做為一個業(yè)務(wù)，最經(jīng)常的工作就是和客戶面對面的溝通。當(dāng)然，兩個人很熟的時候，可以"天高任鳥飛，水深任魚游"可以天南地北地聊。不過在談到正事的時候，有些技巧還是可以參考的。
(一） 讓客戶說出你想說的，你則說出客戶想說的話。當(dāng)然這里并不是讓你拍馬屁，客戶想聽什么你就說什么。我這里的意思是：把你原來想說的話，通過誘導(dǎo)，從客戶的口頭說出來；而你則說出客戶本來可能想說的，但卻不是很方便說出來的話。
舉個例子：
比如我接觸了一個做進(jìn)口CIF的貨主，海運費在國外預(yù)付。而我希望他能把條款改成FOB。雖然要使貨主改變貿(mào)易條款不是件容易的事，但總得試試看。
(1) I: 我最近接觸了很多做石材進(jìn)口的客戶（這里假設(shè)貨主是做荒料的，如果是其他產(chǎn)品可以換成其他)，他們都在抱怨最近石材進(jìn)口利潤下降很多。以前一個柜子能賺一萬美金，現(xiàn)在很多時候只能賺一萬人民幣。
(2) C(Customer):是啊。這兩年做荒料的人太多了。沒辦法，利潤很低。
(3) I: 嗯，對啊。利潤太低了，所以現(xiàn)在很多貨主對海運費斤斤計較。有時候差個五美金，十美金的就十份在意。
(4) C: 利潤本來就低，能省一美金是一美金。
(5) I: 這也是為什么現(xiàn)在越來越多的進(jìn)口的貨主會考慮運費到付。發(fā)貨人拿到運價后，考慮到海運費的變動所帶來的風(fēng)險以及他也希望從中多獲得一些收益。所以他們往往在計算成本時會在海運費上加個兩成甚至兩多。
(6) C: 是啊。不過國外的買家比較強勢，不是我們想做FOB就能做FOB的。
(7) I: 嗯。是啊。國外的賣家往往不僅在貨物上賺了利潤，在海運費上也賺了很多利潤。上次我去拜訪建發(fā)的一個朋友，他做奶粉的，當(dāng)時他告訴我，他根據(jù)CIF和FOB價格算出來，每個柜子的成本要USD1000。其實從LONG BEACH進(jìn)來，現(xiàn)在海運費才USD500，還含兩頭的THC。
(8) C：哦？賺了那么多？
(9) I：對啊。其實如果柜量不高的話，倒是無所謂啦，一兩個柜，還要專門找一個人來跟蹤海運處理訂艙是很麻煩的。不過如果有些量的話，收益還是比較可觀的。像你們量這么多，一個柜子省個二三十美金，一個月也能省個千把美金。一個月一萬人民幣的收益，雖然說不多，但長期來說，其實也不少。
(10)C：一萬多是不少。
(11)I: 就算運費不是自己付的，也需要了解一下行情，這樣和賣家在交易的時候也不會讓賣家賺太多。
(12)C: 嗯，以前都沒注意那么多。
(13)I: 要不我就提供一些報價讓你參考一下。
(14)C: 好吧。要不你就發(fā)封郵件過來我看看吧。
......
其中第一句可能是貨主本身的體會，由我提出來。這樣貨主會有一種親切感；
而我想讓貨主說的就是：現(xiàn)在競爭激烈，利潤很低，但大家誰不想多賺點。（我想說的，但誘導(dǎo)貨主說出來）
接下來我想說國外的賣家在運費上賺了很多。通過舉個例子，讓客戶有個直觀的體會。
接下來我想說：每個月能省一萬多，不少了。當(dāng)然我反過來說"雖然說不多"。其實很多貨主考慮一下也許會認(rèn)為收益其實不少。
當(dāng)貨主對你的報價有興趣時，你的報價才會產(chǎn)生作用。如果一開始你就要把產(chǎn)品推銷給他。也許他會直說不需要，或者他會說你傳真你的報價吧。這時候也許你忙了關(guān)天，他看也不看。
(二） 一種說服的技巧就是：將一個美好的遠(yuǎn)景展現(xiàn)給貨主。比如上面說的每個月多收益一萬人民幣。當(dāng)然這個是基于可實現(xiàn)的基礎(chǔ)，如果你只是騙他，他上當(dāng)后你下次就別想和他合作了。
(三) 一面說，還是兩面說。根據(jù)心理學(xué)的研究，兩種作法均有可行之處。一面說就是只提好的，不提壞的。這樣被說明的人很容易明白你的觀點。另一種作法就是除了提好的，同時也提不好的一方面。
對于那種教育水平比較低的，或者是對你想說明那方面比較外行的人，一面說的效果會較好。因為如果你兩面說的話，也許他本來十分接受你的觀點，經(jīng)過你提的負(fù)面的情況，他就無法判斷怎么做是最佳的。
