產(chǎn)品創(chuàng)新策略：小龍頭，大概念
一只水龍頭到底賣(mài)什么？
仔細(xì)研究了水龍頭的演變歷史，最終發(fā)現(xiàn)造型外觀和閥心技術(shù)是行業(yè)發(fā)展的兩大焦點(diǎn)，那么輝煌該從哪條路突破？
外觀創(chuàng)新：外觀是表面化差異，極易被模仿，很難與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成真正有效的區(qū)隔，輝煌龍頭如果僅僅在外觀上改變，只能仍然是行業(yè)的跟隨者，無(wú)法建立長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)論是：風(fēng)險(xiǎn)大，回報(bào)小。
技術(shù)創(chuàng)新：技術(shù)是產(chǎn)品內(nèi)在的本質(zhì)差異，是阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升行業(yè)地位的核心推動(dòng)力，是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)。結(jié)論是：機(jī)會(huì)大，回報(bào)高。
明確了突破方向，回到產(chǎn)品本身，輝煌龍頭的優(yōu)勢(shì)在哪？
根據(jù)調(diào)研，輝煌水暖擁有自己的龍頭研發(fā)中心，并且是5項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定者，輝煌的閥心完全自行研發(fā)生產(chǎn)，性能達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。輝煌的優(yōu)勢(shì)很明顯，就在閥心技術(shù)上，那么生澀的工業(yè)技術(shù)如何轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，成為吸引消費(fèi)者的賣(mài)點(diǎn)？
通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)近百個(gè)衛(wèi)浴品牌的研究，我們看到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：美標(biāo)說(shuō)他的閥心是美國(guó)進(jìn)口，科勒說(shuō)是德國(guó)進(jìn)口，樂(lè)家說(shuō)是西班牙進(jìn)口，而國(guó)內(nèi)品牌則統(tǒng)一說(shuō)是外國(guó)進(jìn)口……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)技術(shù)的訴求全部集中在閥芯產(chǎn)地上，消費(fèi)者缺乏直觀感受，好閥芯的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？
消費(fèi)者一般認(rèn)為，好龍頭的標(biāo)準(zhǔn)是順滑耐磨，經(jīng)久耐用，而這正由閥芯質(zhì)量決定。閥芯順滑程度取決于抗磨劑涂層，抗磨劑如同賦予閥芯一層超級(jí)保護(hù)膜，將這一工業(yè)概念進(jìn)行分拆重置，再進(jìn)一步推演類(lèi)比，我們?yōu)檩x煌的閥心技術(shù)給出了全新命名：超膜閥芯技術(shù)，這一創(chuàng)新徹底拋開(kāi)產(chǎn)地局限，直接與消費(fèi)者利益對(duì)接：
航空陶瓷精工制造，嚴(yán)絲合縫；
超強(qiáng)抗損膜，耐磨度增強(qiáng)20%；
100萬(wàn)次開(kāi)關(guān)試驗(yàn)，開(kāi)合自如。
輝煌龍頭產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)浮出水面：超膜閥芯，多用5年！
用數(shù)字量化形成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這也是一次營(yíng)銷(xiāo)突破——工業(yè)產(chǎn)品通俗化！
形象創(chuàng)新策略：小產(chǎn)品，大形象
將小產(chǎn)品變成大產(chǎn)品，這是營(yíng)銷(xiāo)必須要完成的一項(xiàng)轉(zhuǎn)換。世界實(shí)際上沒(méi)有小產(chǎn)品，只有小營(yíng)銷(xiāo)，大營(yíng)銷(xiāo)就是要將小產(chǎn)品賣(mài)成大產(chǎn)品。什么是大產(chǎn)品？就是在消費(fèi)者心目中形成品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品。所以，小產(chǎn)品做成大產(chǎn)品最有效的方法，就是形成大形象。
