(十九) 有信譽(yù)。
人的信譽(yù)就像是一個(gè)產(chǎn)品的品牌。有人說，如果全世界可口可樂的工廠在一夜之間全被火燒了。那么它也會(huì)很快站起來�？煽诳蓸返呐谱釉谀抢�，投資者信任它，銀行信任它，它很快就再次站起來。
人也一樣，有人一言九鼎；有些人說話就沒幾個(gè)信。
人的信譽(yù)是一個(gè)人最大的財(cái)富。而這個(gè)財(cái)富不是一天兩天就可以得到的。需要長(zhǎng)年累月地積累。所以下一次日本線出口零運(yùn)價(jià)的時(shí)候，你可以直接告訴你的貨主，現(xiàn)在船公司的運(yùn)價(jià)為零，但我要收USD10的操作費(fèi)。我知道那時(shí)候日本線出口運(yùn)價(jià)為零的時(shí)候，有貨代向貨主收USD500/40gp。還沾沾自喜，以為賺到了。但貨主從廈門日?qǐng)?bào)看到新聞了，貨主從此也丟了。
(二十) 現(xiàn)身說法
知道為什么醫(yī)托厲害了吧�，F(xiàn)身說法是很有說服力的。當(dāng)然好東西要用在正途，別去騙人。
(二十一) 當(dāng)然最重要的是：提升自己的服務(wù)。
所有的高樓都要有一個(gè)很深的地基。說服技巧重要，你的服務(wù)質(zhì)量更重要。該辦好的要第一時(shí)間就辦好。服務(wù)都有問題，自己人都受不了，何況你的朋友，客戶。
(二十二) 心里慣性。
有個(gè)心里學(xué)的小實(shí)驗(yàn)。找一個(gè)朋友，讓他"老鼠鼠老"連續(xù)講十遍(快速地)，然后再快速地連續(xù)十遍講"老鼠"。接著馬上問他“貓怕什么？”他極有可能是回答"老鼠"。也許有些貓是怕老鼠的，但就人們正常的認(rèn)識(shí)說來，答案應(yīng)該不會(huì)是"老鼠"。但為什么有人會(huì)回答"老鼠"?這是因?yàn)樾睦飸T性。在現(xiàn)實(shí)中也會(huì)有用處。我們經(jīng)常不開門見山和客戶談?wù)�，如果希望客戶做�?quot;是的"答案。之前的話題最好能誘導(dǎo)他做出幾個(gè)類似的回答。接下來再提自己真正的問題。
(二十三) 刻板印象&第一印象
心里學(xué)有兩個(gè)名詞"刻板印象"以及"第一印象".
刻板印象，是產(chǎn)生在社會(huì)認(rèn)知中的一種心理現(xiàn)象。就好比最近由于對(duì)河南人的負(fù)面報(bào)道比較多，那么提到"河南"，也許有些人的刻板印象中就是"不好的"。重慶女生所對(duì)于的就是"潑辣的"。廈門的，可能是"安逸，不上進(jìn)"。在交談中可以根據(jù)對(duì)方的觀點(diǎn)，以及自己的情況，提示給對(duì)方自己不同的身份，以喚起對(duì)方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。
第一印象很重要，這一點(diǎn)無疑很多人都是清楚的。
(二十四) 恐怖訴求；
有些國(guó)家的公益廣告會(huì)播一些車禍的現(xiàn)場(chǎng)。這種就是恐怖訴求。目的是想要開車者小心開車�？植涝V求的用法。比如你告訴貨主:"你看**家的拼箱運(yùn)費(fèi)這么低，在目的港可能是亂收費(fèi)。當(dāng)然我們這邊是賺到了。不過我想做生意主要還是要互利。如果買家不滿意，不愿意下單，這樣損失就大了"；或者"你看你排這家船公司要經(jīng)過二次中轉(zhuǎn)，運(yùn)價(jià)是便宜USD200沒錯(cuò)。不過你知道***的船期一向不穩(wěn)定。兩次中轉(zhuǎn)，到時(shí)候跑個(gè)三個(gè)月才到目地港就慘了"。
恐怖訴求的尺度要掌握好。過了，可能會(huì)造成反感。如果保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這么說"你應(yīng)該買**保險(xiǎn)。你看，如果你得癌癥，保險(xiǎn)公司能幫你出**費(fèi)用"。誰喜歡得癌癥嘛，這種是詛咒，效果是不會(huì)好的。
(二十五) 歸因;
歸因就是根據(jù)人的外部特征對(duì)其內(nèi)部的心理狀態(tài)或行為的原因所做的解釋和推論。簡(jiǎn)單說就是：你看到一個(gè)20歲的ppmm和一個(gè)55歲的老頭結(jié)為夫妻，你第一反應(yīng)可能是傍大款。當(dāng)然實(shí)際情況可能是這樣子的。但實(shí)際情況可能也不是。比如，有些人會(huì)把成功歸因成自己的努力，而失敗則是客觀環(huán)境造成的。
根據(jù)需要，喚醒客戶的某些歸因。
舉個(gè)例子，這個(gè)例子其實(shí)也算是恐怖訴求。我有一個(gè)做出口的同事，曾經(jīng)開發(fā)過一個(gè)出口的客戶。那時(shí)我們的運(yùn)價(jià)要高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些。不過那時(shí)候廈門的外貿(mào)界發(fā)生的一件事情。有家小貨代給貨主報(bào)了一個(gè)極低的運(yùn)價(jià)，但貨排給船公司后，他們馬上把貨退載了，然后把柜子接到外到，把貨全賣了。
這時(shí)我同事提示他：你看，到時(shí)候小貨代把你的貨接去賣了，你都不知道了。我這邊雖然貴一點(diǎn)，但公司大，想跑也跑不掉啊。然后他在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高USD100的前提下把貨做下來了。
這里就把"小公司"，"小貨代"歸因成不安全的，有風(fēng)險(xiǎn)的。
