六、形成有序的對(duì)賬制度

通常而言，以下幾種情況容易造成廠商雙方應(yīng)收和應(yīng)付金額的誤差，應(yīng)該重視： 1、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；而每一產(chǎn)品的回款期限又不同；2、 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)；3、 客戶不能夠按單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；而是定期按銷量回一次款，你開了50萬(wàn)元的稅票，客戶卻只給你回35萬(wàn)元的款，另15萬(wàn)元轉(zhuǎn)到下一次；5、 用貨款墊支其它費(fèi)用，如返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告費(fèi)用、終端銷售推廣費(fèi)用等，混淆不清。因此，應(yīng)該與客戶形成定期的對(duì)賬制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同客戶核對(duì)一次賬目，對(duì)好業(yè)務(wù)往來和財(cái)務(wù)結(jié)算明細(xì)賬。

    在核對(duì)明細(xì)的基礎(chǔ)上做好貨款分類，按照貨款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類，對(duì)不同類型的貨款，加以不同的催收力度。同時(shí)，依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡(jiǎn)、客戶離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款催收計(jì)劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。

    七、養(yǎng)成勤勞的拜訪習(xí)慣

    營(yíng)銷人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，勤于拜訪，時(shí)刻關(guān)注一切動(dòng)態(tài)，即時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶可能發(fā)生欠款的10種危險(xiǎn)信號(hào)：1、頻繁調(diào)換管理層、業(yè)務(wù)人員，或公司離職人員增加；2、受到其他公司的法律訴訟；3、經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；或者是公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避，不在辦公室里呆；4、多次破壞付款承諾；付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限；5、突然大量要貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力；6、以低于供貨商底價(jià)的價(jià)格拋售商品；7、不正常的拒聽業(yè)務(wù)電話；8、開出大量的遠(yuǎn)期支匯票；9、銀行退票頻繁（理由：余款不足）；或轉(zhuǎn)換開戶銀行過于頻繁；10、他自身應(yīng)收賬款過多，資金回籠困難。只有這樣，一旦客戶有什么風(fēng)吹帶動(dòng)，才可以立馬開展跟進(jìn)工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。

    八、配合健全的內(nèi)部考核

    還有一部分應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是來自企業(yè)自身的營(yíng)銷人員，這主要是因?yàn)橐恍┢髽I(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全，未將應(yīng)收賬款納入業(yè)務(wù)人員的考核體系。因此，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心能否完成銷售任務(wù)，至于完成任務(wù)的手段（如通過向客戶增加鋪底貨、延長(zhǎng)賬期等）卻不關(guān)心，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)量及相關(guān)的管理成本大幅度上升。

    所以，在內(nèi)部營(yíng)銷人員的考核激勵(lì)時(shí)，可以考慮設(shè)置一些例如回款速度、回款比例、應(yīng)收已收比等與賬款相關(guān)的指標(biāo)，將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的回款意識(shí)。