目前市場(chǎng)引導(dǎo)誤區(qū)：把水龍頭作為衛(wèi)浴產(chǎn)品的配件和附屬品，使得現(xiàn)有龍頭品牌形象不佳，價(jià)值感低，對(duì)此，贊伯提出了“產(chǎn)品英雄主義”的表現(xiàn)形式，讓每一個(gè)輝煌水龍頭都成為明星，充分體現(xiàn)輝煌水暖“中國(guó)衛(wèi)浴龍頭”的強(qiáng)硬主張。
中國(guó)人喜歡英雄，崇拜英雄，只有英雄才能創(chuàng)造奇跡。輝煌水暖的每一個(gè)水龍頭都要讓消費(fèi)者震撼，在他們的心中建立起“至高無(wú)上的大形象”，隨之，大品牌形象水到渠成！
終端創(chuàng)新策略：小終端構(gòu)筑大品牌
什么是品牌的崛起點(diǎn)，終端。終端還是終端，沒(méi)有人能夠相信在一個(gè)普通的終端里買(mǎi)到的產(chǎn)品是不普通的。所以，要學(xué)會(huì)將普通的終端變得不普通。
輝煌水暖首先不選擇進(jìn)入國(guó)際建材賣(mài)場(chǎng)，而是圍繞建材市場(chǎng)和商業(yè)中心地段開(kāi)店，因?yàn)樵诮ú氖袌?chǎng)輝煌水暖不是第一！一定要走出去，劃定自己的獨(dú)立范圍，深入到廣大人民群眾中去，做中國(guó)老百姓走在路上就能看見(jiàn)的“英雄”！
當(dāng)年，中國(guó)不和英美混在一起，而是成立第三世界，做第三世界的領(lǐng)袖，中國(guó)最終成為國(guó)際不可忽視的一支強(qiáng)大力量！這就是思維方式的力量，營(yíng)銷(xiāo)的奧秘就在這里！
我們?yōu)檩x煌水暖制定了“專(zhuān)賣(mài)店飆升計(jì)劃”，要做到兩點(diǎn)：足夠精、足夠多！
只有足夠精，消費(fèi)者才會(huì)買(mǎi)賬，消費(fèi)者才會(huì)被店里店外的閃亮形象所打動(dòng)。所以，我們?nèi)嫠⑿陆K端專(zhuān)賣(mài)店形象，更新品牌全新主張，讓消費(fèi)者從店外就能感受到輝煌品牌的英雄氣質(zhì)和非凡氣度！
足夠多，即是輝煌專(zhuān)賣(mài)店必須加速建立，一是時(shí)間緊迫，外資品牌給我們預(yù)留的時(shí)間并不多，而且國(guó)內(nèi)小品牌也在不斷地開(kāi)店，輝煌必須走在前面，而且要與對(duì)手拉開(kāi)足夠大的距離；二是只有足夠多的專(zhuān)賣(mài)店才能形成戰(zhàn)略勢(shì)能，才能產(chǎn)生足夠的品牌震懾力，給消費(fèi)者更加強(qiáng)有力的購(gòu)買(mǎi)理由，更快加速品牌的全國(guó)性建立。
傳播創(chuàng)新策略：低投入，巧傳播
輝煌企業(yè)資金儲(chǔ)備不足，市場(chǎng)投入有限，必須確保所投的每一分錢(qián)都落在實(shí)處，切中要害是輝煌水暖傳播的關(guān)鍵。
我們建議輝煌在建材市場(chǎng)投放指示型路牌廣告，引導(dǎo)盲目的消費(fèi)者前往輝煌終端，實(shí)現(xiàn)貼身廣告。同時(shí)在城市商業(yè)繁華中心地帶設(shè)立巨型廣告牌，提升品牌形象。
衛(wèi)浴龍頭介于工業(yè)半成品和消費(fèi)品之間，其消費(fèi)需求增長(zhǎng)穩(wěn)定且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低，電視廣告的作用不是直接引發(fā)銷(xiāo)售高峰，而是提高品牌認(rèn)知，在零售淡季，經(jīng)銷(xiāo)商往往更換品牌囤積貨品為旺季作準(zhǔn)備，此時(shí)廣告針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商投放，能全面展示企業(yè)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立渠道信心。
因此，我們選擇了中央7套、10套在7、8月非常便宜的垃圾時(shí)段投放輝煌廣告，既樹(shù)形象，又可招兵買(mǎi)馬，加速專(zhuān)賣(mài)店的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。
輝煌廣告的創(chuàng)意也圍繞產(chǎn)品品質(zhì)展開(kāi)，我們?cè)趨⒂^輝煌工廠時(shí)發(fā)現(xiàn)，一只小小的龍頭要經(jīng)過(guò)100多道工序才能完成，之后還要經(jīng)過(guò)幾十萬(wàn)次的開(kāi)關(guān)試驗(yàn)才能送上貨架，這令我們每一個(gè)人感到震驚，于是一條簡(jiǎn)潔且極具震撼力的廣告創(chuàng)意誕生了：
