先為人，后做事

    先為人，后做事。為人是一門藝術，做事是一門科學。區(qū)域經(jīng)理作為公司的基石和形象“大使”，應該怎樣去把握“為人”的藝術，從而贏得經(jīng)銷商與公司的共同信賴，高效率高效能地開展業(yè)務工作呢？在此筆者根據(jù)長期從事營銷管理的經(jīng)驗，與諸位共同探討區(qū)域經(jīng)理“為人”之戒，至于區(qū)域經(jīng)理“做事”之戒將在他文中論述。

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     一戒： 在客戶面前議論公司是非。

    區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內容的不同，公司總部的人員“站著說話不腰痛”，不能為區(qū)域經(jīng)理設身處地著想，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會讓區(qū)域經(jīng)理“出離憤怒”；另外公司出于全盤考慮，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也會有失望感；而如果市場又出現(xiàn)波波折折，內心的壓力和委屈就可想而知了。盡管有以上諸多問題，但是這些都是“人民內部”矛盾，區(qū)域經(jīng)理務心要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在客戶面前議論是非。國內某知名美體公司的華東區(qū)域經(jīng)理曾到我公司洽談合作的事情。起初該經(jīng)理也表現(xiàn)出了公司的氣魄，對營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢款款而談。但當我指出其在經(jīng)銷政策和經(jīng)銷合同中間的很多漏洞時，出乎我意料的是，該經(jīng)理竟突然語氣激動地倒戈攻擊其老板和主管，認為他們什么都不懂。他說：“我早就說過他們這種作法是行不通的。說實話我們公司內部管理一片混亂，我早就不想干了。正因為你精明，才沒上我們的套，這次和我簽過合同的幾個經(jīng)銷商都肯定死定了。我們公司不出一兩年肯定會倒掉。給你說句實話，我們宣傳畫冊上的產(chǎn)品根本還沒有能力生產(chǎn)，都是用的別人的產(chǎn)品換上標簽拍照。你們公司這么有實力，干脆我們來合作開發(fā)。”

    不用說，生意我們肯定是不會和該公司做了。當然和該經(jīng)理合作也斷然是不可能的。誰敢相信臨陣叛逃的將軍呢？俗話說“拿人錢財，替人消災”，他竟然拿著公司的工資，花著公司的差旅費來敗壞公司的名聲。不過該公司的老板和主管也該反思反思：區(qū)域經(jīng)理緣何會對公司如此絕望，而在初次謀面的客戶面前不計分寸地攻擊公司呢？

    而該經(jīng)理更要猛醒：在客戶面前攻擊自已的公司，損失的不僅是公司，喪失的不僅是經(jīng)銷商的認可，更可能毀掉自已的職業(yè)生涯。因為忠誠是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質。如果你對公司徹底失望了，那你就痛痛快快離開，但只要你還在公司一天，就應該踏踏實實為公司負責一天。

    二戒：與客戶“打”成一片。

    由于區(qū)域經(jīng)理常年在外駐點，遠離公司和親人，孤單寂寞在所難免。有的區(qū)域經(jīng)理不思進取，竟和經(jīng)銷商及其職員打起麻將玩起牌來，還自以為和經(jīng)銷商“打”成一片，關系處理得蠻好，但實際上恰恰相反。筆者到某區(qū)域檢查市場時，該區(qū)域市場的經(jīng)銷商就當著該片區(qū)區(qū)域經(jīng)理的面抱怨開來：“你看你，上班時間打電腦游戲，下班和我的員工打麻將，哪里有心思做市場？你又不是我的人，我又不好管。晚上打麻將，白天沒精神，下班時間就跑了。想和你探討問題都沒機會。而且，因為你帶頭，公司的氣氛都搞壞了，人家一想，公司總部的人都那樣……我們投入那么大……”

    區(qū)域經(jīng)理應該明白：我們和經(jīng)銷商最根本的紐帶是利益。區(qū)域經(jīng)理到地方市場最基本的工作是協(xié)助經(jīng)銷商搞好銷售和宣傳。如果心思沒有放在市場上，毫無上進心，無論怎樣和客戶近乎，也是不可能贏得客戶尊重的。

    區(qū)域經(jīng)理在外，應該深入市場，而不應該在生活中和客戶打成一片。熟悉的地方?jīng)]有風景，要保持自已的人格魅力和職業(yè)素養(yǎng)，與經(jīng)銷商保持一定的距離是必要的。由于是總部派駐的人員，更要比經(jīng)銷商的業(yè)務人員付出十二分的努力，給團隊樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實的榜樣。一個成功的人，一定是能夠戰(zhàn)勝孤獨的。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時間，不斷學習，不斷充實自已，只有這樣，對公司的發(fā)展，對個人的前途才是有利的。當然，正當適度的娛樂是必須的，但絕不可玩物喪志。

    經(jīng)銷商的信心和決心來自公司的信心和決心。如果區(qū)域經(jīng)理整日沉浸在“革命小酒天天醉，喝壞黨風喝壞胃”的歌舞升平中，哪個經(jīng)銷商會有信心，會全力以赴地經(jīng)營我們的產(chǎn)品呢？