但凡提起賒銷(xiāo)，莫不讓醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人愛(ài)恨交加：愛(ài)的是賒銷(xiāo)方式能吸引更多的客戶，可以擴(kuò)大銷(xiāo)售；恨的是賒銷(xiāo)行為增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本和應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，甚至是大量呆、死賬產(chǎn)生。
我們都知道，應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根源在于賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式。如果真的要想讓?xiě)?yīng)收賬款降低為“0”，那企業(yè)只要出臺(tái)一紙強(qiáng)制性的文件，杜絕賒銷(xiāo)的行為就可以了。但是，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷(xiāo)方式往往不可回避。因?yàn)�，你不賒，別人在賒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)借機(jī)搶走你的客戶。既然100%現(xiàn)金交易只是一個(gè)理想的銷(xiāo)售狀態(tài)，那我們要做的就是如何通過(guò)監(jiān)管理來(lái)降低應(yīng)收賬款變成呆死賬的風(fēng)險(xiǎn)。
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一、建立完善的開(kāi)戶制度
有的企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：為了搶占市場(chǎng),盡快地打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，在事先未對(duì)客戶資信作深入調(diào)查、正確評(píng)估的情況下，就草率地采取賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式來(lái)與客戶進(jìn)行合作，從而導(dǎo)致了一部分周轉(zhuǎn)不良的應(yīng)收賬款。比較妥善的做法應(yīng)該是在走訪市場(chǎng)整體了解客戶的相關(guān)情況后，按照行銷(xiāo)意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理水平、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)估，選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的客戶作為合作伙伴。
當(dāng)然，合作之初給客戶所評(píng)定的資信等級(jí)并不是一成不變的，最好是配合開(kāi)戶制度建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的信用評(píng)定機(jī)制：也就是對(duì)客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對(duì)客戶的信用情況重新評(píng)定，即時(shí)淘汰差信譽(yù)客戶，減少因客戶“賴賬”而導(dǎo)致的應(yīng)收賬款。
二、簽訂嚴(yán)密的銷(xiāo)售合同
銷(xiāo)人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出來(lái)，客戶很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來(lái)。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說(shuō)明，顯示了自己合作以誠(chéng)的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過(guò)程中的“后遺癥”和一些不必要的麻煩。
所以，在與客戶合作之初，就應(yīng)以加蓋了有效印章的《購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議》、《買(mǎi)賣(mài)合同》等具有法律效力的文書(shū)，詳細(xì)地對(duì)貨款結(jié)算作出規(guī)定和說(shuō)明：1.供貨價(jià)格（也就是結(jié)算價(jià)格）是多少；2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來(lái)較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款（如每個(gè)月結(jié)一次等）；如果是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，則對(duì)結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會(huì)讓后期貨款催收工作的開(kāi)展變得有據(jù)可依。
三、控制適當(dāng)?shù)匿佖洀V度
在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中確保一定比率的鋪貨率，無(wú)疑會(huì)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，為銷(xiāo)量提升打好基礎(chǔ)；但是，如果鋪貨面過(guò)廣，過(guò)多地覆蓋了一些無(wú)規(guī)模無(wú)實(shí)力無(wú)信譽(yù)的“無(wú)效”客戶，不但不會(huì)擴(kuò)大銷(xiāo)量，相反還會(huì)增加貨款催收的難度，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)同時(shí)增加。因此，無(wú)論是從提升銷(xiāo)量還是從應(yīng)收賬款管理的角度來(lái)講，都沒(méi)有必要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的每一家客戶進(jìn)行鋪貨。
四、掌握恰當(dāng)?shù)陌l(fā)貨頻率
在合作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員除了“及時(shí)送貨”之外，還可以巧妙地控制發(fā)貨頻率給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達(dá)到按時(shí)足額結(jié)款的目的。
第一，對(duì)于“送二結(jié)一”的產(chǎn)品，可以將客戶購(gòu)貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個(gè)品種各十件，只給他送十個(gè)品種，每個(gè)品種只送五件，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。
第二，將優(yōu)勢(shì)品種斷貨。每個(gè)廠家都有一兩個(gè)有市場(chǎng)需求的、成熟的、暢銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對(duì)方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，甚至永遠(yuǎn)流失。
第二，前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。
迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不受損害，一般均會(huì)如約付款以確保自己的安全庫(kù)存。
五、培養(yǎng)優(yōu)先的回款意識(shí)
客戶在向其供應(yīng)商支付貨款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇支付的先后順序：1、產(chǎn)品整體銷(xiāo)售金額的多少,因?yàn)殇N(xiāo)量大的產(chǎn)品,客戶不愿它斷貨；2、產(chǎn)品對(duì)客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少；這里的利潤(rùn)主要體現(xiàn)在進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)、返利、費(fèi)用補(bǔ)貼等方面；3、 客情關(guān)系的維護(hù)程度：客戶給你賣(mài)了一年的貨，連廠家的營(yíng)銷(xiāo)老總都看不到，他能和你關(guān)系好嗎？4、 廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度：自己的貨款，如果自己都無(wú)所謂，廠家能有所謂嗎？所以，我們可以巧妙地運(yùn)用銷(xiāo)售政策來(lái)激勵(lì)客戶，贏得客戶的重視；同時(shí)每到結(jié)款時(shí)間一定要如約前往，在客戶心目中形成“這一供應(yīng)商的貨款不可拖欠”的印象，從而讓他將本公司的付款順序排列在其付款計(jì)劃的前面。