20年專(zhuān)注高品質(zhì)龍頭生產(chǎn)，
100道精密工序打造，
100萬(wàn)次開(kāi)關(guān)試驗(yàn)，
超膜閥芯，多用5年，
全球5000萬(wàn)家庭的選擇，
輝煌水暖，
中國(guó)衛(wèi)浴龍頭，
品質(zhì)鑄就輝煌！
市場(chǎng)運(yùn)作策略：切割市場(chǎng)，聚焦精耕輝煌市場(chǎng)布局三大思考原點(diǎn)：
第一：看現(xiàn)實(shí)，即輝煌市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)在哪里？第二：看競(jìng)爭(zhēng)，即輝煌能否有競(jìng)爭(zhēng)勝出的機(jī)會(huì)？第三：看盈利，即市場(chǎng)潛力能否有較強(qiáng)盈利能力？
用一句話概括就是：能做到！能勝出！能賺錢(qián)！經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：二級(jí)市場(chǎng)存在輝煌渠道基礎(chǔ)，最具成功可能性；二級(jí)市場(chǎng)呈現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)自由化競(jìng)爭(zhēng)，最具成功機(jī)會(huì)；二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)潛力不斷提升，最具長(zhǎng)期盈利性。二級(jí)市場(chǎng)是最適合輝煌生長(zhǎng)的土壤。
我們制定了“舉全國(guó)性品牌大旗，切割中國(guó)二級(jí)市場(chǎng)”的市場(chǎng)布局及運(yùn)作策略，基于現(xiàn)有激勵(lì)政策基礎(chǔ)，導(dǎo)入階梯式返利機(jī)制，強(qiáng)力推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)貨、多開(kāi)店。
市場(chǎng)是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。2006年底，輝煌水暖的捷報(bào)頻傳，2006年新產(chǎn)品一經(jīng)推出，立刻成為行業(yè)明星，僅6個(gè)月就完成了全年增長(zhǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)數(shù)倍，其中重慶、山東、江蘇等重點(diǎn)市場(chǎng)更是賣(mài)到供不應(yīng)求，輝煌企業(yè)已投資再擴(kuò)建一個(gè)2萬(wàn)平方米的廠房，以滿(mǎn)足不斷上漲的旺盛市場(chǎng)需求。
2006年合作之前，輝煌有各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商240多家，方案執(zhí)行一年后，專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量翻四番，專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量猛增至1200多家。2006年底的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)取得了空前的成功！
2007年，輝煌北上北京成立北方市場(chǎng)分公司，形成南北兩大運(yùn)營(yíng)中心，全面展開(kāi)市場(chǎng)二次升級(jí)戰(zhàn)，正式拉開(kāi)中外品牌正面交鋒的序幕。
北京贊伯營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)知名營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。為國(guó)內(nèi)外數(shù)百家企業(yè)提供成功營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)，其中包括世界500強(qiáng)企業(yè)和中國(guó)一些著名企業(yè)，擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和成功管理案例。
贊伯領(lǐng)軍人物為當(dāng)代中國(guó)頗具影響力的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家路長(zhǎng)全，提出了著名的“駱駝和兔子”的管理理論，在實(shí)踐中總結(jié)出了“切割營(yíng)銷(xiāo)”和“品牌4S戰(zhàn)略”等有效運(yùn)作方法。