兩面說的壞處是我們使事情更復(fù)雜。但這種作法的效果也是明顯的。一來，兩面說使得所說服對象相信你所說的比較接近事實。因為事實上每件事除了好的一面，還會有不好的一面。二來，如果提了負(fù)面的那方面，將情況真的出現(xiàn)了，他也比較容易接受。因為你已經(jīng)打了預(yù)防針了。
我比較傾向于兩面說。兩面說往往能使客戶更信任你。
四) 提起被說服人熟悉的對象。比如說：我現(xiàn)在在接觸一個玩具的出口商A，在接觸他之前，我先了解到口岸中客戶B和客戶C是A的競爭對手。我在打給A的電話中就可以說："**先生，是這樣，我最近一直在接觸一些玩具出口商。上周我在B客戶和C客戶那里了解到你們公司也在出口玩具。所以想了解一下你們的出口"。雖然這么說，客戶也有可能直接拒絕你。但由于你提了他最熟悉的"合作伙伴"或者競爭對手，也許他會有點興趣。之前我在一段時間內(nèi)一直在接觸葡萄酒的進(jìn)口商。我向一個葡萄酒進(jìn)口商透露我大概和其他葡萄酒進(jìn)口商打交道，其實他會表現(xiàn)出比較大的興趣。
(五) 說服者的身份會影響說服的效果。比如說：有人告訴你"其實吃**對身體不太好"。假如這個人是一個內(nèi)科醫(yī)生，你會覺得他的可信度較高。假如他只是一個賣電器的，除非他能把整個道理說明出來，否則他的可信度會低于前者。同樣一句話，為什么會產(chǎn)生不同的效果。那是因為一個人的判斷是基于他之前的認(rèn)識。那這個方法對我們有什么用呢？我們難道能改變自己的身份？是的。我們能改變自己的身份。一個人可以是兒子的爸爸，可以是妻子的丈夫，可以是父母的兒子，可以是同事的同事，可以是朋友的朋友。站在不同的角度去接觸貨主，效果是不一樣的。
我知道有些貨代會把資深的業(yè)務(wù)掛個業(yè)務(wù)經(jīng)理的頭銜。也許這個經(jīng)理并非真實的經(jīng)理，只是資深業(yè)務(wù)和普通業(yè)務(wù)的差別。但在貨主看到，經(jīng)理也許是比較有實力的。中遠(yuǎn)的出口業(yè)務(wù)是不分航線的。不過我的同事在外面攬貨，遇到日本線的貨主，他會說他是日本線的業(yè)務(wù)，遇到歐線的客戶，他會說他是"歐線的業(yè)務(wù)"。
當(dāng)然我剛才也這么做，我剛才寫"根據(jù)心理學(xué)的研究".看了這句之后有些人可能會以為我真的學(xué)了很多心理學(xué)，但也許我也就只看過剛才那一條。但"懂心理學(xué)的人"在講出一句話后的可信度也許比"不懂心理學(xué)的人"講的同一句話更有說服力。
(六) 模范的說服方法。
如果不是商業(yè)秘密，你可以告訴貨主，現(xiàn)在"燦坤"大部分的貨都在和你們配合�；蛘咚闹苯痈偁帉κ衷诤湍闩浜稀；蛘咴撔袠I(yè)中某個較知名的公司在和你們配合。這樣會讓他覺得你們公司有一定的實力。當(dāng)然這種是要建立在真實的情況下的，說一句謊話需要一百句的謊話去圓它，而謊話最終有可能會破滅。
(七) 選擇合適的場所。
場所的選擇很重要。舉個例子，你的孩子做錯事，你在他的房間里批評他。這時候的效果往往不如你把他叫到你房間里說同樣的道理效果好。為什么呢？原因就在于孩子在他最熟悉的環(huán)境里，他有最大的安全感，而在這種情況下他最容易把你的話當(dāng)做是耳邊風(fēng)，不理你。假如這個場合是在老師的辦公室效果會更好。
在球賽中，也有主場優(yōu)勢這一說法。
如果你的公司是一個大公司，你可以邀請他去你公司坐坐。我們公司在銀行中心租了整整一層，我經(jīng)常邀請我潛在的有價值的客戶去公司參觀。在我公司談業(yè)務(wù)的效果會比在他的辦公室強一些。當(dāng)然這種作法不是絕對的，也許有些時候是相反的。
(八） 選擇合適的時間。
你知道你的客戶什么時候最忙嗎？假如那是周一，那么你就盡量不要在周一去拜訪他。他心里惦記著很多事的時候是沒辦法聽你在嘮嘮叨叨的。另外不要一開始就推銷你的產(chǎn)品。每一筆業(yè)務(wù)都需要一定的時間。外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)一個新的買家可能需要三個月，貨代開發(fā)一個新的客戶也許也需要一段較長的時間。那怎么辦？就是在剛開始的時候，第一目標(biāo)是取得貨主信任，而非賣東西給他。
