別善于討顧客的歡心，能不能幫我想個(gè)法子，討討孫小姐的歡心呢？”
諸葛亮說(shuō)：“當(dāng)然可以。本來(lái)嘛，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就像單相思，討顧客歡心和討女人歡心其實(shí)是一回事。”
劉備笑道：“您怎么可以拿顧客和女人做類(lèi)比呢？”
諸葛亮說(shuō)：“我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章，其中就羅列了女人和顧客的21 個(gè)類(lèi)比。”
他從辦公桌抽屜里抽出一本稿箋，一邊說(shuō)，一邊寫(xiě)給劉備看：
1. 漂亮的女人讓男人把持不住，漂亮的商品讓女人把持不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人為商品買(mǎi)單。
2. 精明的男人當(dāng)面贊美女人，精明的商家當(dāng)面贊美顧客。而暗地里，男人會(huì)咒罵女人，商家會(huì)咒罵顧客。
3. 男人對(duì)到手的女人會(huì)覺(jué)得不在乎，女人對(duì)到手的愛(ài)情會(huì)覺(jué)得不值錢(qián)。商家對(duì)到手的顧客會(huì)覺(jué)得不在乎，顧客對(duì)到手的商品會(huì)覺(jué)得不值錢(qián)。
4. 其實(shí)，女人是很在乎男人的，顧客也是很在乎商家的。在乎你的關(guān)心，不在乎你的傷心。
5. 現(xiàn)代婚姻的特點(diǎn)是，男人負(fù)責(zé)做家務(wù)，女人負(fù)責(zé)讓男人有家務(wù)可做�，F(xiàn)代商業(yè)的特點(diǎn)是，商家負(fù)責(zé)做生意，顧客負(fù)責(zé)讓商家有生意可做。
6. 這是一個(gè)男人的《丈夫守則》：第一條，老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，當(dāng)老婆錯(cuò)了時(shí)，請(qǐng)參照第一條。這是一家商場(chǎng)的《顧客服務(wù)守則》：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，當(dāng)顧客錯(cuò)了時(shí)，請(qǐng)參照第一條。
7. 女人在選擇男人中的男人，顧客在選擇名牌中的名牌。
8. 愛(ài)一個(gè)人可能需要很多理由，恨一個(gè)人卻只需一個(gè)理由。選擇一個(gè)品牌需要很多理由，放棄一個(gè)品牌只需一個(gè)理由。
9. 化妝的女人不是為了取悅男人，而是為了得到男人的討好。逛商場(chǎng)的顧客不是為了取悅商家，而是為了得到商家的討好。
10. 你可以和你愛(ài)的女人無(wú)話(huà)不談，除了談錢(qián)。你也可以和你的顧客彼此忠誠(chéng)，除了利潤(rùn)。
11. 男人欣賞女人的臀部，女人欣賞男人臀部上的皮夾。在商家眼里，男人就是女人臀部上的皮夾。
12. 已婚的男人臉上變化多端，商場(chǎng)的售后服務(wù)變化多端。
13. 男人向女人提供愛(ài)情誓言，商家向顧客提供質(zhì)量保證。可能都是假的。
14. 商家總是想象顧客掏錢(qián)的樣子，男人總是想象女人脫衣的樣子。于是，顧客付出了錢(qián)，女人付出了性。
15. 有些男人的目標(biāo)總是下一個(gè)女人，所有商家的目標(biāo)都是下一個(gè)顧客。
16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的愛(ài)情經(jīng)歷，不相信商品質(zhì)量的顧客必有一段不幸的購(gòu)物經(jīng)歷。
17. 低聲下氣的男人終于結(jié)婚了，他很高興，可她不會(huì)高興。降價(jià)的商品終于賣(mài)出去了，商家很高興，可顧客不會(huì)高興。
18. 在家里，女人會(huì)把最能干的丈夫罵得像冒牌產(chǎn)品；在外面，女人會(huì)把最窩囊的丈夫夸得像名牌產(chǎn)品。這和商品的命運(yùn)一樣，名牌產(chǎn)品被顧客挑剔得像冒牌產(chǎn)品，冒牌產(chǎn)品被顧客炫耀得像名牌產(chǎn)品。
19. 男人的命運(yùn)在女人手中，商品的命運(yùn)在顧客手中。
20. 不要試圖讓顧客認(rèn)錯(cuò)，就像不要試圖讓女人認(rèn)錯(cuò)一樣。
21. 顧客之于商家，猶如女人之于男人，會(huì)在乎你的情話(huà)，也會(huì)在乎你的謊話(huà)。
劉備看完，大為贊嘆，說(shuō)：“果然句句精彩�？墒�，我還是不知道怎樣去討好孫小姐。”
諸葛亮說(shuō)：“做生意和追女人的訣竅，其實(shí)都只有四個(gè)字：攻心為上。”
劉備笑問(wèn)道：“三十六計(jì)中，有‘拋磚引玉’，有‘暗渡陳倉(cāng)’，還有‘美人計(jì)’，沒(méi)有‘攻心為上’這一計(jì)呀？”
諸葛亮說(shuō)：“‘攻心為上’雖然未能列人三十六計(jì)，卻能兼得三十六計(jì)之妙。因?yàn)�，每個(gè)人都是有感情的，無(wú)論使用任何計(jì)策，關(guān)鍵在于能夠影響人的情感活動(dòng)。譬如，顧客喜歡就會(huì)接受你的商品，女人喜歡就會(huì)接受你的人。只是，每個(gè)人的性格不一樣，情感活動(dòng)也會(huì)有很大的差異，‘攻心為上’四個(gè)字說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，事實(shí)上 要提供個(gè)性化的服務(wù)。”
“顧客喜歡就會(huì)接受你的商品，女人喜歡就會(huì)接受你的人。這是您的第22個(gè)類(lèi)比。”劉備沉思著，繼續(xù)問(wèn)道：“那么，什么叫個(gè)性化服務(wù)呢？”
諸葛亮說(shuō)：“所謂攻心為上的個(gè)性化服務(wù)，就是對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)不同類(lèi)型的顧客提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品和服務(wù)。同樣地，攻心為上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格類(lèi)型，這樣才能有針對(duì)性地施展示愛(ài)絕招。”
劉備贊道：“攻心為上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和攻心為上的泡妞兵法，這是您的第23 個(gè)類(lèi)比，確實(shí)堪稱(chēng)經(jīng)典。”
“4C” VS “4P”
諸葛亮笑道：“在我的營(yíng)銷(xiāo)管理理論中，這些類(lèi)比俯拾皆是，豈止于23 個(gè)呢？”
劉備有些奇怪地問(wèn)：“我上大學(xué)時(shí)讀的就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，怎么沒(méi)有學(xué)過(guò)您的這些理論呢？”
