前言：

    2006年9月6日，我應(yīng)邀來合肥給某著名洗衣機企業(yè)做終端培訓(xùn)，按照我的長期養(yǎng)成的親身走訪終端市場的慣例，我特意早到一天，于9月5日花7個小時走訪了合肥鼓樓繁華商業(yè)區(qū)的4個家電賣場。本來著重是走的洗衣機終端，我扮演的是一個剛裝修過房子、準(zhǔn)備花5萬元大批量采購彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機等家電產(chǎn)品的中等收入消費者。于是當(dāng)我在其中某個賣場走訪的時候，在我看完了小天鵝的水魔方洗衣機之后，這個導(dǎo)購員一聽我還要大規(guī)模采購其他家電產(chǎn)品，便熱情地把我推薦給了LG帝亞斯雙開門冰箱。（看來導(dǎo)購員之間搞好關(guān)系之后果然能互相帶生意�。�

    為了在走訪市場中演的真實，我仔細看了LG的雙開門冰箱并認真向?qū)з弳T咨詢各種性能參數(shù)，最后還充分體現(xiàn)出了大多數(shù)顧客愛貪圖小便宜的普遍心理，特意選中了一款原價24000多元的樣機，現(xiàn)在樣機打折售價16900元。然后裝作回家要跟老婆商量為由離開了LG的展位。導(dǎo)購員也果然非常戀戀不舍地目送我離去。

    我當(dāng)然沒有馬上離開賣場，而是像大多數(shù)普通顧客一樣還順便有意無意地看看其他產(chǎn)品并隨手摸摸。大約2分鐘后，我來到了西門子雙開門冰箱的展位跟前。（這里給大家做個產(chǎn)品知識鋪墊，目前國內(nèi)零售市場的雙開門冰箱品牌和種類都畢竟不多，最常見的無非是LG、三星、海爾、西門子、博世等。其中西門子和博世盡管都有悠久的冰箱制造業(yè)歷史，但其雙開門冰箱由于剛剛進入中國市場，所以其外觀造型都乏善可陳）

    然而，讓我萬萬沒有想到的是，當(dāng)我聽了西門子雙開門冰箱導(dǎo)購員的產(chǎn)品介紹之后，竟有一種強烈的即刻購買欲望。當(dāng)時想這幸虧是在合肥而不是在北京，否則的話，我肯定當(dāng)場購買。這是我迄今為止用長期終端研究的專業(yè)眼光來看所遇到的最牛的導(dǎo)購員和最為經(jīng)典的賣點提煉。

    那么，究竟是什么樣一個導(dǎo)購員，能讓我這個專業(yè)做終端研究和終端培訓(xùn)的人都如此感動呢？我后來仔細總結(jié)，應(yīng)該是有四大原本并非賣點的賣點經(jīng)過這個導(dǎo)購員的個性化解讀之后，產(chǎn)生了“一劍封喉”的效果。

    1、 LG雙開門冰箱原價24000多，現(xiàn)在樣機打折售價16900，你感覺這正常嗎？

    西門子雙開門冰箱的導(dǎo)購員是一個身高約160cm、大約23歲、留有長長馬尾辮的年輕女孩子。說話語速適中，卻擲地有聲。她看到了我在LG那邊挑了很久。也知道我在那邊著重看中了一款最高檔的機型。待我走到這邊的時候便馬上說“先生你好，看看這邊西門子的雙開門冰箱。”我知道這是每個廠家培訓(xùn)導(dǎo)購員的最基本套話，所以我沒搭理她。但還是駐足掃視了一圈他們的產(chǎn)品款式和價格。她也跟著順便介紹了幾款產(chǎn)品。

    我簡單看了一些，因為樣式實在難看，后來想離開，便冷冷的甩了一句說：“你們的冰箱價格好貴，比LG貴多了。”她辯解說：“LG的高檔冰箱也賣24000多呢”。但我馬上反駁說：“但人家樣機打折后只賣16900啊。”她發(fā)生回應(yīng)了我一句最為經(jīng)典的話：“他們原價24000多，樣機打折現(xiàn)價16900，你感覺這正常嗎？”

    我本來想走呢，但聽了她這句反駁后又馬上停了下來。心里也在暗自問自己：“是啊，家電業(yè)如此微利，為什么會能折價這么多呢？這不正常啊。”于是便扭頭問她說：“那你們樣機折價多少呢？”她說：“我們這款原價21000多，現(xiàn)在樣機折價18800。雙開門冰箱屬于高檔產(chǎn)品，我們的樣機通常過一段時間就會打折出售，然后再擺上新的樣機，但又沒人真正使用他，所以您買回去一定很劃算……”

    張會亭點評：

    按照我們絕大多數(shù)顧客購物而言，商品打折越多，就會不自覺地感覺更實惠，更何況LG冰箱的樣機折后實際價格又的確比西門子低。西門子本來是沒有價格優(yōu)勢的，卻不料經(jīng)這個導(dǎo)購員一反駁，竟然成了“價格堅挺、品質(zhì)過硬”的表現(xiàn)。而競爭品牌折扣多，反而顯得不正常了。用逆向思維來激發(fā)顧客注意，佩服。